Peki, işiniz için ne istiyorsunuz? Gelir artışı? Daha fazla müşteri? Ve istediğini elde etmek için ne yaparsın? Diğer kişilerin / şirketlerin ihtiyaç duyduklarını aldıklarından emin olursunuz. Enerjinizi odakladığınız yer orasıdır.
Birçok işletmenin yaptığı hata, ihtiyaç duydukları şeye odaklanmak. Geçen gün bir bankacıyla görüşüyordum. Kurumun yönetimi tamamen gerçekçi olmayan satış hedefleri oluşturdu; işletme kredisi, yönetilemez yöntem ve beklentiler için yüksek rakamlar ve çalışanları birbirine karıştırarak. Durum savunulamazdı. Dışarıya bakması gerektiğinde içe bakan bir şirketin açık bir örneği.
O bankada ne oluyor biliyor musun? Müşterilerin ihtiyaç duyduğu şeye değil, istediklerine odaklanıyorlar. Müşterileriyle nitelikli, önemli, ticari ilişkiler sağlamak amacıyla iş bankacılarını iş dünyasına gönderirlerse, başarılı olurlar ve herkes mutlu olur. Ancak, daha fazla kredi yazmak istediklerine veya ihtiyaç duymalarına karar vermişlerdir. Bu yüzden, herkes gerçekte sigortacılığa girmeyecek olan potansiyel kredileri almak için zaman harcıyor. Evet, etkinlik var. Ama zamanını boşa harcıyor.
Liderlik hedef gelir hedeflerine sadık kalırsa ve satış yöneticilerinin bu hedefi gerçekleştirmek için ekipleriyle birlikte çalışmasına izin verirse, herkes kazanır. Liderlik, hangi ürünlerin bastırılacağını ve bunların nasıl bastırılacağını belirlediğinde, hedefi “benim tarzımda yapma” hedefini etkili bir şekilde hareket ettirdi. Bu inanç sisteminin gelir hedefine neden olmayacağından emin olabilirim. Bu durum bu bankayla sınırlı değil ve bankacılık endüstrisi ile sınırlı bile değil. Her türlü sektördeki iş liderleri bunu her gün tecrübe ediyor.
Dün bir işteki ortaklardan biri olan bir müşteriyle görüşüyordum. Amerika Birleşik Devletleri'nde satış ve genişleme konusunda nasıl gitmeleri gerektiği hakkında konuşuyorduk. Bu adamın ortağı, bir müşteri adayı karşısında durmadan konuşan insanlardan biri. Odağı nerede? Doğru, satmak istediği şeyde; ihtiyaç duydukları şey üzerinde değil. Neyin ilgili ve paylaşmaya değer olduğuna karar verdi. Potansiyelin paylaşmak istediği şeyleri bilmesi gerektiğine karar vermiştir.
Hayır yapmazlar.
İstediği satışları nasıl elde edecek? Önce sorular soracak ve cevapları dinleyecektir. O zaman duyduklarına cevap verecek. Planın hiçbir yerinde ürünü çevresinde uzun süreli bir tez sağladığı bir yer yok. Peki, gerçekçi olarak, istediğiniz satışları elde etmek için bir sistemi nasıl kurarsınız?
1. Ürün veya hizmetinizin değerini anlayın. Bu özelliklerle ilgili değildir ve yarattığınız büyük, ayrıntılı gösterişli pazarlama materyali ile ilgili değildir. Asla ihtiyacın olan şeyle ilgili değil. Ürününüz veya hizmetiniz potansiyel müşteriniz için değerlidir çünkü yaşadıkları bir sorunu çözer. Dikkat ettikleri bir sorun olduğunu söylemiştim. Acı çekmiyorlarsa, satmak için neye ihtiyacınız yok. Hiç bir şekilde gevezelik etme veya soğuk konuşma, paralarını ayırmalarını sağlamayacak. Başarılı olacağın tek şey onları yabancılaştırmak. Onlarla iş yapma şansın az önce sıfıra düştü.
2. Kimin değerli olduğunu bilin. Herkes potansiyel bir müşteri olsa bile, herkese satamayacaksınız. Sadece ihtiyacı olan şirketlere veya insanlara satış yapacaksınız. Bu potansiyel müşterilerin birden fazla havuzu olabilir. Odaklanılacak birini seçin. Birincisine tam olarak girdikten sonra her zaman başka birini ekleyebilirsiniz.
3. Çözmeye çalışın. Amacınız, müşterinin sorununa bir çözüm olup olmadığını görmek. Bunu yapabilmenin tek yolu sormak için bir takım soruların olması. Bu sorular, nitelikli bir aday olup olmadıklarını belirlemek için bilmeniz gerekenlerin gamını kapsamalıdır. Öyleyse sorunuzu sorun ve ardından yanıtlarını DİNLE. Bu adımda sahte olamazsın. Gerçekten dinle ve not al. Cevapları sizin için kim oldukları, nasıl çalıştıkları ve neye ihtiyaçları olduğu hakkında bir resim çizecek. Onlara yardım edebilirsin ya da edemezsin. Senin işin bulmak.
4. İlgili olun. Kalifiye bir müşteri adayı belirlediğinizde, onlara bir teklif sunun. Teklifinizin kesin durumuyla konuştuğundan emin olun. Onları dinlediğini bu şekilde anlayacaklar. Bu onların problemine bir çözümün olduğunu nasıl bileceklerini biliyorlar. Bu satın alacakları zaman.
Nitelikli bir olasılık olmadığını belirlerseniz, onlara söyleyin. Mümkün olduğunda, onlara yardım edebileceklerini bildiğiniz ve güvendiğiniz birisine yönlendirin. Onlarla iş yapmayacak olsanız da, dürüstlüğünüzü hatırlayacaklar ve sizi başkalarına havale edeceklerdir. O kadar zor değil. Nitekim, bu süreç daha kolay ve daha sonuç odaklı. Potansiyel müşterilerinize ihtiyaç duyduğunuz çözümleri verirken istediğiniz satışları elde edersiniz. Bu kadar basit. Bir şans ver. Sonuçlardan memnun kalacağını biliyorum. Shutterstock üzerinden satış fotoğrafı
