BT şirketleri iş fırsatını benimsedikçe bulut sunmakta ve bulutlara hazır hizmet sağlayıcılar haline gelmeye geçiş, ortaya çıkabilecek ilk sorulardan biri, oryantasyondaki değişimi, geleneksel proje tabanlı yönetilen hizmetlere kadar yansıtan bir teklif taslağı hazırlamaktır.
Cevap için, Small Business Trends, bulut mimarı ve bir bulut ve hizmet olarak hizmet veren bir stratejik danışmanlık ve danışmanlık uygulaması olan Meylah'ın CMO'su olan Chaitra Vedullapalli'ye döndü.
$config[code] not foundAşağıdaki adımları listeledi:
1. Müşteriyi Ne Beklemesi Konusunda Eğitin
Vedullapalli, “Bir teklif sunmadan önce, BT sağlayıcısının bulut deneyiminin nasıl görüneceği konusunda onu eğitmek için potansiyel müşteri ile buluşması gerekir” dedi. “Bu toplantı müşteriyi buluta taşınmanın işini nasıl etkileyebileceği ile uyumlaştırmak için tasarlandı.”
Ele alınacak konuların detayı ve sayısı bir dizi toplantı gerektirebilir.
“İki ila dört tipiktir” dedi. “Bu çok önemli bir ilk adım ve göz ardı edilmemeli.”
Toplantı sırasında, BT sağlayıcısı, çalışanlarının uzmanlıklarını, şirketin operasyonel deneyimini ve planın uygulanmasından sonra devam eden bakım maliyetlerini ve oluşturacakları her yeni rolü ifade etmelidir.
Sağlayıcı ayrıca Kavram Kanıtını (POC) ve yönetilen hizmetler abonelik maliyetlerini içeren fiyatlandırma modelini açıklamalıdır.
“Müşterinin zorluklarını ve fırsatlarını doğrulayarak toplantıyı terk edin ve ardından teklifi göndermek için bir anlaşma yapın” dedi.
2. Teklifi Komple Bir Çözüm Çevresinde Hazırlayın
Vedullapalli, BT sağlayıcısının eksiksiz bir çözüm öneren bir teklif taslağı hazırlaması gerektiğini - “Müşterinin hem şimdi hem de gelecekte neye ihtiyacı olacağını” söyledi.
(Düzenlenebilir bir bulut çözümü teklif şablonunu MS Word formunda indirmek için buraya tıklayın.)
Aşağıdaki veri noktalarına hitap etmelidir:
Yönetici Özeti. Fırsatı, bulut çözümünü ve iş etkisini açıklayın.
“Bu bölümü, müşteri sonucunu ve iş sonucunu elde etmek için bir araya getireceğiniz çözümleri özetlemek için kullanın” dedi.
Problem İfadesini ve Faydalarını Tanımlayın. Mevcut manzarayı belirtin ve müşterilerin bugün karşılaştıkları zorlukları belirtin. Bu bölüm, sağlayıcıların aciliyet, stratejik öncelik, müşteri memnuniyeti ve operasyonel verimlilik açısından zorlukları düzenlemelerine yardımcı olabilir.
Ayrıca, bir bulut çözümü uygulayarak gelen müşteriye sağladığı faydaları açıklayın.
Vedullapalli, “Yararları ölçülmeli ve somutlaştırılmalıdır” dedi. “Bir bulut çözümü sağlayarak sağlayacağınız değeri göstermek için ölçümleri ve verileri kullanın.”
Önerilen Bulut Çözümü. Bu bölümde, sunulan bulut çözümünü gözden geçirin.
Roller ve sorumluluklar. Projede çalışacak olan rolleri ve insanları belirtiniz.
“Burada, biraz övünme özgürlüğünü alabilir” dedi. “Sunduğunuzla ilgili herhangi bir eğitim, sektöre özgü eğitim, sertifika, yıllık deneyim veya başarılı projelerden bahsedin. Rolleri ve sorumlulukları önceden belirlemek, müşterinizden hizalama ve taahhüt almanızı sağlar. ”
Fiyatlandırma Tahmini. Teslimat için maliyet, ödeme ve zamanlamayı belirtin.
Örnek Olaylar ve Referans Malzemeleri. İki veya üç örnek olay incelemesini örnek olarak ve beklentiyi bulut çözümünü satın almaya ikna etmeye yardımcı olacak diğer referans materyallerini dahil edin.
Tamamlandığında teklifi gönderin ve müşteriyi gözden geçirmek, geri bildirim almak ve gerekli düzeltmeleri yapmak için 30 dakikalık bir toplantı planlayın. Bundan sonra, gözden geçirilmiş halini onay için ve Kavram İspatı uygulamasının gönderilmesi için gönderin.
Vedullapalli, “BT sağlayıcısı, teklifin anahtar teslim olmasını sağlamalı, böylece potansiyel müşteri olayları net bir şekilde görebilmeli ve anlayabilmelidir” dedi.
Sağlayıcının müşteriye net bir YG ve iş üzerindeki etkisini de göstermesi gerektiğini - çözümün uygulanması sonucunda nelerin değişeceğini belirtti.
“Bu verimlilik, maliyet tasarrufu veya yeni iş fırsatları gibi faktörleri içerebilir” dedi. “Söylemeyin,“ İş sürecinizi geliştireceğiz ”, ancak“ Bulut çözümünü uygulayarak yüzde 30 maliyet tasarrufunu azaltmanıza yardımcı olacağız ”demedi.
POC bu veri noktasını ispatlayacaktır, bu nedenle genel kullanıma girdiğinizde teklifinize göre tutarlıdır. ”
Vedullapalli, anlaşmanın taslağını hazırlarken, sağlayıcıların amacı ve programın neye benzeyeceğini yazmaları gerektiğini ekledi. Müşterinin sorumluluklarını ve BT sağlayıcısının rolünü ve sorumluluklarını belirtin - her bir tarafın yapmayı kabul ettiği ve yapamayacağı şeyleri.
Ayrıca, finansal şartları, zaman çizelgelerini ve iyi niyetle ve gizlilik sözleşmelerini de dahil edin. Bir POC katılırsa, müşteriyi imzalamaya teşvik etmek için indirim, özel teklif veya başka bir geliştirme gibi bir teşvik eklemeyi düşünün.
“Tedarikçiler, sözleşmeyi“ Proje ”sözleşmesinden ziyade“ Bulut Ortaklığı ”sözleşmesi olarak da belirtmeliler çünkü sözleşmenin niteliğini daha doğru yansıtıyorlar” dedi.
3. Kavram İspatı'nı tanımlayın
Kavramsal Kanıt aşaması sonra gelir ve sağlayıcılar kullanımını müşterinin başarmak istediği şeyleri ölçütlere dayandırmalıdır.
Vedullapalli, “POC, önerilen çözümün müşterinin sorununu çözüp çözemeyeceğini görmek için bir deneme sürüşü” dedi. “Kapsam ve zaman açısından sınırlı - 90 gün tipik.”
BT sağlayıcısının, POC döneminde bir dizi eğitim oturumu gerçekleştirmesi gerektiğini, müşteriyi ve çalışanlarını buluta nasıl erişileceği, buluttaki yaşamın nasıl göründüğü ve şirketin ne gibi beklentiler alması gerektiği konusunda eğitmesi gerektiğini söyledi. deneyim.
4. Yaygınlaştır
POC başarılı olduktan sonra, müşteri, çözümü en yaygınlaştırmaya hazır hale getirerek çözümü ana akım almaya hazır olmalıdır.
Ek öneriler
Vedullapalli aşağıdaki önerileri sağladı:
Müşterini tanı. Başarılı bir teklif oluşturmak için, sağlayıcıların müşteriyi, özellikle karar vericiyi tam olarak anlamaları çok önemlidir.
“Karar verenin kim olduğunu - dönüşümü savunabilecek ya da sürdürebilecek kişi” dedi. “Doğru check-in yapan bir kişinin“ doğru lider olmasını istersiniz. Bu işi yapmak için müşterinin adına liderlik ediyor. ”
Anahtar teslimi bir çözüm sağlayın. Çözümün anahtar teslimi ve çok net olduğundan emin olun - terimini kullanmak için “hodge-podge” değil.
“Başlangıç ve bitiş tarihlerini ekleyin ve yalnızca müşteriye en uygun ürünü veya çözümü gösterin” dedi.
POC'nin içerdiği şeyleri netleştirin. Teklifte, POC'nin ne içereceğini tam olarak açıklayın.
“Her şeyi kapsayacağını söyleme” dedi. "Açık ol. Yalnızca e-posta ile ilgiliyse, bunu söyle. Kavram Kanıtını çok hedefli tutun. ”
Office Fotoğraf Shutterstock ile Kadın
Daha fazla: Meylah Bulut Hazırlığı, Sponsorlu 3 Yorumlar ▼
