Dikkatin aslan payı, pazarlama, tanıtım ve müşteri hizmetlerine sosyal medyada geldiğinde daha fazla olurken, satış döngüsü boyunca kullanmak bir şirketin potansiyel müşterileriyle olan anlaşmayı kapatma yeteneği için de önemli olabilir.
HootSuite’in Sosyal Medya Sensei’si Julio Viskovich, sosyal satış stratejileri ve taktiklerini geleneksel satış yöntemlerinizle başarılı bir şekilde nasıl entegre edeceğiniz konusundaki payını paylaşmak için bize katılıyor.
$config[code] not found* * * * *
Küçük İşletmelerin Trendleri: Nasıl Sosyal Satış Duygusu oldunuz?
Julio Viskovich: Sensei ünvanını seviyorum, çünkü esas olarak bilgiyi de çekmemi sağlıyor. Her zaman birlikte çalıştığım insanlarla çalışıyorum. Ben hiçbir şeyin sonu değilim. Ben de onlar kadar öğreniyorum. Böylece Sensei başlığı uygulanır.
Küçük İşletme Trendleri: Bu konuda uzun zamandır herkesin tanıdığı bir şirkette bulunuyorsunuz. Sosyal satış nedir? Sosyal satışa ilk başladığınızda neydi ve nasıl gelişti?
Julio Viskovich: Sosyal satışa ilk başladığımda, gerçekçi bir şekilde sosyal medyada, Twitter'da, LinkedIn'de satış yapan bir kişinin olması gerekiyordu. Günümüzde, bunun için başka bir parça var. Bu yüzden bugün sosyal satış tanımım şu anki satış sürecinizi belirli sosyal medya taktikleriyle artıracak.
İlk günlere baktığımızda, bir sürü şey oldu. Sosyal satış denilen bu terimi geliştirmeye çalışan birçok insan var. Sanırım, insanların söylediklerime çok yakın olan güzel bir tanımlamaya razı olduğunu görmeye başladık. Satış çalışanlarının mevcut satış süreçlerini sosyal medya ile artırdığını söylüyor.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bu araçlardan herhangi birini gerçekten satışın daha geleneksel yönlerinin yerini alan görüyor musunuz, yoksa gerçekten bir artış mı?
Julio Viskovich: Bence bu birkaç şey arasında bir evlilik. Tamamen farklı bir satış sürecine girmeye çalışmak, çünkü bu “sosyal satış” terimi atıldı. Gitmenin yolu bu değil. Bu gerçekten bir büyütme ve onu bir Ferrari'ye sahip olmak ve standart benzini içine koymakla karşılaştırıyorum. Ancak karışıma sosyal satış eklediğinizde, o bebeğe yüksek oktanlı yakıt atmak ve onun geliştiğini izlemek gibi bir şey. Bu oldukça inanılmaz.
Önceden, insanlar satış temsilcilerinizle bir telefon görüşmesine atlıyorlardı ve aslında satın alma işleminin yüzde sıfırını alıyorlardı. Eğitim için onlara geliyor ve ürün hakkında bilgi edinmek için. Ancak İnternetin evrimi ve dijital ortamda zaman değişti, insanlar tüm bu bilgileri çevrimiçi olarak buluyorlar.
Bu yüzden zaten satış veya satın alma işlemi ile yapılan satış temsilcisi yüzde 90 satış geliyor. Bu bir problem, çünkü dışarıda içerik sunmazsanız, alıcının size yol göstermesi için bu içerik ekmek kırıntılarını dışarıya koyan bir mikro-pazarlamacı olmak, öğle yemeğinizi yemenize başlayacaksınız.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Etkili bir sosyal satış elemanı olmak için bir kişinin sahip olması gereken veya sahip olması gereken özellikler nelerdir?
Julio Viskovich: Her şey gerçekten dinlemekle ilgili ve bu, insanlara çevrimiçi bir sohbete başlamadan önce her zaman yapmalarını önerdiğim ilk şey. Bu bağlantı için alıcılarınızın nerede olduğunu öğrenin. Özel Twitter hashtagleri olsun, sadece dinle. Konuşma hakkında bir fikir edinin ve kendinizi nasıl dahil edebileceğinizi ve bu topluluğa nasıl değer katabileceğinizi hissedin.
Sanırım bir sonraki parça, müşterinizi veya alıcınızı kendinizin önüne koymanızı sağlıyor. Uzun zaman önce, üzerinde yapılan komisyona dayanarak araba satmaya çalışan bu ucuz tip satış çalışanlarının olduğu günler. Şimdi bu gerçekten alıcı merkezli olmak ve alıcıyı iletişimin önüne koyabileceğinizden emin olmakla ilgili.
Küçük İşletme Trendleri: Birinin başarılı bir sosyal satış elemanı olmasını engelleyen şeyler nelerdir?
Julio Viskovich: Muhtemelen birisinin bu çağdaki başarısını engelleyecek bir şey, çok şey satmak için gidiyor. Geleneksel taktikleri satış sürecinin sosyal medya kısmına uygulamak. Kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmak ve konumlandırmak ve alıcınızı size yönlendirecek sosyal içerikli ekmek kırıntılarını ortaya koymak için şimdi orada.
Fakat çoğu zaman, hala öldürmek için oraya giden insanlar var. Bunu yaptığınızda, diğer taraftaki kişinin çok alıcı olmadığını göreceksiniz. Bu müşterinin veya potansiyel alıcının ömrü boyunca çok iyi sonuç vermez.
Küçük İşletme Trendleri: Satış ve pazarlama ile hatta satış ve servis arasındaki ilişkiyi nasıl etkiler?
Julio Viskovich: Bu kişisel olarak son zamanlarda hakkında çok düşündüğüm bir şey. Satış ve pazarlama arasındaki bir evlilik olan “sellarketing” adı verilen bu yeni terimi kullanmaya zorluyorum.
Sosyal satışın başarılı olması için çok gerekli olduğunu düşünüyorum. Bu yüzden bir ucunda, satış ve pazarlama çalışmalarını birlikte yayınladığınız içerik etrafında birlikte yürütmelisiniz. Bu sosyal ekmek kırıntılarını ortaya çıkaracak ve alıcıyı size yöneltecek olursanız, pazarlamanın gerçekten büyük bir parçası olması gerekir. Hangi tür içeriğin çıkması gerektiğine karar verirken. Sonra, belirli alıcılara veya endüstrilere odaklanan kampanyalar başlatmaya başladığınızda, pazarlamanın farkındalık için veya dikkate almak için veya huni aşamasına bağlı olarak ne tür bir içerik türünde önemli bir rol oynadığını düşünüyorum. satış personeli doğru içeriği ortaya koyuyor.
Siz de destek vermeniz çok ilginç. Bu, kesinlikle müşteriler için çoğunlukla başka bir alan ve temas noktası olduğundan, satışlardan uzak bir bölünme veya silo yaşandı. Bu nedenle, bir fiyatlandırma sorusu desteklendiğinde, destek görevlisi için ekran görüntüsü almak, bir e-postayla göndermek, satışta bir kişiye göndermek ve orijinal bir müşteri adayı olmak üzere dağıtmak olabilir..
Günümüzde, sosyal işbirliğine olanak sağlayan araçlarla, eğer destek veren birisine bir fiyat sorusu gelirse, şimdi bir düğmeyi tıklayabilir ve bu mesajı doğrudan HootSuite içinde doğrudan satış ekibindeki birisine yönlendirebilir ve devam edebilir ve o kişiyle etkileşime girebilirler. ya da zamanında yol açar. Daha önce nerede olsaydı, birçok sistem dahil olmuş ve çok zaman alan bir süreç olacaktı. İşleri çok geliştirdi.
Küçük İşletme Trendleri: Belki de bana biraz kullanmaya başladığınız ölçüm türlerini veya sosyal satıştan etkilenen daha geleneksel olan ölçümlerini anlatabilir misiniz? Ya da muhtemelen sosyal satışın bir kuruluş üzerindeki etkisini anlama konusunda insanlara yardımcı olan bazı yeni ölçütler?
Julio Viskovich: Sanırım bekliyorum çünkü bu, satış çalışanlarının daha önce mutlaka ölçülmediği bir dizi ölçüm. Bence bu ilerlemeyi görmek gerçekten ilginç.
Bu yüzden ilk baktığım şey, tüm ekibinize bakarken çok üst seviye ölçümler. Herkesin benimsemiş olduğundan emin olmak. Herkesin tamamlanmış bir LinkedIn profili olduğundan ve tamamlanmış ve pazar onaylı bir Twitter profili olduğundan emin olmak. SEO’nun tüm profiliniz boyunca yaygın olduğundan ve bu alıcıların dikkatini çeker ve bu da ölçmeye kadar doğru yönde bir adımdır. Ve bu sadece çok yüksek bir seviyede.
Biraz daha derinlemesine incelemeye başladığımda REA'ya bakıyorum: Ulaş, katılım ve güçlendirme. İzleyicilerin büyümesi, ya da hayranların ya da arkadaşların sayısı gibi yüzeysel ölçümlerin ötesine geçmeme izin veriyor. Bu çok sahte bir rakam çünkü gerçekçi bir şekilde bu insanlardan ne kadar değer kazandığınızı asla bilemezsiniz. metrik seviye.
İnsanlara hayran satın alan, takipçiler satın alan ve bunun büyük bir sayı olduğu için farkına vardığınız zaman, bunun bir anlamı yoktur. Bu yüzden bir adım daha ileri atmanız, biraz daha derinlemesine inmeniz gerekiyor. Bakmaya başladığınızda, ‘Tamam, bu büyük miktarda x izleyici büyümem var, ancak bu hayranlar sayfamda ne kadar ilgi çekiyor? Nasıl güçleniyorlar? '
Peki, eğer Twitter’dan bahsediyorsan, kaç kişi senden söz ediyor? Bir büyütme açısından, kaç kişi sizi retweetliyor? Facebook'ta, yayınlarınızı beğenen, yorum yapan ve paylaşan kaç kişi var?
İnsanların ilgisini çeken ve yükselten insanların yüzdesi, ona atıfta bulunmak istediğim bir topluluk veya bahçe yetiştirdiğinizden emin olabilirsiniz. Otantik, savunucu odaklı bir bahçe veya topluluk.
Küçük İşletme Trendleri: Kullandığınız bu sosyal satış stratejisini uygulamak için HootSuite ile birlikte kullandığınız herhangi bir ek araç var mı?
Julio Viskovich: En sevdiklerimden biri Trendspottr. Trendspottr'un yaptığı şey, bir arama terimi veya bir karma etiket ekleyebilmenizdir ve size şu anda paylaşılan, bu belirli karma etiketin etrafında eğilimli olan makalelerin bir listesini sunar.
Hızlıca dokunmak istediğim bir diğer konu ise Küçük Kuş Al. Son zamanlarda kullanmaya başladığım ve belirli kategorilerde etkili insanları bulmamı sağlayan güzel bir araç. Bu şaşırtıcı çünkü sosyal satış sürecini arttırıyor. Size gün boyu yapması gereken küçük görevler gönderir: ‘Hey, buradaki bu birey bir konuda çok etkili. Etkili olmak istiyorsunuz ve onları takip etmenizi öneriyoruz. '
Küçük İşletme Trendleri: İnsanlar bu sosyal satış alanıyla ilgili daha fazla bilgiyi nerede bulabilirler?
Julio Viskovich: Beni Julio Viskovich'te vurabilirsin. Ayrıca Twitter'da, @JulioVisko. Ve tabii ki, HootSuite.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
3 Yorumlar ▼
