Gözden geçirilmek üzere aldığım bir sonraki kitap, müşterilerin nasıl satın aldıklarına Yavaşlamak, Daha Hızlı Satmak: Müşterilerinizin Satın Alma Sürecini Anlayın ve Satışlarınızı En Üst Düzeye Çıkarın. Yazar, Kevin Davis (@toplineleader) satışta 30 yıldan fazla deneyime sahip ve yazdı Müşterinizin Başına Ulaşmak 1996'da, bu limonatayı uzun zamandır içtiğini biliyorsunuz.
Kitabın İçinde Neler Var
Davis, akademik araştırmayı ve pratik deneyimi birleştirerek sadece üst sıralarınızı değil, aynı zamanda alt sıranızı da geliştirmek için kullanabileceğiniz bir satış sistemi oluşturur.
Kitabın I kısmı fiili satış sistemine adanmıştır. Bu kitaptan gerçekten hoşlandığım şeylerden biri, aslında endüstriyel veya karmaşık bir satın alma işlemi için yazılmış olması. Davis referansları, kuruluşların bir tedarikçi seçmek için nasıl karar verdiğini inceleyen uzmanlar Webster ve Wind'i kurdu. Yıllarca süren araştırmaları kullanıyor ve işletmeden işe yapılan satın alımların gerçekleştirildiği pratik, gerçek yaşam yöntemleriyle eritiyor.
Bölüm II, Davis'in müşterinin satın alma sürecinde oynamak zorunda olduğunuz sekiz rolü söylediği şeyleri tanıtmak suretiyle satış sistemini genişletir:
- Öğrenci: Kenar Kazanmak İçin Bilgiyi Kullan
- Doktor: Küçük Problemleri Teşhis Edin, Büyük İhtiyaçları Tanımlayın
- Mimar: Müşteri Odaklı Çözümler Tasarlayın
- Koç: Rekabeti Yenmek İçin Bir Plan Yapın
- terapist: Alıcının Korkularını Anlama ve Çözme
- Arabulucu: Karşılıklı Bir Bağlılığa Ulaşmak
- Öğretmen: Müşterilere Maksimum Değere Ulaşmayı Öğretin
- Çiftçi: Müşteri Memnuniyeti ve Sadakatini Geliştirin
II. Bölüm, sekiz role koçluk konusunda bir bölüm içermektedir. Satış yöneticileri ve onlar için çalışan insanlar için yazılmıştır. Satış yöneticileri ve satış temsilcileriyle yapılan satış çağrıları için satış hileleri ve sorun giderme tabloları sunar.
Profesyonel bir satış eğitimi aldıysanız, bu kitapta gösterilen ilkelerin ve tekniklerin çoğunu tanıyacaksınız. Örneğin, Sandler Satış Eğitimi aldım ve 10 nokta ölçekli teknik dediğim şeyi kolayca tanıdım. Müşterinizden bu şekilde karşılaştığınız çözümü derecelendirmesini isteyin: “1'den 10'a kadar, 1 'istediğimden değil' ve 10 ise 'bu mükemmel bir çözüm' olur mu? tartıştığımız çözümü değerlendirir misiniz? ”8'ten daha küçük bir şeye cevap verirlerse,“ Bunu 10'a getirmek için ne görmen gerekir? ”diye sor.
Kitap, satış sürecinin her aşamasında ve her aşamasında stratejiler, ipuçları ve püf noktaları ile doludur. Davis, satış sistemini tanıttığı katmanlı bir yaklaşım kullanır, ardından satış sürecinin satış sürecindeki rollerini üstlenir ve okuyucuyu başarıya yönlendirir.
İşte en sevdiğim bilgi parçalarından sadece birkaçı:
Karar Verme Hiyerarşisi: Bu belki de en basit ve en iyi Kuruluşun her düzeyi için neyin önemli olduğunu ve iletinizi nasıl yapılandırmanız gerektiğini açıklama:
- CEO'lar - Piramidin tepesindeler ve karlılık onlarla konuşurken odaklanmanız gereken şey budur.
- Orta Seviye Müdürleri - Piramidin ortası veya çekirdeği. Bu insanlar en çok çözme konusunda endişeli operasyonel problemler . Burada tipik olarak temsil edilen bölümler arasında pazarlama, operasyon ve müşteri hizmetleri yer almaktadır.
- Destek - Bu piramidin temelidir ve muhasebe, satın alma, eğitim ve hukuk bölümlerini içerir.
Çoğu kitap size doğrudan piramidin tepesini hedeflemenizi söylese de, Yavaşla, Daha Hızlı Sat Çoğu satış görevlisinin, C-seviyesindeki yöneticilere, ayaklarını piramitin biraz altında ıslatıncaya kadar söyleyecek hiçbir şeylerinin olmadığı gerçeğini ortaya koyuyor.
Yavaşlatmak Satış Eğitimi ve İyileştirmeye Odaklanmış Ciddi Bir Satış Kitabı mı
Bu, birden fazla kişinin karar vermekte olduğu şirketlere yüksek fiyatlı, yüksek katılımlı ürün ve hizmetler satan, doğrudan, tam zamanlı satış yapan, şirketten şirkete, teknik veya endüstriyel CEO'lar için harika bir kitaptır.
Okumayı beklemeyin Yavaşla, Daha Hızlı Sat bir oturuşta ve hemen sonuçları görün. Bu, karmaşık satış durumları hakkında kapsamlı, ayrıntılı ve algısal bir kitaptır. Bu kitabı bölüm bölüm okumak ve ardından belirli stratejileri uygulamak ve uygulamak için zaman ayırmak isteyeceksiniz. Kevin Davis’in web sitesinde "Yavaşlayan Neden Daha Hızlı" bölümünü indirebileceğiniz Yavaş Aşağı, Daha Hızlı Satın bölümünü ziyaret etmenizi ve kitabı kendiniz için tecrübe etmenizi tavsiye ederim.
Genel olarak, bu düşünce ve satış sürecinize meydan okuyacak son derece güçlü bir kitaptır. Ve iyi bir antrenman ve diyet gibi, sonuçları zahmete değer bulacağınızı düşünüyorum.
3 Yorumlar ▼