Down Markette Satışlarınızı Artırın: Üst Düzey Performans Gösteren Satış Görevlilerinden Temkinli Müşterileri Kazanmak İçin 20 Strateji Fortune 500'ün iş geliştirme danışmanı Ron Volper'a aittir.
Oha! Bir dakika bekle! “Fortune 500 mü dedi? Bir Fortune 500 danışmanı bunun benim 12 çalışanla olan işimle alakalı olacağını ne söyleyebilir? ”
Çok, şaşırtıcı bir şekilde. Bu kitabın inceleme kopyasını postayla aldım ve neredeyse yazarın büyük kurumlarla ilgili deneyimlerinin bulanıklığını gördüğümde neredeyse bir kenara koydum. Sonuçta, burada küçük işletme sahipleri ve girişimciler için kitaplara odaklanıyoruz. Kurumsal bir izleyici kitlesini hedefleyen kitaplardan kaçınma eğilimindeyiz - bu dünya küçük işletmelerin çalışma şeklinden çok farklı.
Neyse ki, kitabın üzerinden geçmek için birkaç dakika sürdü.
Gördüğüm ilk bölüm 2 sayfalık bir soru ve cevap olarak bir hastayla hastanın rahatsızlığını teşhis eden bir doktor arasındaki cevap oturumuydu. Yazar, bu analojiyi, satışçıların müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak ve satışları kapatmaya çalışmak için bir çözüm sunmadan önce birçok soru sorması gerektiğini göstermek için kullandı.
Şimdi… soru sormakla ilgili aynı nokta, daha önce sayısız satış defterinde de yapıldı. Fakat bir şekilde, doktorun tanı koyduğu noktayı tanı koymak, onu eve bıraktı. Anında nokta tıklandı. Bir dahaki sefere bir satış durumundaysanız, tanı koymaya çalışan bir doktor olarak kendinizi düşünün. Tam olarak öyle değil - örneğin, satışlarda daha açık uçlu sorular sormanız gerekiyor. Fakat yine de, soru sorma konusu unutulmaz ve yazarın bilgiyi sunma biçiminden ötürü yapışıyor.
En Sevdiğim Şey
Bu kitap pratik parçalarla dolu. Örneğin, satış sunumunun nasıl yapılacağına dair 10 sayfalık kısa bir bölüm bulacaksınız. PowerPoint slaytları için en iyi yazı tipi boyutundan, sunumunuzu önceden uygulama gereksinimine ve beden dilini etkili bir şekilde kullanmaya kadar her şeyi kapsar.
Bir bölümün başka bir mücevher satış teklifi tartışır. Bir satış teklifi yazıp ne zaman (ve ne zaman yapmadığınızı) size bildirir. Ancak bu bölümün en iyi kısmı, satış teklifinizde neler olması gerektiğine dair ayrıntılı taslak ve her bölüm için kaçınılması gereken en yaygın hatalardır. Örnek: Bir teklif kapak sayfasındaki en yaygın hatalardan birinin müşterinin adını yanlış yazdığını biliyor muydunuz?
Bu kitaptan özellikle hoşlandığım şeylerden biri, her bölümün zorlu bir satış istatistiğiyle başlaması. Açılış istatistiği, her bölümden neleri hatırlamanız gerektiğine dair bir noktaya değinmektedir. İşte bazı örnekler:
- “En iyi performans gösteren satış temsilcileri, daha az başarılı olan meslektaşlarının dört katı kadar soru sorar.”
- “Potansiyelleri soğuk olarak çağırırsanız, yalnızca yüzde 2'lik bir ihtimal var, onlarla konuşma şansınız var, bir tavsiyeniz varsa, oranınız yüzde 20'ye yükseliyor, ancak bir girişiniz varsa yüzde 60'a yükseliyorlar.”
- “En iyi satış görevlileri, satış sunumlarını daha az başarılı satış görevlisinden üç kez daha sık yazar ve uygular.”
- “Satış görevlilerinin yüzde yetmişi fiyat nedeniyle işlerini kapatmayı başaramadıklarını söylerken, müşterilerinin sadece yüzde 45'i fiyatın ana itiraz olduğunu söyledi.”
Bu Kitap Kimin İçin
Bu kitabın yaklaşık% 70'i, küçük satış ekipleri olan küçük işletmeler ve hatta özel mülk sahipleri ile ilgilidir. Örneğin, şirketinizin birincil satış temsilcisi olarak ikiye katlanan bir işletme sahibiyseniz, özellikle kişisel olarak satış geçmişiniz yoksa, bu kitaptan çok şey öğrenebilirsiniz. Bilgi teorik değil pratiktir. Kurumsal konuşmayı kullanmaz, bunun yerine günlük dili kullanır.
Bununla birlikte, bu kitabın ana izleyici kitlesi, büyük şirketlerdeki üst düzey oyuncular olmak isteyen satış yöneticileri ve satış temsilcileridir. Küçük işletmelerden faydalanacaksınız - bazı bölümleri diğerlerinden daha az yararlı bulursanız şaşırmayın: satış yarışmaları ve motivasyonlar bölümü; ve satış bölgelerinin yeniden düzenlenmesi ile ilgili bölüm, büyük şirketler ile daha ilgili olan sadece ikisini isimlendirmek için.
Satışlarınızı Artırın perakende veya e-ticaret satışlarıyla ilgili değildir. Ayrıca, küçük bilet ürünleri veya hizmetleri satıyorsanız, buradaki satış teknikleri daha az önem kazanacaktır, çünkü temel olarak ekonomi, her bir satıma bu kitabın açıklandığı şekilde zaman ve emek ayırmanıza izin vermeyecektir. Çoğunlukla bu kitap, asgari satışı 1.000 ABD doları olan kişiler için en iyisi olacaktır.
Ne Görmek İsterdim
Bu kitabın küçük işletmeler için değeri olduğunu düşünüyorum. Ancak, bugün hayatta kalmak isteyen küçük işletmelerin satış yapması gerekenler konusunda güncel değil. Örneğin, küçük işletmelerin çoğu e-postaları, telefon toplantılarını, çevrimiçi toplantıları ve diğer uzun mesafeli satış tekniklerini yoğun şekilde kullanmalıdır. Birçok küçük işletme, satış görevlilerine şahsen satış çağrıları yapmak için uzun mesafeler gönderecek zaman veya paraya sahip değildir. Bu kitaptaki teknikler kesinlikle şahsen satış görüşmesine veya toplantısına yöneliktir.
Ayrıca, kitap satış beklentilerinizin bir parçası olarak ağ oluşturma, sözlü ve sosyal medya kullanımına çok açık. Sosyal medyadaki bölüm, kiralama için satış görevlilerini işe almak için LinkedIn ve Facebook'u kullanmaktan bahseden sadece yarım sayfadan oluşmaktadır. Ancak, anlayışlı küçük işletmeler ve girişimciler bugün satış hunilerini doldurmak için sosyal medyayı ya da kilit pazarlama aşamaları olarak kullanıyorlar. Ağızdan yönlendirmeler ve ağ kurma sözleri küçük işletme dünyasında çok büyük. Oysa bunlar bu kitapta küçük işletmelerin bu teknikleri kullandıkları şekilde ele alınmıyor.
Ancak bu sınırlamaları anladığınız sürece, Satışlarınızı Artırın Özellikle şirketiniz büyük şirketlere ürün veya hizmet satıyorsa değeri vardır. Bu kitap size büyük şirketlere satışta nasıl daha etkili olacağınızı söyleyen mükemmel bir iş çıkarıyor.
5 Yorumlar ▼
