Satışlarda “öldürdüğünüzü yediğin” diyen eski bir söz vardır. Bu düşünce çizgisi geleneksel satış zihniyetinde tipiktir - bir satışçı olmanın işinin bir avcı gibi olması gerekiyor - saldırgan olmanız gerekiyordu, proaktif ve rekabetçi. Oraya çıkıp bir şeylerin gerçekleşmesi, insanları yenmesi ve zafer kazanması gerekiyor. Bu zihniyet satış insanlarına birçok nesiller için iyi hizmet etti - peki ya satış yapmanın başka bir yolu varsa? Yeni satış kuralları biraz farklıysa ve yeni bir yaklaşım gerektiriyorsa?
$config[code] not foundGerçek şu ki, B2B satışlarında, yeni dijital pazarlama ve sosyal medya öncülüğü oluşturma ve içerik pazarlaması çağında, müşteriler her zamankinden daha fazla bilgiye sahip olduğunda, satış elemanının rolü değişti. Başarılı satış yapan insanlar artık “avcılar” ve “bahçıvanlar” gibi daha az.
Satış Zihniyet İpuçları
İşte satış yaklaşımınızın zihniyette bir değişiklik gerektirmesinin birkaç nedeni - ve en iyi satış yapan kişilerin avcılardan çok bahçıvan gibi olmalarının birkaç nedeni.
Satışlar Uzun Süreli Bir Çaba
B2B satış başarısı, başarılı bir avdan bir kereye mahsus bir "öldürmek" yerine, bir bahçeyi dikmek ve yetiştirmek gibi istikrarlı, artan bir çaba gerektirir. Tıpkı iyi bir bahçıvanın nasıl sabırlı olunacağını ve uzun süre boyunca nasıl kalacağını bildiği gibi, bugün de iyi satış yapan insanların satış umutlarını uzun vadeli olarak beslemeleri gerekir. Hemen çıkıp hemen büyük bir satış yapmayı bekleyemezsiniz; bu şeyler zaman alır. Özellikle büyük hesap B2B satışlarında, bir satışın kapanması, bitmeye başlaması 12-18 ay (veya daha uzun) sürebilir.
Satışlar İşbirlikçidir, Çekişmeli Değil
Çok fazla şirket müşterileriyle savaş halinde olduklarını düşünüyor gibi görünüyor. “Öldürdüğün şeyi yersin” gerçekten çok düşündüğünüzde garip geliyor - sonuçta müşterilerinizi “öldürmek” istememelisiniz, onlara yardım etmek zorundasınız! Sonuç olarak, bir satış elemanı olarak işiniz ya da müşterilerle konuşan küçük bir işletme sahibi olarak yaptığınız konuşmaya ortak bir çaba olarak yaklaşmanız gerekir. “Size ve işinize nasıl yardımcı olabilirim? Hayatını nasıl daha iyi hale getirebilirim? Burada aynı takımdayız! ”Müşterilerinizin çıkarlarına kendinizle uyum sağlama fırsatlarını arayın.
İdeal olarak, sattığınız şey müşterinizin durumunu iyileştirmelidir. Müşteriye bir şey satıyorsunuz, bu doğru - ama sattığınız şey, müşterinizin hayatına maliyetinden daha fazla değer katacak kadar değer katmalıdır: zamandan tasarruf, verimlilik kazancı, verimlilik artışı, maliyet azaltma açısından ve maddi olmayan manevi faydalar. Tıpkı bahçıvanlar gibi sık sık arkadaşlarıyla ve komşularıyla bahçecilik ipuçları alışverişinde bulunurlar - bir işbirliği ruhu içinde - bir satış elemanı olarak cömert ve yardımsever olmalısınız, agresif ve zorba değil.
Satışlar Sıfır Toplam Değil “Kazandı” Konulu Karşılıklı Yararlı İlişkiler Hakkında
Satışlardaki geleneksel “avcı” zihniyetindeki bir diğer sorun, satışları sıfır toplamlı bir oyun olarak kabul etme eğiliminde olmasıdır: “Kazanırım, kaybedersiniz.” Müşterilerinize bir puan tahtasında sadece puan verirseniz, hissetmeye başlarlar. Onları gerçekten umursamıyorsun. Müşterilerinize bir amaç için araç olarak bakmayın. Satışları artırmak ve puanı arttırmak için orada değilsiniz; Karşılıklı yarar sağlayacak bir satış ilişkisi oluşturmak için orada olmalısınız.
Bu sadece “yapılacak doğru şey” değil, aynı zamanda akıllı bir iştir. Çünkü günümüzün çok ağlı ekonomisinde, müşterilerin ağızdan sözleri her zamankinden daha hızlı yayılıyor. Müşteriler sizin tarafınızdan iyi muamele gördüklerini ve saygı duyulduğunu hissediyorlarsa, arkadaşlarına söylemeleri ve tavsiyelerde bulunmaları olasıdır. Müşteriler sizin tarafınızdan saygısızlık veya kısaltılmış veya aldatılmış hissederlerse, bunu sosyal medyadaki ve ötesi çatılardan haykırırlar. Zarar görmüş bir ünden kurtulmak zor olabilir ve bugünün satış işi tamamen güvene dayalıdır. İçtenlikle, ciddiyetle değer kattığınızdan ve satış konuşmalarınıza özen ve bağlılık ruhunu getirdiğinizden emin olun. Müşteriler size satış yapmak için orada değil - müşteriye yardım etmek için buradasınız.
Bahçe açısından düşünün: çoğu bahçıvan sebzelerini koruyor ve domateslerinin ne kadar harika olduğu konusunda övünüyor mu? Yok hayır! Hasat zamanında ödüllerini paylaşma eğilimindedirler. En iyisi, bahçecilik bolluk hissi vardır. İnsanlar bahçeye sahip değiller çünkü zafer ve ödüller istiyorlar, bunu yapıyorlar çünkü öğrenmek, paylaşmak ve büyümek istiyorlar. Günümüzde başarılı satış yapan insanlar aynı tutuma sahip olmalıdır; bu, ilişkilerin büyümesi ve zamanla zengin bir satış fırsatına sahip olması ile ilgilidir.
Müşterilerinizle dövüşmüyorsunuz, onlara yardım etmeye çalışıyorsunuz. Düşman değilsin, aynı takımdasın. Satış sürecinize cömertlik ve işbirliği ruhunu getirebilirseniz - daha az “avcı” gibi ve “bahçıvan” gibi düşünerek - satış başarınızın artması muhtemeldir.
Shutterstock üzerinden fotoğraf
1
