Kendinizi müşterilerinizi anlamaya ve kafalarına girmeye çalışırken kaç kez buldun? Girişimci iseniz, muhtemelen her gün olur.
Başarılı bir girişimci olmak, iyi bir satış elemanı olmak demektir. Harika bir satış elemanı olmak, müşterilerinizi ve beklentilerinizi gerçekten anlayabilmek demektir.
Sorun
Sorun, müşterilerinizin bakış açısını anlamaya çalışmanın kolay olmamasıdır. Bazı durumlarda, yüzeyi aşmadan ve müşterilerinizin gerçek ihtiyaçlarını ayırt etmeden önce biraz zaman alabilir. Her zaman kolay değildir.
$config[code] not foundİşleri daha stresli hale getirmek için, size açılmalarını sağlayamazsanız, bu müşteriyi müşteriye çevirme ihtimalinizin çok yüksek olmadığı gerçeği de vardır. Ayrıca, mevcut bir müşteriyle ilgileniyorsanız, devam eden ihtiyaçlarını anlamadıysanız işlerini korumanız olası değildir.
Sinir bozucu olabilir.
Bunun bu kadar zor olmasının nedeni insanların anlaşılması her zaman kolay olmamasıdır. Bulmacayı deşifre etmek biraz çaba gerektirir. Her ihtimal, çözmeniz gereken ayrı bir Rubik Küpü gibidir. Tamam, topal bir analoji, ama yine de mantıklı!
Kendini potansiyel müşterinin yerine koymak zor. Bu yüzden birçok girişimci nasıl yapılacağını öğrenmedi.
Sonuç? Çözümlerini atma zamanı geldiğinde kör oluyorlar.
Müşterilerinin gerçek ihtiyaçlarının ne olduğunu belirleyemedikleri için uygun çözümün ne olduğunu bilmiyorlar. Hangi ürün veya hizmetin atılacağını tahmin edebilecekleri bir konumdalar. İçeride olmak zor bir çıkmaz.
Bu durumda, başarılı bir satış perdesi neredeyse imkansızdır. Potansiyel müşterinin gerçek ihtiyaçlarının ne olduğunu bilmediğinizden, en iyi çözümü nasıl sunacağınızı bilemezsiniz.
Neyse ki, müşterilerinizi daha iyi anlamanızı kolaylaştırmanın yolları var. Müşterilerinizin size açılmasını sağlamak, size daha fazla bilgi vermek ve sizinle bağlantı kurmak için yapabileceğiniz şeyler vardır. Bu gönderideki ipuçlarını uygularsanız, potansiyel müşterilerinizi nasıl daha iyi anlayacağınızı ve daha fazla satış kazanabileceğinizi biliyorsunuz.
1 No'lu İpucu: Aktif Dinleme
Dürüst ol. Müvekkilinizin halihazırda size verdiği bilgileri saklamadığınız gerçeği ne kadar sorun?
Pek çok durumda, sorun konuşma olasılığımızın değil, beklentinin ne söylediğini aktif olarak dinlemememiz ile ilgilidir.
Aktif dinleme kolay değil. Etkili ikna ediciler bu beceriyi geliştirmek için uzun zaman alır. Ancak, iyi bir dinleyici olduktan sonra, ihtiyacınız olan bilgiyi daha kolay elde edersiniz.
Aktif dinleme için bazı ipuçları:
- Göz temasını koruyun. Etkileşim şahsen varsa, potansiyel müşteriden dikkatinizi dağıtmanıza izin vermeyin. Dikkatiniz onun ve onun üzerinde yalnız olmalı.
- Cevap vermeyi dinlemeyin, anlayın. Pek çok kez, potansiyel müşterinin söylediklerine cevap olarak bizzat adımlarımızı uydurmuş buluyoruz. Aktif dinleme, ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olana kadar yanıtları askıya alma anlamına gelir.
- Olası müşterinin ne dediğini hayal etmeye çalış. Bazen müşterinin düşüncelerini zihninizde görselleştirmek, daha sonra anlamanızı ve saklamanızı kolaylaştırabilir.
- Dinle herşey Sadece ürününüzü zahmete sokmanıza izin verenleri değil Müşteriniz size satış yapma fırsatı veren bir şey söylemese bile, size tavsiye ve rehberlik yapma fırsatı veriyor olabilir. Bu, kendinizi daha fazla beklentiniz doğrultusunda güvenilir bir otorite olarak belirlemenizi sağlar.
2 No'lu İpucu: Raport Oluşturun
Eğer reddedilmek istiyorsanız, o zaman işe doğru gitme ve doğrudan satışa gitme hatasını yapmanız gerekir. Beklenti, bu hatayı yaptığınızda sizinle bir kişi olarak ilişki kuramaz.
Sen sadece parasını almaya çalışan, kendine ilgi duyan başka bir kişisin.
Sonuç? Yine başka bir kayıp satış.
Kârlı ve uzun vadeli bir ilişki kurmak istiyorsan, hepsi işle ilgili olamaz. Önce biraz ilişki kur. Aslına bakarsan, ilişki kurmayı asla bırakma. Satış yaparken bile.
Niye ya?
Çünkü insanlar bildikleri, güvendikleri ve güvendikleri kişilerden satın alırlar. Sizi tanımıyorlarsa, sizi nasıl bilebilir, beğenebilir veya güvenebilirler? Gardını indir. Ürünlerinizin ne kadar harika olduğu hakkında konuşmak için bu kadar acele etmeyin. Bunu sonra alabilirsin, söz veriyorum.
Potansiyelinizle ortak alan alanları bulun. Başka bir gezegenden olmadıkça, sahip olmayan tek bir ihtimal olmaz bir şey seninle ortak.
Belki aynı spor takımlarını seviyorlar. Belki de seninle aynı müzik türlerini dinlerler. Senin yaptığın restoranlarda sık sık yiyebilirlerdi. Her ne ise, avantaj olarak kullan.
Sizin ve potansiyel müşterinizin bağlantı kurduğu bölgeleri bulun, o da sizinle daha rahat olacak. Bu, soru sormaya başladığınızda size açılma olasılığını arttırır.
3 No'lu İpucu: Mizah Kullanımı
Mizah geleneğini bırakma ihtimaline gelince en etkili araçlardan biri. Bu sadece etkileşimin geri kalanı için tonu ayarlamanıza izin vermekle kalmaz, ortaya çıkardığı olumlu duygular anında sizi beklentilerinize yönlendirir.
“TED Gibi Konuşmalar: 9 Dünyanın En İyi Düşüncelerinin Kamusal Konuşma Sırları” adlı kitabında yazar Carmine Gallo, bir fikir sunmaya çalışırken mizahın ne kadar önemli olduğunu belirtiyor. Kitabında, mizahın sizi nasıl daha sevimli hale getirdiğini tartışıyor, bu da sizin beklentinizin sizinle daha fazla iş yapması anlamına geliyor.
Ne düşündüğünü biliyorum. “Ama komik değilim!” Diye düşünüyorsunuz.
Önemli değil. Mizahı kendi yararınıza kullanmak için Kevin Hart olmak zorunda değilsiniz.
Şaka söylemene gerek yok. Beklentinin gülmesini sağlamanın başka yolları da var. Şirketinizin yaptığı bir şeyle ilgili bir hikaye anlatmaya çalışın. Veya sizin ve müşterinizin daha önce tartıştığı bir şeyle ilgili komik bir hikaye bile. Muhtemelen, öyküleri varsa sen komik olduğunu düşünüyorum, beklentiniz muhtemelen onların da komik olduğunu düşünecek.
Ürününüzü ilk geliştirmeye başladığınızda olan komik bir şey var mıydı? Belki bir müşterinin şirketinizle iş yaparken yaptığı eğlenceli bir şey vardı. Kıkırdama olursa, kullanmaya değer.
4. İpucu: Ağzınızı Kapatın
Olası müşterinle etkileşime girdiğinde, seninle değil, seninle ilgili olduğunu hatırlamak çok önemli. Beklentin, konuşmanın çoğunu yapıyor olmalı.
Müşteri konuşurken çözümünüzü kesmeye ve adım atmaya başlayacaksınız. Her ne pahasına olursa olsun o günaha karşı. Eğer araya girip zıplamaya başlarsanız, konuşmanın tamamını raydan çıkarırsınız. Bu noktada, ürününüzü tartışmanın zamanı değil. Olasılığını anlama zamanı.
Konuşmanız gereken tek zaman, müşterinin söylediği bir şeyi açıklığa kavuşturmanız gerektiği zamandır. Müşterinin ne dediğini anlamak için potansiyel müşterinin beyanlarını yeniden düzenlemek sorun değil. Nitekim, bunu yapmak, beklentinize, dikkatini verdiğinizi gösterecektir. Bu, daha yakın bir bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.
5 No'lu İpucu: Vizyonu Nedir?
Müşterilerinizi anlamanın en iyi yollarından biri vizyonlarının ne olduğunu bulmaktır. Nerede olmak istediklerini ve neyi başarmayı umduklarını bulmaya çalışın.
Bir B2B müşterisiyse, işlerini nereye götürmeye çalışıyorlar? Büyümesi için hangi hedefleri belirledi?
B2C müşterisiyse, ürününüz veya hizmetinizle ne elde etmeyi umabileceklerini öğrenin. Nelerdir onların gol.
Sadece müşterinin şu an ihtiyaç duyabileceği şeye odaklanmak kolaydır. Bu bir hata. Nerede olmak istediklerini ve oraya gitmelerini engelleyen şeyi bulman gerek. Onlara yardım etmeni sağlayacak şey budur.
6 No'lu İpucu: “Nedenini” Bulun
Girişimciler olarak daima amacımıza odaklanmak istiyoruz. Sonuçta, başarılı bir marka oluşturmak, şirketinizin amacının ne olduğunu bulmak anlamına gelir.
Müşterinizi daha iyi anlamaya çalışıyorsanız, neden ne olduğunu öğrenemiyorsunuz onların amaç nedir Ürününüzü veya hizmetinizi tüketmenin ötesinde ne anlama geliyor? Bu, yalnızca ticari müşteriler için geçerli olan bir şey gibi görünebilir, ancak aynı zamanda tüketiciler için de geçerli olabilir.
Ürününüze gösterdikleri ilginin ardındaki sebep nedir? Ürününüz veya hizmetiniz hangi yaşam tarzını destekliyor?
Buna güzel bir örnek, Beardbrand adında bir şirket. Washington merkezli bu şirket erkekler için sakal bakım ürünleri satıyor. Şirket “Urban Beardsman” yaşam tarzını destekliyor.
Böylece müşterileri, sakallarına değer verecek ürünleri satın alırlar, ancak arkasında daha fazlası vardır. Çünkü onlar satın aldıkları bir kültürün parçasılar. Beardbrand bu kültüre dokunmayı başardı.
Müşterinizin “neden” ini anlamak, onları anlamanın anahtarıdır. Aynı zamanda sorunlarını çözmenin ve istedikleri yerde olmalarına yardımcı olmanın anahtarıdır.
Sonuç
Başarılı bir satış etkileşiminin ilk adımı, kiminle uğraştığınızı anlamaktır. Beklentinizin gerçekte kim olduğunu bilmeden, gözü kapalı bir hedefi vurmaya çalışıyorsunuz.
Potansiyelini ne kadar iyi tanırsan, satışların o kadar iyi olur. Kime satmaya çalıştığınızı anlamak için zaman ayırdığınızda çok daha fazla satış kazanacaksınız.
Shutterstock ile Dükkan Kaleci Fotoğrafı
7 Yorumlar ▼
