Stratejik Düşünme, Kendine Sorular Sorarak

Küçük işletme sahipleri olarak birçok konuda harikayız, ancak strateji genellikle güçlü tavrımız değil.

Pazarlama kariyerimin başlarında, stratejik bir mesele ile mücadele ediyordum ve şefim bana “daha derinden düşünmem” gerektiğini söyledi. Bu biraz yardımcı olmadı.

Küçük işletme dünyasında “hazır, ateş, amaç” şeklinde çalışma eğilimindeyiz. Ve sorun değil, işlerin hallettiği şey bu. Çok fazla inovasyonun geldiği yer burasıdır. Bu nedenle küçük işletmeler çevik olabilir ve gerçek hayattaki problemleri büyük işletmelerden daha hızlı çözebilir ve bu da ekonomimizi ileriye götüren şeydir.

$config[code] not found

Ancak, küçük işletmelerden sürdürülebilir şirketlere geçiş stratejiyi gerektirir.

Birçok farklı küçük işletme sahibi ile çalıştığım için, bu “derin düşünme” sürecini biraz daha somut ve daha önemlisi daha uygulanabilir hale getirmek için birkaç süreç geliştirdim.

İlk önce bir analoji

Diyelim ki 10 katlı bir bina inşa edeceğiz. Öncelikle planı hazırlamak için bir mimara ihtiyacımız var. O zaman bir proje planımız var. Toprağı hazırla. Yardımcı programları getir. Temeli yerleştirin. Bir çerçeve ve ardından sıhhi tesisat ve elektrik koyun. Son olarak, kümes, boya vb. İle bitiriyoruz. Bu zor bir fikir (açıkça, ben bir inşaatçı değilim).

Ancak, çerçeve kurulmadan önce elektriği kurmaya çalışırsak ne olur?

Sıkışmış bir kablo yığını ile bitecektik. Bu aynı zamanda girişimciler “işlerin yapılması” yönünde 100 mil hızla uçarken de olur. Ama sadece bir noktaya.

Peki, işimizdeki bu mantıksal süreci nasıl çoğaltacağız? A noktasından B noktasına nasıl ulaşırız?

Bu çoğu insan için belirsiz. Yani, sorunun küçük bir değişiklik hile yapar:

Bir site ziyaretçisini bülten abonesine nasıl çeviririz?
Bir bülten üyeliğini nasıl mutlu bir müşteriye çeviririz?
Mutlu bir müşteriyi bizi yönlendiren çılgın bir fana nasıl çeviririz?
Mutlu müşterileri nasıl daha fazla satın alabiliriz?

Stratejik Olarak Nasıl Düşünülür?

Her şey bir kişiyi bulundukları yerden olması gerektiği yere taşımakla ilgilidir. Özellikle pazarlama dünyasında, bunun müşterilerinizin zihninde ve duygularında neler olup bittiği ile ilgili çok şey var. Ürünümü satın almayı haklı çıkarmak için potansiyelimin hangi duyguları hissetmesi gerekiyor? Ön satın alma durumunu belirledikten sonra, oluşturmak için geriye doğru çalışabilirsiniz.

Bir örneğe bakalım. Diyelim ki yürüyüş ayakkabısı satıyoruz. İşte ona nasıl saldırdığımız.

Ortalama bir insanın yürüyüş ayakkabısı satın almasını nasıl sağlayabiliriz? Sırayla, yürüyüş ayakkabısı satın alan birinin zihinsel durumu nedir?

İlk: Bir ihtiyaçları olmalı (yürüyüş ya da kamp gezisi planlamalarını sağlamalıyız).
İkinci: Mevcut çözümlerinin yaklaşmakta olan seyahatleri için yeterli olmadığı konusunda hemfikir olmalıdırlar.
Üçüncü: Yeni botların maliyetini haklı gösterebilmelidirler.
Dördüncü: Botlarımızın rekabetten daha iyi olduğu konusunda hemfikir olmalılar.

Tamam, şimdi satın alma durumunu belirttiğimize göre, bu durumu oluşturmak için bir plan yapmalıyız:

İşinize bağlı olarak, bunu yapmak için farklı ortamlar kullanabilirsiniz. Bazıları bu yolda ilerlemesini sağlayan bir video kullanabilir. Diğerleri bir e-posta serisi kullanabilir. Diğerleri bir web semineri veya videoyla sohbet kullanabilir. Bu senin için başka bir stratejik soru. A noktasından B noktasına potansiyel müşterileri alabilmek için, onları hangi mecrada kolayca bulabileceksiniz?

Bu örnekte bir e-posta serisi kullanacağız:

E-posta 1: Yerel bir yürüyüş hakkında söyle. Resimleri göster Yerel halktan, zammın ne kadar şaşırtıcı olduğu, daha sonra ne kadar yenilendiği ve ne kadar “kafalarını temizledikleri” konusunda yardımcı olduklarından bahseden referansları dahil edin..
E-posta 2: “Hiking shoes” hakkında bir inceleme yazın. Kaldırımda mahalle yürüyüşleri için tenis ayakkabıları, hafif toprak yollar için çapraz antrenörler ve yorucu, ancak ödüllendirici yürüyüşler için e-posta 1'de belirtildiği gibi yürüyüş ayakkabıları ekleyin.
E-posta 3: Yanlış ekipmanı kullanmanın “maliyetini” yazın. Tenis ayakkabıları 3 kat daha hızlı tükenecek (size daha fazla mal olacak) ve ayak bileklerini desteklemiyorlar (bu nedenle burkulmanız durumunda size daha fazla mal oluyor). İyi bir çift ayakkabının ne kadar süre dayanacağını ve kullanıcıyı nasıl koruyacağını gösterin.
E-posta 4: Botlarınızın faydalarını vurgulayan farklı yürüyüş botları hakkında bir inceleme yazın. Bir teklif ekleyin.
E-posta 5: Daha güçlü teklif. Son kullanım tarihi ekleyin. Doğa yürüyüşü yapmanın ne kadar harika olacağını umutla hatırlatın (e-postadan gelen duyguları canlandırın 1). İnsanların şimdi harekete geçmelerini sağlamak için bir indirim yapın veya ikramiye verin. Sadece şimdi satın alımları haklı göstermeleri gerekiyor.

Kendine sor

Bu çok basit bir örnek. Ancak, başlangıçta doğru soruları sormanın, e-posta sırasını hem eğitici hem de satış işi yapan mantıklı bir şekilde düzenlememize nasıl yardımcı olduğunu görebilirsiniz. Bir sürü e-posta yazmaktan ve çalıştıklarını ümit etmekten emin (aynı binanın erken kablolanması ve sonra ışıkların yanması umuduyla).

Her durumda kendinize A noktasından B noktasına nasıl geçeceğinizi sorun. Her işletme sahibinin sorması gereken birkaç stratejik soru var: