Satın almada yeni bir eğilim var ve bu eğilim abone olarak da bilinen kiraya veriyor. Büyük bir şehirde, birkaç saatliğine bir tane kiralayabildiğinizde neden bir araba satın alıyorsunuz? Bunun yerine kiralayabildiğiniz zaman neden bir Blu-ray filmi satın alıyorsunuz? Beagle Araştırma'dan Denis Pombriant olarak “Abonelik Ekonomisi: Abonelikler İşletmeyi Nasıl Geliştirir?” Yazarı olarak anlayın ve bu konsepte ve işinize nasıl fayda sağlayabileceğine dair derinlemesine bir bakış için Brent Leary'ye katılır.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Bir düzine yıldır endüstri analisti oldum. Boston'daki Aberdeen Grubunda başladım ve dört yıl boyunca oradaydım. Bu süre zarfında, uygulamadaki genel müdür de dahil olmak üzere CRM'deki hemen hemen her işim vardı.
2003'ün sonunda Aberdeen'den ayrıldım ve Beagle Research'e başladım.
Küçük İşletmelerin Trendleri: “Abonelik Ekonomisi: Abonelikler İşleri Nasıl Geliştiriyor” yazarı olarak “Abonelik Ekonomisi” tanımınız nedir?
Denis Pombriant: Araba gibi bir şey almak, hatta kıyafet almak yerine kiralamak çok daha uygun hale geldi.
Örneğin, bir şehirde yaşıyorsanız ve arada bir arabaya erişmeniz gerekiyorsa, büyük olasılıkla yüksek vergi oranını ödemek istemezsiniz ya da park etmek için bir yer bulmak istemezsiniz, bu nedenle Zip gibi bir hizmet kullanabilirsiniz. Araba. Bir abonelik, bence, üyelik için yılda 50 dolar. Bir araca ihtiyacınız olduğunda, şehir etrafında önceden konumlandırılmış olanlara erişebilir, birkaç saat sürebilir, geri alabilir ve birkaç saat kullanım ücreti alabilirsiniz.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Fatura yönetimi platformu Zuora Abonelik Ekonomisini nasıl geliştirdi?
Denis Pombriant: Abonelikler için faturalandırma, faturalandırma ve tahsilat büyük bir meseledir. Aboneliğin müşteriye satıcıya gidip şöyle diyebilmesi için, ürünler için fatura oluşturmaktan çok farklı bir tür iş sürecidir:
“Biliyor musun, geçen ay altı aldım ama bu ay 12 tane almak istiyorum.”
Aniden, müşterinin ne satın aldığının konfigürasyonları değişti. Bu doğru bir tasarıya yansıtılmalıdır. Çünkü eğer fatura doğru değilse, müşteri ödemeyecek veya şirket para kaybedecek. Geleneksel muhasebe sistemleri, bir şirketin bir kerede yüzlerce veya binlerce müşteriye bunu yapmasına izin vermede gerçekten iyi değildir.
Zuora, işletmelere faturalarında çok dinamik gereksinimleri olan destek vermek için bu tatlı noktayı buldu.
Küçük İşletmelerin Trendleri: “Abonelik Ekonomisi” ni düşündüğümde, poster çocuğunun Amazon olduğunu düşünüyorum.
Denis Pombriant: Bazı yönlerden onlar. Örneğin bir kitap satın almak istediğinizde Amazon'a gidersiniz. Eski günlerde, Ayın Kitabı Kulübü (BMC) gibi bir şeyin üyesi olduğumu hatırlayabilirim.
BMC ve Amazon arasındaki fark, BMC'nin bana gönderdiği seçimi istemiyor olsaydım, arkamı dönüp onlara geri göndermek zorunda kalacağım. Amazon ile sadece bir şey istediğimde Amazon'a giderim. Ne istediğimi buldum ve bugünlerde onu Kindle'uma indiriyorum.
Küçük İşletme Trendleri: Amazon Prime ile bir üyeliğe sahip olmak, müşterileri ile sürekli bağlantıda kalmalarını sağlar.
Denis Pombriant: İstatistiklerini bilmiyorum ama muhtemelen haklısınız derim. İdeal olarak, tüm bunlar müşteri sadakatine doğru gidiyor. Amazon, bir kitap ve diğerleri için bir şeyler satın almak istediğinizde gitmeyi düşündüğünüz ilk yer.
Amazon gibi biriyle birim başına daha fazla para harcamak olsun ya da olmasın, çünkü üyesin ya da aynı miktarda harcıyorsun, Amazon - seni üye yaparak - ilişkinin değişkenliğini biraz değiştiriyor.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Abonelik Ekonomisi açısından “Büyümek, Akış ve Bilmek” ne demektir. "Grow" ile başlayın.
Denis Pombriant: Tipik bir durumda müşteri olmanın yaşam döngüsünü düşünüyorsanız, bir şey satın almak için bir şirketle bağlantı kurabilirsiniz. Öyleyse, bir kere satın alıp parasını ödedikten sonra, yine kendi başınasın. Belki kim olduğunu hatırlarlar, belki sana bir Noel kartı gönderirler.
Abonelik Ekonomisi sayesinde, satıcının sizi en üst düzeyde tutması ve sizi mutlu etmesi çok önemlidir. Çünkü istediğiniz zaman gidebilirsiniz. İdeal olarak, mutluysanız, yalnızca orijinal satın alma işlemine bağlı kalmazsınız. Başka ürünler ekleyecek veya satın aldığınız ürünlerin kullanımını artıracaksınız. Bu "Büyümek" kısmı.
Küçük İşletme Trendleri: “Akış” konuşalım, olur mu?
Denis Pombriant: Müşteri, "Yapılandırmamı değiştirmek istiyorum" dediğinde, kuruluş üzerinden, muhasebe sisteminden ve faturalandırma sisteminden ürün yapılandırmasına geri dönüyor. Aynı zamanda ürün tasarımcılarına geri dönebilir. Müşterinin ihtiyacını anlama açısından pazarlamacılara geri dönebilir.
Bunların hepsi doğru ürünü, doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru fiyata, vb. Sunmak için birlikte çalışıyor.
Küçük İşletmelerin Trendleri: “Büyümek” ten “Akış” a geçtik. Peki ya “Bil”?
Denis Pombriant: En iyi fiyatınızı alabilmek için bir yıllık / iki yıllık kontratlara kaydolabilirsiniz. İlişkinin niteliğine bağlı olarak, bir yıl önceden veya iki yıl boyunca ödeme yapabilirsiniz.
Abonelik şirketi 12 aylık abonelik ücretlerini alabilir, ancak gerçekte yeni bir ay her başladığında yalnızca 1 / 12'sini tanır. Yani abonelik açısından, tanıdıkları 1/12. sabit gelir. Müşterilerinizin veritabanına sizinle olan anlaşmalarında bakabilir ve hem aylık düzenli gelirinizi hem de yıllık düzenli gelirinizi hesaplayabilirsiniz.
Tanımadığınız diğer 11 / 12’de ertelenmiş gelir. Ertelenen gelir birkaç farklı tada sahiptir. Topladığınız ertelenmiş gelir var ve çok mantıklı bir şekilde tahsil edilmemiş veya ertelenmemiş ertelenmiş gelir var.
Abonelik muhasebesi olan bir abonelik şirketiyseniz, sisteminize girebilir ve geleceğimde zaten vaat edilmiş ne kadar para olduğunu görebilirsiniz. Gelecekte rehin verilen ancak tahsil edilmeyen ne kadar para var? Müşterilerimden kaç tanesi çalkalanıyor? Bu ay, gelecek ay ve sonraki ay kaç yenileme yapıldı?
Bu tür bilgilerle, işinizin sağlığı ve nasıl çalıştığı hakkında çok fazla şey biliyorsunuzdur. “Bil” kısmı budur.
Küçük İşletmelerin Trendleri: İnsanlar e-Kitaplarınızı nereden kontrol edebilirler? ”Abonelik Ekonomisi: Abonelikler İşletmeyi Nasıl Geliştirir?”
Denis Pombriant: Sevgilerim ve favori kitap satıcım Amazon'da var.
İşletmelerde abonelikleri ve abonelik ekonomisini kullanma hakkındaki bu röportaj Bire Bir'in bir parçasıdır röportaj serisi Günümüzde iş dünyasında en düşündürücü girişimciler, yazarlar ve uzmanların bazıları ile. Bu röportaj yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Tam röportajın sesini duymak için yukarıdaki oynatıcıya tıklayın.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
6 Yorumlar ▼
