Bugünün anlayışlı ve teknoloji odaklı müşterileri, satın aldıkları ürünleri ve hizmetleri nasıl seçtikleri konusunda tam kontrol sahibi oldu. Çoğu durumda, seçtikleri satıcıyla konuşmadan önce karar vermişlerdir. Bu da birçok satış elemanının karar alma sürecinden tamamen mahrum kaldığı anlamına gelir.
Satış süreci uzmanı ve Pipeliner CRM Kurucusu olan Nikolaus Kimla, bugünün tüketici ortamında satış uzmanının değişen rolü, satış insanlarının satış sürecini tüketicilerin bugün nasıl satın aldıkları ile nasıl daha iyi hale getirebileceği konusundaki düşüncelerini ve satış teknolojisinin nasıl olması gerektiğini düşünür. Uzun mesafe boyunca alıcılarla bağlantıda kalmalarına yardımcı olmak için oynayın.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Aslen Avusturya'lıyım, Viyana. İki yıl önce Amerika Birleşik Devletleri'ne taşındım çünkü ürünümü bir sonraki seviyeye taşımak zorunda olduğumu fark ettim ve bu ancak burada satış ülkesi olduğu için yapılabilir.
Küçük İşletme Trendleri: İstatistikler, tüketicilerin büyük çoğunluğunun, tedarikçilerle konuşmadan önce bir ürün veya hizmet satın almak için zihinlerini oluşturduğunu söylüyor. Bu, bir satış elemanının işleri için nasıl yürüdüğünü nasıl değiştirdi?
Nikolaus Kimla: Alıcı, bence, işlemsel satışlar, klasik danışmanlık satışları veya işletme satışları arasında çok farklı. Klasik işlem satışlarının tüketici tarafında muazzam değişim yaşandı. Gelecekte, bir kişiyle konuşmayacağız, makinelerle konuşacağız.
Amazon'dan bir kitap alırken benzer. Amazon sizi tanıyor, size doğru kitapları ya da kitaplarınızla ilgili bazı filmler veriyor. Amazon örüntülerini biliyor, yani her şey örüntü tanıma sistemlerine giriyor. Çok derin ve çok derin. İşlemsel satışlar diyorum ki, en büyük değişiklik içinde. Hepimiz, bir biçimde, bir alıcıyız.
Öte yandan, satış danışmanlığı satış personeli için daha da derin bir değişim içinde. Bu gelecek için büyük bir zorluktur çünkü alıcı ürünle pek ilgilenmez, yarattığınız değere daha çok ilgi duyuyor - hatta aslında kendisi için bazı iş fırsatları yaratıyor. Bu, daha çok bir iş danışmanı olduğunuz anlamına gelir. Muazzam bir değişim var ve şahsen çoğu satıcının buna hazır olmadığına inanıyorum.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Satıcıların bugün iletişim kurabilmeleri ve temel olarak bu müşterileri ilgilendirirken ihtiyaç duydukları işi yapmaları için ihtiyaç duydukları şeyler nelerdir?
Nikolaus Kimla: Her şeyden önce, sosyalizmin beklentileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeyi nasıl etkileyebileceğini anlamaları gerektiğini söyleyebilirim. Onları gerçekten ne tahrik ediyor? Gerçekten orada ne var? Bu gerçekten soruşturma ile ilgili. Bu nedenle, çok fazla hazırlık var. Eski günlerden daha fazla hazırlamak zorundasın. Söylemek gerekirse, the Endüstriyi, dikey piyasayı biliyorum. Alıcının acılarını biliyorum. Acıları gideririm çünkü ürünüm bir çözümdür. ”Sanırım bu şimdi çok dar görüşlü.
Daha karmaşık olmalısın. Satıcının gerçekten çok fazla zorluğu var. Kendisini bilgilendirmek zorunda olduğu için bir yandan çok fazla eğitime ihtiyacı var. Öte yandan, günlük olarak dükkanını verimli, kolay, sorunsuz ve etkili bir şekilde yönetmesine yardımcı olacak araçlara ihtiyaç duyuyor, böylece gerçekte ne olduğuna yoğunlaşabiliyor. Alıcının kalbine girmeli ve onlara ihtiyaçlarını anladığınızı söylemelisiniz. Nereye gittiğini ve onun için sahip olduğunuz çözümün gelecekte bu etkiyi ona getirebileceğini anlıyorsunuz.
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: Yani bir satış görevlisinin bugünkü hayatını bir teknoloji ve süreç açısından daha kolay hale getirmek için, her iki açıdan da bugün işlerini yapmak için neye ihtiyaçları var?
Nikolaus Kimla: Satıcılar, “Aracım veri girmek, verileri düzeltmek ve verileri saklamak için daha kolay” diyor. Satış elemanlarının asla bunu yapmayacağına şiddetle inanıyorum. Alet ne kadar kolay olursa, asla yapmazlar, değil mi? Bu, dünyadaki en gelişmiş ve en kolay araca sahip olsanız bile, kişiliklerinde değildir.
Bu yüzden bunun bir tuzak olduğunu düşünüyorum. Mesele şu ki, satış elemanını değiştiremezsiniz. Hiç bir anlamı yok. Güçleri nerede? Mesleğinde yaptıkları şeyle ilgili. Muhasebeci olmamalılar. Bu onların işi değil. Görevleri karmaşıklığı ve ilgili her şeyi satmak ve anlamaktır, bu yüzden bu süreçle ilgilidir.
Sürecini bilmek zorundasın. Süreci sürekli olarak değiştirmiyorsanız, alıcının ihtiyaçlarına ve endüstrinin ihtiyaçlarına göre değiştiriyorsanız, rakiplere yanıt veriyorlar çünkü bir şeyler yapıyorlar ve satış ekibinizle sürekli çalışıyor ve dinamikle ilgili bazı bilgiler veriyorlarsa playbook'lar - sonra gelecekte kaybedersiniz.
Çoğu satış yöneticisi yalnızca verileri yönetmeleri gerektiğini değil, insanları yönetmeleri gerektiğinde verileri yönetiyor. Teknoloji, sürecin görselleştirilmesine yardımcı olmalıdır. O zaman çekirdek üzerinde çalışıyorsunuz ve çekirdek kişi. Kişi ile çalışmak zorundasın.
Küçük İşletme Trendleri: Nikolaus, insanlar konuştuğumuz bazı şeyler hakkında ve ayrıca ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinebilecekler?
Nikolaus Kimla: PipelinerSales.com adresine ve daha sonra bloga gidin. Katılan birçok insan göreceksiniz. İçeriğimiz gerçekten çok faydalı ve bilgilerimizi ücretsiz vermeye çalışıyoruz.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
