Kabul edelim, çoğu kişi soğuk arama yapmaktan hoşlanmıyor, ancak herhangi bir satış görevlisi veya işletme sahibi bildiği gibi, karar vericilere ulaşmanın en etkili yollarından biri. Telefonu toplayan bir şirketin kurucusu veya yeni bir satış ekibi üyesi yetiştiriyor olsanız da, soğuk bir görüşmeyi planlamak korkunç bir görev olabilir. Etkili bir soğuk arama yapmak zaman ve çaba gerektirir, ancak doğru yapılırsa ödeme işe yaramaya değer olabilir.
$config[code] not foundEtkili Bir Soğuk Arama Yapmak Planlama Gerektirir
Doğru Şirketleri Arayın
Yapmanız gereken ilk şey, hangi tür şirketleri hedef almak istediğinize karar vermektir. Konuşmak istediğim birçok kişi “herhangi bir şirketin” hizmetlerimizi kullanabileceğini söyledi. Bu, “teknik olarak” doğru olsa da, “herhangi bir şirket” hizmetlerinizi kullanabilirken, hizmetlerinizi gerçekten kullanmak yerine hangi tür şirketlerin hizmetlerine gerçekten ihtiyaç duyduğunu bilmek istersiniz. Örneğin, biz bir pazarlama şirketiyiz, “herhangi bir şirketin” hizmetlerimize ihtiyacı olacağını düşünebiliriz, ancak bu doğru değil. Listelerimizi oluştururken, yoğun bir pazarlama bütçesine sahip olması muhtemel olan bir B2B yazılım sağlayıcısı gibi yoğun pazarlayan şirket türlerini düşünüyoruz, o zaman bir distribütör diyelim. Gerçekten en iyi adaylarına fikir ver ve kaynaklarını oraya koy.
Doğru İnsanları Arayın
Sırf birinin “karar vericisi” olması, ilk yardımınızın kiminle olması gerektiği anlamına gelmez. Süreç sahibi açısından düşünün. Çözümünüzden en çok kim yararlanabilir? Eğer küçük bir işletme ise, sahibi karar vericiydi, ancak onlara ulaşmak zor ve dahası, muhtemelen sizi o süreç alanından sorumlu kişiye gönderecekler. SEO atıyorsanız, pazarlamadan sorumlu kişiyi bilgilendirmeniz gerekir. Sonunda mal sahibinin getirilmesi gerekecek, ancak milyonlarca başka sorumluluğu var. Bunun yerine, tekrar hedeflemek istediğiniz işlevsel alandan sorumlu kişiye odaklanın.
Komut Dosyasını Yaz
Şimdi bu yap ya da parçala. Çoğu insan bunu yanlış yapar. Soğuk bir aramanın bir kesinti olduğunu her zaman unutmayın, bu nedenle olası zamana saygılı olun. Ayrıca, satışta olmayın. Bunun sezgisel göründüğünü biliyorum, ancak umudu olan “ilk” çağrınız onların ihtiyaçlarını gerçekten öğreniyor olmalı. Satış teminatı yazmaktan farklı olarak, ne yapmanız gerektiğini kolayca açıklamak için sadece birkaç saniyeniz var, bu nedenle o noktaya gelmek zorundasınız. Bunu 2 cümlede yapamazsan, odaklanman gerek.
Sonunda potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına odaklanırken çağrıyı kısa tutun. Senaryolarımızı geliştirdiğimizde, onları çok kısa tutuyoruz ve konuya. Onlar satış için ağır değil, acı için sondalar. Karar vericilere “Ekibiniz yeterince lider geliştiriyor mu?” Veya “Sahiplerinin olması gereken yerde kalitesi mi?” Gibi sorular soruyoruz ve bu büyük bir sorundur. “Şirketiniz liderlik sağlama çabalarını genişletmek istiyor mu?” Buna “evet” alırsak, iyi durumda olduğumuzu biliyoruz ve bu da beslenmesi için iyi bir aday.
Bu örnekleri şirketinizin geliştirdiği herhangi bir komut dosyasına uygulayabilirsiniz. İhtiyacınız olmayan bir şeyi satmak için zamanınızı boşa harcamayın, bunun yerine önce bir keşif çağrısı yapın ve yalnızca hizmetiniz için meşru bir iş gereksinimi varsa, daha fazla devam ederseniz. Bu, kapanmayacak olan anlaşmalarda zamanınızı ve çabanızı boşa harcamamanızı ve sağlam umutlara odaklanmanızı sağlar.
Doğru şirketleri aradığınızdan emin olmak için zamana önceden yatırım yaparsanız ve bir noktaya senaryo hazırlarsanız, yeni müşterileri soğuk bir aramadan korumak için büyük bir başarı oranına sahip olabilirsiniz. Bu noktaya bağlı kalmayı unutmayın ve eğer “hayır” ya da hiç cevap alamazsanız cesaretiniz kırılmaz. Her şey zaman alabilir ve etkili bir soğuk arama yapmak bir istisna değildir.
Shutterstock ile telefon görüşmesi fotoğrafı
3 Yorumlar ▼
