Bugün küçük işletme pazarlamacıları için mevcut olan yeni araç ve bilgilerin dağılmasından şaşırmak kolaydır. Bir noktada, bir konferansta, bir web seminerinde veya bir beyaz makalede küçük bir işletmenin aşağıdakileri duyacağından eminim:
- “Blog yazmalısın!”
- "Twitter'da mısınız?"
- “SEO ve PPC stratejiniz nedir?”
- “E-posta pazarlaması yapıyor musunuz?”
- “Facebook hayran sayfasına ihtiyacın var!”
- “Pazarlama ve satış dönüşüm huninizi otomatikleştirmeye mi başladınız?”
Küçük işletmeleriniz için gerçekte neyin işe yaradığını görmek için tüm yutturmacaların kesilmesi zor olabilir. Tüm çabanızı araçlara ve taktiklere odakladığınızda, ancak eylemlerinizin arkasında net bir stratejiniz olmadığında, pazarlama ve satış huninizdeki bazı ciddi delikler üç ana alanda yüzeye çıkmaya başlar. Örneğin:
1. Kayıp trafik: Bugün web sitenize ne kadar trafik geldi ve size bilgileri vermeden kaldı? Nasıl takip edeceksin? Bu, birçok küçük işletme için acı verici bir gerçektir. İşletmenizin ne kadar gelirinin eksik olduğunu düşünün, çünkü almak için büyük para harcadığınız trafiği yakalayamıyorsunuz.
2. Kayıp müşteri adayları: Müşterilerin yalnızca yüzde 10'unun şimdi satın almaya hazır olduğunu biliyor muydunuz? Peki ya sıcak ve soğuk uçlar? Sık sık değil, karışıklıkta kaybolurlar ve sonunda sonsuza dek unutulurlar. Birçok küçük işletme her ipucunu takip etmeyi çok ister, ancak sınırlı kaynaklarla bu zor olabilir. Bu nedenle amaç, anında satış yapmak için şu an sıcak olan müşterileri kapatmak ve henüz satın alınmaya hazır olmayan müşteriler için bir yetiştirme sistemine sahip olmaktır.
3. Kayıp müşteriler: Müşteriler ürününüz veya hizmetiniz konusunda kayıtsız hissediyorlarsa, sizi rekabet için bırakma olasılıkları daha yüksektir. Tüm bu parayı müşterilere ulaştırmak için ödersiniz, böylece sizi yoldan geçen yarışmaya bırakabilirler. Ah!
Yukarıda tarif ettiğim acılardan herhangi birini yaşıyorsanız, ilacı bulmak için okumaya devam edin.
Bir plan yapmak
İş hedeflerinizi belirleyerek başlayalım. Daha sonra, mevcut müşteri yaşam sürenizin nasıl olduğunu ve “mükemmel” müşteri yaşam sürenizin neye benzediğini gösterin. Neredeyse her küçük işletmenin yaşam döngüsünü yedi aşamaya ayırabileceğini düşünüyorum.
- Trafiği Çek
- Talepleri Yakalama
- Beslenme Beklentileri
- Satışları Dönüştür
- Teslim Et ve Tatmin Et
- Upsell Müşterileri
- Tavsiye Alın
Bana eski okul de, ancak işletme bu yedi aşamayı bir beyaz tahta üzerinde eşlerse faydalı olur. Adayları bir sonraki aşamaya taşımak için kullandığınız araçları ve taktikleri doldurmaya başlayın. Bu süreci takip ederken, sisteminizdeki verimsizlikler göze çarpacak şekilde belirginleşecek. Müşterilerinizin sizi rekabet için hangi noktada bıraktığını, yönlendirmelerde ve hatta daha da kötüsünde, potansiyel satış ve satışlarınızı nerede kaybettiğinizi görmeye başlayacaksınız.
Şimdi, çerçeve yerinde olduğu için, bu yedi aşamada kullanabileceğiniz bazı kusursuz stratejiler vermek istiyorum.
Trafik Stratejilerini Çekmek
Bir web sitesi koymak, trafik oluşturmaz. Bir içerik makinesi olmanız gerekir. Blog yayınları yazın, beyaz kağıtlar oluşturun, videolar gönderin ve web seminerleri düzenleyin - hepsini verin. Buradaki strateji, çok değerli içeriğe sahip huninize yönlendirmektir.
Sosyal medyanın gücünü küçümseme. İnsanların markanız veya endüstriniz hakkında neler söylediğini izleyin ve anlamlı tartışmalar yapmak için bunu bir fırsat olarak kullanın. Ayrıca, içeriğinizi sosyal kanallarınızda paylaşın.
Bir ortak ağınız veya marka savunucularınız varsa, işletmenize kendi yolunuzu önerdikleri için ödüllendirin.
Son olarak, bir SEO ve PPC stratejisi uygulayın; böylece insanlar sizin işiniz için çevrimiçi arama yaptığında sizi kolayca bulurlar.
Lider Yakalama Stratejileri
Bunu bir kez ve sadece bir kez söyleyeceğim: “Aylık bültenime kaydol” bir lider yakalama stratejisi değildir - en azından etkili bir strateji değil. Müşteri adayları yakalamak, bir içerik makinesi olma yolunda el ele gider. Ücretsiz raporlar veya eğitimle dolu bir video dizisini dağıtın. Bir yarışma düzenlemeyi veya bir web semineri gibi çevrimiçi bir etkinliğe ev sahipliği yapmayı deneyebilirsiniz. Müşterilerinizin takibi için izin aldığınızdan emin olun. Ne göndereceğinize dair en baştan beklentileri belirleyin ve kabul edilmelerini sağlayın, böylece bombardıman hissetmezler.
Kurşun Beslenme Stratejileri
İzlemenizi, potansiyel müşterilerinizin davranışlarına ve ilgi alanlarına göre bölümlere ayırın. Örneğin, içeriğinizi üç gruba ayırmanızı öneririm: yeni müşteri adayları, sıcak müşteri adayları ve soğuk müşteri adayları. Öncelikle nasıl liderlik yaptığınıza da dikkat etmelisiniz. “Küçük İşletmeler İçin Metin Yazarlığı İpuçları” konulu bir web semineri izlediler mi veya bir demo veya danışma için mi kaydoldular? Bu üç izleyici kitlesine sağladığınız içerik büyük olasılıkla çok farklı olacaktır, çünkü beklentiler satın alma döngüsünün farklı aşamalarındadır.
Satış Dönüşüm Stratejileri
Sınırlı zaman ve kaynaklara sahip küçük bir işletme olarak, yalnızca satış ekibinize güvenmek bazen ölüm cezası olabilir. Potansiyel izlemenizin bir kısmını otomatikleştirmeyi deneyin. Bunu yaparak, e-posta açık oranları, rapor indirmeleri ve diğer etkileşimler gibi davranışlara bakarak ilgi düzeylerini izleyebilirsiniz. Her e-postayı açan, her web seminerini izleyen ve ücretsiz danışmanlık talep eden birinin, anlaşmayı kapatmak için satışlara dağıtılmaya hazır bir olasılık olabileceğini biliyorsunuz. İletişimin bir kısmını otomatikleştirmek, satışa giden potansiyel müşterilerin kalitesinin yüksek olmasını sağlayarak daha iyi ve daha hızlı dönüşümlerle sonuçlanmasını sağlar.
Upsell ve Tavsiye Stratejileri
Küçük işletmeler satışın kapatılması ve satış yapmak ve yönlendirmek için çok büyük fırsatlar olduğu gerçeğini göz ardı etmekten suçludur. İşte birkaç farklı satış stratejisi:
- Ödeme upsell
- Satın alma sonrası satış
- Ürüne özgü satışlar
- Ürüne özel çapraz satış
Müşterileri müşteriye dönüştürmek ve müşterilerinizi hizmetinizle şaşırtmak için zamana ve paraya yatırım yaptınız. Şimdi referans isteyin! Bir arkadaşınıza önermek için onlara ücretsiz bir ürün veya indirim verin. Hepimiz biliyoruz ki, en iyi müşteri adaylarından bazıları yönlendirmelerden gelebilir.
Bu makaledeki bazı ipuçlarını bile uygularsanız, karışıklığı azaltan ve elde etmek istediğiniz sonuçları sunan stratejik bir pazarlama planı oluşturabileceğinizden şüphem yok. Daha önce kaydedilmiş bir web seminerinden küçük işletme pazarlama planı oluşturmak için birkaç ipucu. Planınızdan 3 basit adımda sonuç almak için değerli bir kaynaktır.
12 Yorumlar ▼
