Yazarlar deneyimli profesyonel satıcılardır. Nicholas A.C. Read, SalesLabs'in başkanıdır. 2005 yılında Uluslararası İşletme Ödülleri'nde En İyi Satış Eğitmeni kategorisinde birincilik ödülü aldı. Stephen J. Bistritz, 40 yıldan fazla bir süredir yüksek teknoloji satış ve satış yönetimi tecrübesine sahiptir. Halen Atlanta'da kendi satış eğitim ve danışmanlık firmasının başkanı.
Bu kitap bir Amazon.com aramasıyla beğenebileceğim bir şey buldu. Amazon haklıydı. Bu köpek yavrusu yaklaşık iki tıklama ile kaptı ve ben yaptım çok sevindim. Bu kitap mutlaka okunması gereken listenin başında olmalı.
Satışlarınızın zamanlamasıyla ilgili kitaplar son zamanlarda popüler olmuştur. Bu kitapta bir çok tavsiye buldum, bu konuda bir öneride bulundu. Vardiyası. Öğrendiklerinizi kullanmanızı öneririm. vardiya ve ne elde edeceğinizle kullanmak için C-Suite’e Satış.
İçinde ne var C-Suite’e Satış
- Araştırmaya dayalı bilgiler. Yazarlar 500'den fazla kuruluşta C düzeyindeki yöneticilerle derinlemesine görüşmeler gerçekleştirmiştir. Çok fazla insan ve çok fazla niteliksel bilgi var. Bununla kim tartışacak?
- Yöneticiler gerçekten satın alma sürecine dahil olduklarında. Düşündüğünden daha erken. Görünüşe göre, yöneticiler ilk önce problemlerini düşünmeye başlıyorlar, sonra güvenilir danışmanlarıyla konuşmaya başlıyorlar (aslında, “güvenilir danışman” terimi, yazarların bu kitap için kullandığı araştırmaların bazılarından geldi). Satın alma döngüsüne erken katıl, çünkü çoğu karar alındığı zaman. Pazarlamanızdaki “ne” ve “neden” ile konuşun önce “nasıl.”
- Yöneticiler ne istiyor? İster inanın ister inanmayın, yöneticiler istemek satış sahalarını dinlemek için - ancak yalnızca onlar için önemli olan şeyden bahsediyorsanız. Ne istediklerini ve onlar için neyin önemli olduğunu bulmak eski kafalı araştırma ve çalışmaları alır. Yazarlar, “şimdi her şey” yaklaşımına alışkın olan genç satış temsilcilerinin, memnuniyetlerini geciktirmeye ve müşterileri hakkında araştırma yapmak için her gün veya haftaya zaman ayırmalarına alışmalarını önerir.
- Yöneticilerin karar vermelerinin arkasındaki itici güçler nelerdir? Beklediğiniz gibi, yöneticiler finansal sonuçlar, faaliyetler, tedarikçiler, iş ortakları, küreselleşme ve düzenlemeye önem veriyor. Ürününüzün veya hizmetinizin bunları nasıl etkilediğini düşünün ve bu belirli konularla konuşun.
- C-suite'e nasıl erişilir. 71. sayfada, lobideki resepsiyonistin kapıdan içeri giren herkesten alışılmadık bir saygı ve saygınlık kazandığını fark eden gözlemci bir satış elemanı hakkında bir hikaye. Biraz daha derine indiğinde, Barbara'nın en büyük hissedarlarından biri olduğunu ve köşe ofisini resepsiyon için takas eden şirketin orijinal kurucusuydu ve böylece ziyaretçilerinin organizasyonlarına filtrelenmemiş konuşmalarını gözlemleyebildi. Söylemeye gerek yok, herhangi bir şirkete erişim kazanmanın yolu, organizasyon ve işleyişi hakkında çok şey bilmektir.
- Güvenilirlik nasıl kurulur? Araştırma çalışmalarının birçoğunda, önem derecesine göre en yüksek sırada yer alan özellikler şunlardı: mareşal kaynakları belirleme, iş hedeflerimi anlama, isteklerime karşı yanıt verme ve sorumlu tutulmaya istekli olma. Güvenilir bir danışman olarak görülmek istiyorsanız, profesyonel oyununuzun başında olmanız gerektiği açıktır.
Ne Bulamazsınız? C-Suite’e Satış
Bu kitapta sihirli bir kurşun bulamazsınız. Prince Charming'in (CEO ya da yönetici) size, şirketinize ya da ürününüze dikkatini çekmek ya da aşık olmak için sihirli bir yol arıyorsanız, bunu burada bulamazsınız.
Bu kitap, yöneticilerin nasıl düşündüklerini ve aradıklarını anlatmak için yıllarca süren araştırmaları kullanıyor. Fark edilmek ve seçilmek için gereken işi yapmak size kalmış.
Bu kitapta bulamayacağınız bir diğer şey, ödevinizi yapmamanız veya söz verdiğiniz şeyi vermemeniz için acıma veya sempatidir. Yöneticilere ne gibi faydalar verildiği ile çeşitli ürün serilerinde hangi faydaları sağladıkları arasındaki inanılmaz yüksek farkı gösteren bu şemaya bir göz atın:
Favori bölümüm “Yönetici Düzeyinde Nasıl Değer Yaratılır” Kelimenin tam anlamıyla, tüm ördeklerinizi arka arkaya almak için izleyebileceğiniz bir şablon sunar. 125. sayfada yöneticilerinizle toplantılarınızı nasıl yapılandıracağınız, tanıtımın nasıl yapılacağı, ne söyleyeceğiniz, hangi soruları soracağınızın vb. Ana hatları vardır. Bu bölüm tek başına kitabın fiyatına değer!
Kitabın sonunda daha paha biçilmez kaynaklar
Kitabın sonunda, hedeflediğiniz endüstri hakkında bilgi edinmekten faydalı web sitelerine kadar her şey müşteri araştırması için bir rehber içeren bir Ek'tir. Sadece bu değil, aynı zamanda önceden yazılmış sorularla dolu bir röportaj şablonu olsun.
İkinci bir Ek, yönetici ilişkisini kurmanız için araçlar sunar. Bir satış fırsatı profili, ilk yönetici telefon görüşmesi planlayıcısı, toplantı planlayıcısı, değer teklifi çalışma sayfası ve yönetici sunum kılavuzu içerir.
Alt satırında C-Suite’e Satış
C-Suite’e Satış bugün iş dünyasında herkes için mutlak bir zorunluluktur. Bu, satıcıların yöneticilerle bağlantı kurma konusundaki mihenk taşı kılavuzları için takdir edeceği ve satın alma yöneticilerinin takdir edeceği pratik bir MBA gibidir, çünkü gördükleri satış görevlilerini dudak hizmeti yerine gerçek çözümler sağlamaya odaklandıracaklardır.
Adresindeki kitabın web sitesine göz atın. C-Suite’e Satış.
12 Yorumlar ▼
