Gerçekleşen önemli değişimlerden biri, tüketicilerin mal ve hizmetlere aboneliklerini doğrudan satın almak yerine satın almalarıyla benimsemesidir. Ekim 2013 Ekonomist çalışmasına göre fatura / abonelik yönetimi platformu sağlayıcısı Zuora tarafından görevlendirilen 293 şirket yöneticisinin araştırmasına göre, ankete katılanların% 80'i müşterilerinin mal ve hizmetlere erişim haklarını değiştirdiklerini düşünüyor.
$config[code] not foundSocial Biz Atlanta 2013 boyunca, Zuora’nın CMO Brian Bell (soldaki resimde), bir abonelik iş modelinin neden günümüzün teknoloji meraklısı tüketicileri ile uzun süreli ilişkiler kurmak isteyen şirketler için iyi olduğunu açıkladı.Aşağıda, bir abonelik iş modeline geçişi neyin yönlendirdiğini, şirketlerin geleneksel ürün güdümlü ekonomiden geçişi nasıl gerçekleştirdiklerini ve finansal performansın nasıl ölçüldüğünü anlamaya yardımcı olmak için sunulan önemli noktalardan bazıları verilmiştir.
Aşağıda gömülü olarak, CRM endüstrisinde lider bir analist olan ve Abonelik Ekonomisi'nin geliştirilmesinde düşünce lideri Denis Pombriant'ın abonelik ekonomisi düşüncesine büyük bir giriş de dahil olmak üzere tam oturumun bir videosu yer almaktadır.
* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik ekonomisi nedir?
Brian Bell: Gerçekten bir kerelik işlem ürün tabanlı ekonomiden bu hizmet odaklı, tekrarlayan, ilişkiye dayalı ekonomik modele geçerken pazarda gördüğümüz bu büyük değişim. Bunu tahtanın karşısında görüyorsunuz, tüm dikey ve ekonominin her yerinde görüyorsunuz. Şirket beş yıl önce başladığında, neredeyse tüketici olarak hiçbir şeye abone olabileceğinizi ummuyorduk. Netflix'e abone olup DVD alabileceğinizi hayal etmiyorduk; Artık bir tüketici müziği olarak hiç bir zaman gerçek anlamda olmayacağını. Filmlere sahip olmanız veya araba sahibi olmanız nadiren mümkündür.
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik ekonomisine ne tür işletmeler katılıyor?
Brian Bell: Müşterilerimizin çoğu - Box ve Splunk, Zendesk, Marketo gibi şirketler - abonelik iş modeli etrafında tasarlanmıştır. Bu yüzden, işe başlamadan önce işlerini yürütmek için bir platforma ihtiyaçları olduğunu biliyorlardı. Ancak, daha ilginç olanı, pek çok eski teknoloji şirketini (Dell, HP ve Informatica) nasıl etkilediğidir. Gerçekten kurumsal müşteriler olan diğer müşteriler, neredeyse gerekmeksizin bunu benimsiyorlar. SaaS’da Cloud Computing’i benimsemek zorunda kalmak zorundalar, çünkü eski işleri düşmekte ve yönetecek sistemlere sahip olmadıklarını görüyorlar.
Medya çok baskı altında olan gerçekten ilginç bir sektör ve hızla dönüşüyor. Bu sektörde ilginç olan şey, müşteri ile olan ilişkilerinizi dış kaynak olarak kullanmanızdır. Medyada, dolaşımı dış kaynak kullanacaksınız ve dolaşım departmanı ya da üçüncü taraf gidip insanların yazılı basıma abone olmalarını sağlayacaktı, bu onların işleviydi. Ardından medya şirketi bu demografik bilgileri alıp reklamverenlere satar ve paralarını bu şekilde kazandılar.
Şimdi, bu şekilde hayatta kalamayacaklarını, her şeyin çevrimiçi olduğu ve insanların medya endüstrisinden daha fazlasını beklediklerinde, müşteriyle bu ilişkiye sahip olmak zorunda olduklarını buluyorlar.
Sonuç olarak, eğer Zuora gibi bir işletmeyi yönetirseniz, işi yürütmek için hemen hemen her şeye abone oluruz. Yardım masası yazılımına, CRM çözümlerine abone olabilir, muhasebe çözümlerine abone olabilirsiniz; emlak, sanal ofis alanı, telefon sistemlerine abone olabilirsiniz, bu herhangi bir işletme kurma ve büyütme biçiminizde büyük bir değişimdir.
Daha sonra müşteri tarafında elbiselere, şaraba ve profilaktiklere abone olabilirim. Dollar Shave Club, kurulan tıraş endüstrisine yıkıcı bir model sunan inanılmaz bir şirkettir.
Küçük İşletme Trendleri: Neden oluyor?
Brian Bell: Bu oluyor çünkü müşteriler talep ediyor. Esnekliği severler, teknolojide güncel ve medyada güncel olma yeteneğini severler ve bu harika bir iş modelidir.
Bir abonelik işletmesi işletiyorsanız, onu çok çekici kılan çok farklı finansallara sahip olursunuz ve bu şirketlerin Wall Street'teki ve VC'ler tarafından değerlendirmelerinin çok yüksek olmasının nedeni, yinelenen bir modelin finansmanına çok farklı bakmalarıdır..
Küçük İşletme Trendleri: Bu neden bir ürün ekonomisinden bu kadar farklı?
Brian Bell: Bir ürün ekonomisinde, birimler satıyorsunuz, geriye bakıyorsunuz ve kaç tane widget sattığımı söylüyorsunuz? Kaç şişe kola sattım? Kaç tane iPhone sattım? Başarınızı bu şekilde ölçersiniz, bir abonelik ekonomisinde odaklanmanız ilişki üzerindedir. Kaç tane müşteri kazandım? Bakıp hayal ederseniz, kaç müşteri geldi? Kaç tane dönüştürülmüş? Kaç tane kazandım? Kaç tane alıkoydum?
Birim başına fiyatlandırma yerine her şey hizmet planlarıyla ilgilidir, yani paket planlarımız var mı? Altın, gümüş, platin var mı? Aylık, haftalık veya günlük olarak planlarımız var mı, kullanıma mı yoksa kullanıcıya göre mi? Planları nasıl fiyatlandıracağız? Tekrarlanan, bir müşterinin ömrünün birden fazla emri olan tek seferlik emirler değildir.
Box.com, tüketici alanında bizle başlayan erken bir müşteriydi ve daha sonra işletmeye girmemiz gerektiğini söylediler çünkü para işletmelerde, işletmelere satış yapmaya nasıl başlarız? Bunun B2Any olduğunu fark ettiler ve yeni dünyada herhangi bir tüketiciye olabildiğince kolay satış yapabilirsiniz. Abonelik ekonomisindeki temel değişim budur.
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik ekonomisine dahil olan finansal ölçütler nelerdir?
Brian Bell: Geleneksel bir ürün işinde, bir gelir tablosuna bakarsınız ve gelir tablosu, ne kadar gelir elde ettiğinize ve o işi yapmanın size ne kadara mal olduğunu gösteren geriye dönük bir finansal tablodur? Abonelik ekonomisinde, ileriye dönük yıllık yinelenen gelire dayalı finansal tablo bulunmaktadır. Bunun hakkında daha fazla konuşacağım ama bu büyük, büyük bir değişim ve açıkçası, endüstri finansal modelin ne kadar farklı olduğuna yetmedi.
Bunlar önemli olan metriklerdir:
- Saklama Oranı: Her yıl ARR'nızın ne kadarını saklıyorsunuz?
- Tekrarlayan Kar Marjı: Yıllık yinelenen geliriniz, eksi o hizmeti verme maliyetini düşürür ve
- Büyüme Verimliliği: Yeni bir dolar işi edinmenin maliyeti nedir? Bunlar, bu Abonelik Ekonomisinin üç önemli ölçütüdür.
Küçük İşletme Trendleri: Abonelik ekonomisinde nasıl bir işletme büyüyorsunuz?
Brian Bell: Bir ürün işini düşünüyorsanız, nasıl büyüyorsunuz? Apple bir ürün endüstrisinde bir sonraki havalı iPhone'u tasarlayacak, yenilik yapacak, dağıtım kanalını inşa edecek, piyasaya çıkaracak ve daha sonra bu cihazı satan temsilcileri ve ortakları olacak ve sonra tekrar baştan başlayacaklar bu cihazın sürümü.
Abonelik sektöründe büyümek için, daha önce de belirttiğim gibi, ilişkiyi kazanıyorsun, insanların gitmesini durdurmak için çalkantısını azaltıyorsun ve neden ayrılırlarsa neden ayrıldıklarını ve nasıl önlendiklerini anlaman gerekiyor. Onları bırakarak, ve değeri artırmak gerekir.
Bunlar tekrarlayan bir işletme büyütmenin üç yolu:
- müşteri kazanmak,
- müşteri başına dolar büyümek veya
- müşteri tabanının karmaşasını azaltır.
Bunu yapmak için çeşitli stratejiler var. Platformumuzda desteklenen ve bunu yapmanıza izin verecek 12 farklı strateji belirledik. Müşteriler edinmeye çalışıyorsanız, yeni ürünler piyasaya sürüyorsunuz, birden fazla para biriminde ürün veya teklif veriyor olabilirsiniz veya yeni bir pazara girmek isteyebilirsiniz.
Belki farklı bir fiyatlandırma planına bakarak karma kaybını azalttınız. Güğümünüzün, aslında insanlar haftalık bir plan yapmak istediklerinde, yalnızca aylık bir plan yapmanın sonucu olduğunu görebilirsiniz. Veya tüketime, ya satışlara ya da paketlere yapılan ortalama ücretleri yükleyerek değeri artırabileceğinizi öğrenebilirsiniz. Bu yinelenen modelde büyümeyi gerçekten hızlandırmak için çeşitli fiyatlandırma stratejileri var.
Küçük İşletme Trendleri: Süreç akışını otomatikleştirmenin öneminden bahsedin.
Brian Bell: İkinci alan ise işlem akışlarıdır, bu işlem akışlarını otomatize eder; bu, ürüne dayalı ekonomiden çok, çok farklı. Biraz daha renk ekleyeyim. Ürün temelli bir işletmede sipariş alırsınız, sevk edersiniz, faturalandırır ve tahsil eder, sonra alırlar. Bu oldukça yalındır, bunun nasıl çalıştığını çok iyi biliyoruz, ama yinelenen bir modelde çok daha dinamik.
“Nakit” gibi bir sürece baktığınızda, yenilemelere bakmaya başladığınızda çok daha karmaşık bir hal alır. Eğer birisi girip sistemi yeniliyorsa, bu süreci gerçekten nasıl yönetiyorsunuz? İşlemlerinizi nasıl değiştirir? Birisi abone ise ve sonra kredi kartı geçmiyorsa, ödeme başarısızlıklarına göre ne yaparsınız? Onları askıya alıyor musunuz, durdurabilir misiniz? Onlara hizmeti vermemeniz, ödemeyi yapmasanız bile, gerçekten de onları hizmette tutmaktan daha mı pahalı?
Tüketiciler bunu her zaman görüyoruz, bir şeye abone olmayı bırakacağız, hizmeti almaya devam edeceğiz, çünkü bunun nedeni, ya bilmedikleri ya da iki, nasıl yeterince arayacaklarını bilmedikleri ya da etkin bir şekilde aboneleri veya sahip olduğunuz aboneliği kapatın veya değiştirin.
Çok daha karmaşık ve aslında bu yeni dünyada bir faturada olmasını istediğiniz birçok siparişiniz olabilir. Birden fazla faturaya yaymak isteyebileceğiniz bir siparişiniz olabilir. Bundan sonra gelen bir emir olabilir, o zaman muhasebe sisteminizde çok farklı bir şekilde tanınacaktır. Kullanım bazında geliri tanıyor musunuz? Ödeme bazında tanıyor musunuz? Geliri tanımak için kullanacağınız muhasebe politikası nedir? Ve kullanıcılarınız sürekli olarak abone oldukları şeyleri değiştirirken ne karmaşıklığa sahiptir? Bu finansal sistemlerinizi nasıl etkiler? Çok, çok karmaşık bir hal alıyor.
Küçük İşletme Trendleri: Bir abonelik işletme modeli için bilmeniz gerekenler?
Brian Bell: Bunu temel muhasebe 101'den hatırlayın, oldukça açıktır. Geçen sene 100 dolar kazandığımı söylüyorsun, sattığım malların malları 30 dolardı, bu yüzden brüt karım 70 dolardı. O zaman sadece şirketimde bir sürü başka masrafım var. Satış ve pazarlamaya sahibim, G & A'ya sahibim, Ar-Ge'ye sahibim ve sonuçta bu benim toplam işletme giderim. Bunu brüt karımdan ve bu net gelirinizden düşüyorum. Bugün iş dünyasında bu şekilde muhasebe yapıyoruz.
Bu yinelenen bir gelir modelinde çok farklıdır ve temel fark, yinelenen bir gelir modelinde mali yıla işle ilgili bir kitapla başladığınızdır. Başlıyorsunuz, diyelim ki, bir ürün işinde olduğu gibi, üreteceğiniz tüm yeni işlerin satılması ve satılması gereken yıllık 100 dolarlık yıllık gelir (ARR).
Sektörde “Abonelik Ekonomisi” gelir tablosu veya yinelenen gelir tablosu olarak adlandırdığımız şeyi öneriyoruz.
Bu farklıdır, bu nedenle yıllık yinelenen gelirinizle başlar, yıllık 100 ABD Doları tutarında geliriniz olur. Güğüm neydi dedin? Bana 1 dolar ödeyen 10 müşteri kaybettim, bu yüzden 10 dolar kaybettim. Bu yüzden kaybettikten sonra 90 dolara düştüm. O zaman bu işletmeyi yürütmek için harcadığım masrafa bakarım ve bu sizin mal maliyetinizdir, aynı zamanda Ar-Ge'niz, veri merkezi maliyetiniz ve bu hizmeti sağladığınız her şey olur. Ve bu tekrarlayan kar olarak adlandırdığımız bir sayı sunar, tekrarlayan kar marjınız budur.
Sonunda bu 40 doları alabilirsin - 100 doların vardı, 10 dolar kaybettin, ve işi yürütmek için gereken bir sürü masrafın var, böylece 40 dolar kâr elde edeceksin. Tekrarlayan bir işteki en büyük soru, 40 $ 'a ne yapıyorsunuz? Yatırım yapıyor musunuz ve yeni müşteriler kazanmaya mı çalışıyorsunuz, yoksa sadece alt çizgiye mi getiriyorsunuz?
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
Yorum ▼
