Günümüzde iş dünyasında en düşündürücü girişimciler, yazarlar ve uzmanlarla yapılan bir dizi görüşmemizde bir başkasına hoş geldiniz. Fatura ve ödeme çözümlerinde bulut tabanlı abonelik yönetiminde lider olan Zuora CEO'su Tien Tzuo, yayınlanmak üzere düzenlenen bu röportajda Brent Leary ile konuştu. Tam röportajın sesini duymak için, mesajın sonundaki hoparlör simgesine gidin (“Yazar Hakkında” bölümünün hemen üstündeki gri ve siyah simge).
$config[code] not found* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Bize biraz geçmişinizden ve Zuora'nın yaptıklarından bahseder misiniz?
Tien Tzuo: Tüm kariyerim boyunca kurumsal yazılım sektöründe bulundum. Salesforce.com'a 1999'da, çalışan sayısı 11 olarak katıldım ve orada Baş Strateji Görevlisi de dahil olmak üzere bir takım yürütme rolleri aldım. Bir endüstrinin bir üründen bir abonelik düşünme biçimine dönüşümünü izlemek için bir yan koltuk vardı.
Zuora’da, yıllar sonra işletmelerin kendilerini daha az ya da daha az ürün alırken ve yazılım hizmetleri gibi Google uygulamaları ya da bir Zip aracı gibi nakliye hizmetleri ya da Depolama’dan gelen hesaplama gücü gibi hizmetlere abone olduklarını düşünüyorlar. Box.net’ten işbirliği. Dünyanın abonelik temelli bir ekonomiye geçtiğini düşünüyoruz.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Abonelik ekonomisi ile birlikte büyüdüğümüz ekonomi arasındaki farklar nelerdir?
Tien Tzuo: Tamamen farklı bir düşünce tarzı. Eski yöntem, üretiminizi, ürününüzü düşündüğünüz ve kaç tane gemi gönderebileceğinizi düşündüğünüz, 20. yüzyıldan kalma bir düşünce tarzıdır. Yeni düşünme tarzı müşteri ile başlar:
- Kaç müşterim var?
- Yılın başında kaç müşterim oldu?
- Kaç tane müşteri kazandım?
- Kaç müşteri kaybettim?
- Müşteri başına ortalama gelirim ne kadar?
Belki daha karmaşık olursam: “Müşterilerimi yüksek, orta ve düşük değerli müşterilere nasıl ayırırım? Onları o zincirin üstüne nasıl taşıyabilirim? Cüzdandan nasıl daha fazla pay alabilirim? ” Müşteriyi hizmetinizin bir kullanıcısı olarak sürekli olarak düşünmenin ve o anda gereksinimlerine en uygun planı seçmelerine olanak sağlayan abonelik temelli planlarla gelmenin bir yoludur.
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik ekonomisinin olumlu ve olumsuz yönleri nelerdir?
Tien Tzuo: Gelirleri artırmak ve müşteri sadakati sağlamak için harika bir yol. Amazon.com, işlem odaklı bir şirkettir, ancak bu Amazon Prime fikrini ortaya çıkardılar. Bu, insanların yılda 79 $ ödemesine ve faydaları olan bir kulübe katılmasına olanak tanır: bu durumda ücretsiz gönderim. Bu müşteri sadakati yaratır. Amazon Prime müşterileri, rakiplerinin web sitesine gitmeye daha az eğilimlidir çünkü bu üyeliğe sahipler ve değerlerini alamazlar.
Bu küçük işletmeler için nasıl geçerlidir? Belki bir matbaa işletiyorsun. Bir işlem zihniyetine sahip olabilirsiniz: İnsanlar gelir, bir yazdırma işi için ödeme yapar ve bu işlem tamamlanır. Ya da söyleyebilirsin; “Neden tüm müşterilerimizi bir plana dahil etmiyoruz?” Gittiğiniz her ay sıfır dolarlık bir ödeme planı veya tüm yazdırma işlerinizde yüzde 10 indirim alabileceğiniz ayda 200 dolarlık bir plan olabilir. Aylık 1.000 dolarlık planda, tüm işlerinizden ve kuyruğunuzdaki öncelikli yerleşimlerinizden ve özel bir hesap yöneticinizden yüzde 25 indirim alırsınız.
Ne kadar işlem yapabileceğinize veya kaç ürün gönderebileceğinize göre değil, müşterilerden oluşan bir koleksiyon olarak - yüksek değerli müşteriler, orta değerli müşteriler, düşük değerli müşteriler gibi - işinizi düşünün ve araba kullanmanın yollarını bulun tekrar satın alımlar yapmak, daha fazla gelir elde etmek ve sürdürülebilir bir iş kurmak için müşteri sadakati. Dezavantajı kullandığımız sistemler. Muhasebeden satış noktasına, e-ticarete, onlar gerçekten bu düşünce tarzına yönelik değildir.
Zuora'da, bir faturalama modülü, bir üyelik yönetimi modülü, bir abonelik yönetimi modülü, bir ödeme ve tahsilat modülü de dahil olmak üzere, şirketlere abonelik esaslı işletmeleri kurma, yönetme ve büyütme konusunda yardımcı olan bir dizi sistem sunuyoruz. Küçük İşletme Trendleri: Abonelik ekonomisinin bir parçası olarak ne tür şirketler gelişir? Tien Tzuo: Her türlü işletme. Teknoloji şirketleri, medya şirketleri, işletme hizmetleri. İş modelinizi nasıl görüntülemek istediğinize karar vermeniz gerçekten sizin tercihiniz. Küçük İşletme Trendleri: Abonelik ekonomisi ne kadar gelişmiştir? Tien Tzuo: Erken aşamalarda. Hepimizin abone olduğu abonelik tabanlı hizmetler var - kablolu TV, telefon - ama kimse geri adım atmadı ve şöyle dedi; “Biliyorsun, bu sadece bir faturalama modeli değil; bu bir iş modeli. ” Küçük İşletme Trendleri: Şirketler, abonelik ekonomisinden yararlanmak için doğru iş modeline sahip olmalarını sağlamak için önceden ne yapmalılar? Tien Tzuo: Müşterilerinize bakarak başlayın. Aslında kaç müşterin var? Son çeyrekte veya yılda hizmetlerinizi veya ürünlerinizi gerçekte kaç müşteri satın aldı? Kaç müşteri kilit alım gerçekleştirdi? Müşterilerinizi yüzde 20, yüzde 40, yüzde 40 ve en düşük yüzde 40'a bölmeye başlayın. Git müşterilerle konuş - sor: Ayrıca şirketleri denemeye teşvik ediyorum. Doğru araçlara sahipseniz, denemenin maliyeti o kadar iyi değildir. Neden sadece 50 dolarlık bir planla ve 200 dolarlık bir planla ve 2.000 dolarlık bir planla bir hizmet başlatmıyor ve nereye gittiğini göremiyorsunuz? Kullanıcıların bir sosyal ağ kurmasını sağlayan bir müşterimiz Ning var. Birkaç yıl boyunca bunu ücretsiz teklif ettiler. Gecede, ücretsiz bir modelden ücretli bir modele geçtiler. Dönüştürülen müşterilerin yüzdesi en çılgınca hayal gücünü aştı. Niye ya? Çünkü harika bir hizmeti vardı. Üç aşamalı fiyatlandırma modeliyle, ayda 19.99 dolardan 49.99 dolara kadar, müşterilerin kendi fiyatlarını seçmelerine izin verdiler ve abonelik ekonomisine geçebildiler. Küçük İşletme Trendleri: Beş yıl sonra, abonelik ekonomisi ile nerede olacağımızı düşünüyorsunuz? Tien Tzuo: Kendimizi çok daha az satın alırken bulacağımızı düşünüyorum, ancak günlük hayatımızın büyük bir kısmı abone olduğumuz hizmetlerin etrafına sarılacak. Küçük İşletme Trendleri: İnsanlar abonelik ekonomisi ve Zoura hakkında nereden daha fazla bilgi edinebilir? Tien Tzuo: Web sitemizi www.Zuora.com ziyaret edin ve ayrıca abonelik modelini kullanan diğer şirketlerle bağlantı kurun ve ağ kurun. Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
