CRM, muhasebe veya işiniz için diğer uygulamalar için hangi yazılımı satın almanız gerektiğini bulmak için yardıma ihtiyacınız olduğunda, G2 Crowd gibi sitelere gidersiniz. Çünkü iki yıldan kısa bir süre içerisinde, işletme yazılımı için önde gelen bir meslektaş inceleme sitesi olan G2 Crowd, yazılı inceleme sayısının 6X'in üzerinde arttığını gördü - 60K'dan 390K'ya. Ve bu incelemelerin yaklaşık yüzde 68'i küçük ve orta ölçekli işletmelerden gelen yazılım kullanıcıları tarafından yazılmıştır.
$config[code] not foundYazılım İnceleme Sitelerinin Etkisi
G2 Crowd'un Baş Araştırma Görevlisi olan Mike Fauscette, G2 gibi inceleme sitelerinin küçük işletmeler için satın alma sürecini nasıl değiştirdiğini, yorumların neden küçük işletmelerden geldiğini ve küçük işletmelerden ne tür uygulamalar / teknolojiler aradığını bizimle paylaşıyor hakkında bilgi ve rehberlik için.
Aşağıda sohbetimizin düzenlenmiş bir metnidir. Konuşmanın tamamını görmek için aşağıdaki videoyu izleyin veya gömülü SoundCloud oynatıcıya tıklayın.
* * * * *
Mike Fauscette: 1 Şubat bu araştırmada baş araştırma görevlisi olarak iki yıl olacak. Ondan önce 10 yıl IDC'deydim. Analist firma. Ve kurumsal uygulama araştırma grubundan sorumluydum. Yani, çoğu için dünya çapında bir kapsama alanı. Bildiğimiz iş yazılımı türleri. Ondan önce sektördeydim. AutoDesk'teydim, bir kaç başlangıç yaptım ve 90'ların sonlarında PeopleSoft'taydım.
Küçük İşletme Trendleri: Belki bize G2 Crowd ile ilgili biraz bilgi verir.
Mike Fauscette: Şirket, ilk olarak Oracle'ın satın aldığı Big Machines adında bir şirket yapan ve CPQ (configure-price-quote) alanında olan bazı kişiler tarafından kuruldu. Bunu bıraktıklarında ve Oracle'dan ayrıldıklarında, bunun yanında bir şeyler düşünmeye çalışıyorlardı ve kalabalık kaynak bulma ve inceleme sitelerinin önem kazanmaya başladığını fark ettiler.
Bu noktada B2B için olan pek çok inceleme sitesi gerçekten daha fazlasıydı… bir Google iş modelinde. Gerçekten ücretli yerleştirme hakkındaydı ve satıcıyı alıcının önüne çıkarmaya çalışıyorlardı. Bu o kadar da kötü değil; Sadece oldukları yerde oldu.
Veri toplamaya odaklanan analist firmalara daha bitişik bir site yapmak istediler. İncelemelerimiz 36 veya daha fazla soru, bu yüzden gerçekten bir anket. Ve bunu, yelpazedeki alıcılara yardımcı olabilecek bir şeye dönüştürürdüm. Bugün, şirketten üçüncü bir inceleme değerlendirme, üçüncü bir orta ve üçüncü bir küçük görüyoruz.
Başladığımda, 60 bin gözden geçirdiğimizi söylemek istiyorum, bu iki yıl önceydi. 380 binin üzerinde bir yerde Ocak ayını bitireceğiz. Günde 3.000-3.500 yapıyoruz.
Küçük İşletme Trendleri: Vay. Peki, bu incelemeler nereden geliyor? Yazılımın belirli alanlarına mı odaklanmışlar?
Mike Fauscette: Pekala, gerçekten spektrumun karşısındalar. Yazılımın kullanıcıları. Bize farklı yollardan geliyorlar. Bazıları sadece siteyi merak ediyor ve buluyor, biz de buna organik diyoruz. Bazıları dışarı çıkıyor … Almak için her zaman uğraştığımız sosyal kampanyalarımız var çünkü açıkçası, sen bir iş adamısın ve sanırım sabahları ilk düşündüğün şeyi kullanmıyorsun. Bunu gözden geçireceğim. Bunu önünüze koymaya çalışıyoruz, böylece siz düşünün.
Satıcıların bir kısmı bize gelecek ve kampanyaları yürütmelerine yardım etmemize yardımcı olacaklar, çünkü açık bir şekilde, inceleme alma konusunda biraz uzmanlık geliştirdik. Ancak yazılımın kullanıcılarından geliyorlar. Yöneticilerden, bir satış gücü otomasyon aracı ya da herhangi bir şekilde pazarlama otomasyonu kullanan bir başkasına kadar herhangi bir şey olabilirler. Ve sonra, yine, iş dünyasında iş yazılım dünyasına aklınıza gelebilecek neredeyse tüm kategorilerde.
$config[code] not foundKüçük İşletme Trendleri: Değerlendirmeleri okumak ve satın alma kararı için bu yorumları kullanmak için insanları neyin yönlendirdiği çok açık. İnsanları incelemeleri gerçekten bırakmaya iten şey nedir?
Mike Fauscette: Pek çok farklı tür var. Ve yine, organik, tamamen “Biz uğrayın ve inceleme yapmaktan mutlu oldum”. Anketler için bir pazar araştırma firmasından göreceğiniz şeyler gibi teşvikler sunuyoruz. Yani, beş, on, 15 dolarlık Starbucks hediye kartları ya da her neyse; Amazon, her neyse. Bu tek yönlü teşvikler.
G2 Gives adlı bir yardım kuruluşumuz var ve bir inceleme bırakırsanız, o zaman sponsorluk yaptığımız yardım kuruluşuna ne kadar para bağışlayacağız. Şu anda evler inşa ediyoruz, ki bu gerçekten iyi bir ev, ama ondan önce kasırga yardımı yapıyorduk. Açıkçası, geçen yıl kasırgalar için korkunçtu. Aklı başında olan ve oldukça kritik bir şey olan bir yardım derneği seçmeye çalışıyoruz ve sonra buna yardımcı olabiliriz. Bu şekilde çok fazla inceleme alıyoruz.
Ardından satıcılar müşterilerden incelemelerini ister, biz de onlardan bazılarını alırız.
Küçük İşletme Trendleri: Gerçekten en çok ticareti yapılan uygulama türleri nelerdir? CRM ile ilişkili mi? Satış mı?
Mike Fauscette: Özellikle küçük işletmelerden düşünürseniz, hepsi bir arada veya CRM-ish'de çok fazla CRM görüyoruz. Satış gücü otomasyonu veya iletişim yönetimi veya bu tür bir spektrum genelinde olabilir. Pazarlama… Küçük bir işletme için, daha fazla e-posta pazarlaması olma eğilimindedir, ancak kesinlikle bazıları bundan daha karmaşık araçlar kullanır. Bazıları tam bir CRM ve pazarlamayı tek bir çözümde kullanıyor, bu yüzden çok fazla trafik alıyoruz. İnsan kaynakları, yine oldukça yaygın. Yani, çekirdek İK ve sonra fayda yönetimi ve bu tür şeyler içine. Ve sonra finansal olarak, özellikle küçük işletmelerde muhasebe kategorisine ve hatta ERP sistem kategorisine çok fazla trafik alıyoruz, çünkü bir çok küçük orta ölçekli işletme, orta ölçekli işletmeler, çünkü bulut çok yaygın hale geldi Geçmişte yapmış olacağınız gibi tek uygulamalardan işletme gibi ürünlerin takımlarına geçilmesi. En uygun olanı ararlar.
Baktığınız sitenin her sayfasında her kategoride yapabilecekleri şeylerden biri satıcıları karşılaştırmanın bir yoludur.Küçük işletmeleri veya orta ölçekli işletmeleri seçebilir ve bunun ne anlama geldiğini sıralayabilirsiniz; böylece yalnızca küçük işletme değerlendirmelerini veya yalnızca orta ölçekli işletme işletmelerinden gelen yorumları görebilirsiniz. Yani, bu şekilde benim gibi insanlar için daha iyi bir his elde edersiniz… Bu yazılım hakkında ne düşünüyorlar ve nasıl kullanıyorlar ve hangi iş problemlerini çözmeye çalışıyorlar?
Küçük İşletme Trendleri: G2 Crowd gibi siteleri incelemek, satın alma işlemini genel olarak küçük işletme bakış açısıyla nasıl değiştirdi?
Mike Fauscette: Alıcı Danışmanı Servisi olarak adlandırılan bir hizmetimiz var ve bu yüzden küçük işletmelerin siteye geldiği ve bunun için kendi başlarına küçük bir araştırma araması yaptıklarını ilk elden çok görüyoruz. Bir sohbet veya forumda bir soru soracaklar… Otomatikleştirilmiş bir asistanımız var, neye ihtiyacınız olduğunu sormak için sizi yönlendirir. Ne büyüklükte iş? Kaç kullanıcı Çözmeye çalıştığınız sorun nedir? Bunun gibi şeyler.
Öneriyi bulmak için kullanabilecekleri birkaç yöntemimiz var ve küçük işletmelerde bu kısa liste değil. Bu yüzden, üç ya da dört ya da her neyse, ondan satın aldığı kişiyle geldiler. Ve eğer Alıcı Danışmanı ile konuşuyorsanız ya da kullanıyorsanız ya da bir forumdan ayrıldıysanız, bu tedarikçiler için tanıtımlar yapacağız, çünkü bu tedarikçilerle çok fazla ilişkimiz var. Bunu yapmazsak, bize ödeme yapan veya ödemeyen bir satıcıya karşı ayrımcılık yapmadığımızdan, sitemizdeki herhangi bir satıcıya karşı en iyi şekilde uyum sağlamaları durumunda, onlarla iletişim kurar ve bilgilerinizi onlara iletiriz ve onlara sahip olun… Ya da en azından sizinle iletişim kurmalarını sağlayın. Bazen, şaşırtıcı bir şekilde, işletmeler takip etmezler, çoğu zaman yaparlar. Sesini kesmeyeceğini düşünürsün…
Küçük İşletme Trendleri: Güzel bir ipucu, değil mi?
Mike Fauscette: Fırsat. Sağ. Ancak bazen. Çoğunlukla, oradaki satın alma kararını veriyorlar ve en uygun olanı bile bulabilirler.
$config[code] not foundSon birkaç yıldır gördüğüm şey, güvendiğiniz bilgi kaynaklarının, nasıl bilgi edindiğiniz ve nereden satın aldığınıza yaklaştığınız tüketici dünyanızda başladığı. Seni biliyorum ve ikimiz de şunu söyleyeyim, Amazon'dan en son ne zaman satın aldığımı ve yorumları okudun mu? Tabii ki değerlendirmeleri okudum. Demek istediğim, Best Buy'da olsam bile, bir şey satın alıyorum, çünkü siz bildiğiniz için Amazon yorumlarını okuyorum.
İş dünyasında aynı şeyler olur. Bir şey satın alıyorsam, yorumları okuyorum çünkü gerçekten kullanan kişilerin ne dediğini anlamak önemlidir; Pazarlama literatürünün dediği gibi değil. Ve tahmin edebileceğiniz gibi çok fazla anket yapıyorum. Geçen sonbaharda bir anket yaptım… alıcıların ne aradığını ve neye güvendiklerini, neyi istemediklerini anlamaya çalışarak. En önemlisi, bir güven açısından, meslektaşlarına güvendiler; insanlar onlardan hoşlanıyor, en çok. İkinci kaynak, eş inceleme siteleriydi, bu nedenle ürün incelemesi web siteleriydi ve oradan da takip edildi. Mesleki örgütler, sosyal ağlar ve daha sonra dibe yakın satıcılar vardı. Satıcı satış temsilcileri.
Ve aslında, bu sorduğum en sevdiğim sorulardan biri: Genellikle satıcı firma ile ne zaman görüşürsünüz? Ve bunların yüzde 64'ü, daha önce bir satın alma kararı verdiğinde satıcı satış görevlisiyle bağlantı kurduğunu söyledi.
$config[code] not foundKüçük İşletme Trendleri: Temel olarak, bu noktada bir emir alan sizsiniz.
Mike Fauscette: Evet, bu noktada sipariş alan birisiniz, çünkü çevrimiçi doğrulama kaynaklarına güveniyoruz, özellikle doğrulama doğrulaması olan şeffaf bir site aldığınızda. Amazon'da, doğrulanmış alıcının olduğunu görüyorsunuz ve ardından incelemenin önemli olduğunu düşünüyorsunuz. Bizim için aynı. Her incelemeyi doğrulayıp onaylıyoruz. Kimsenin kim olduğunu bilmediğimiz bir inceleme bırakmasına izin vermeyiz. LinkedIn ile oturum açmanız gerekiyor ve onu kullandığınızı onaylıyoruz ve mevcut sürüme giriş yapmış olan yazılımı kullanarak bir ekran görüntüsü göndermenizi sağlıyoruz. Yapabildiğimiz kadar güvenilir ve şeffaf kılmaya çalışıyoruz çünkü güven… Biliyorsunuz, çevrimiçi güven kırılgan ama gerçekten önemli.
Küçük İşletme Trendleri: Sağ. Ve bu incelemelerde çok fazla güç olduğunu ve bu gücün arttığını varsayardım.
Mike Fauscette: Evet.
Küçük İşletme Trendleri: Bu nedenle, satıcıların bile orada bazı olumlu değerlendirmeleri zorlamanın yollarını bulmaya çalışmanın cazibesi olabilir.
$config[code] not foundMike Fauscette: Evet. Şu an toplam sayının ne olduğunu bilmiyorum ama en son kontrol ettiğimde… Bu nedenle reddettiğimiz 10 binlerce yorumdan bahsedeceğim. Bu ve diğer sebeplerden dolayı. Kişi yazılımı kullanmıyordu. Onların çalışan olduğunu kanıtlayabiliriz. Bilirsin, bunun gibi şeyler. Ya da botlardı. Bazen insanlar da onları bırakmak için bir bot kullanmaya çalışır. Ya da intihal ediyorlardı. Kontrol ettiğimiz bir sürü farklı şey var ve bu şeffaflığı önemseyip koruyabileceğimizden emin olmamız önemlidir.
Web sitesinde tüm algoritmaları ve veri toplama yöntemlerimizi ve bunların hepsini açıklıyoruz, çünkü yine de bu güveni korumak çok önemlidir.
Küçük İşletme Trendleri: Bu son soru gibi. Ne zaman söyleyebiliyor musun… Mesela, AI gibi bir teknoloji… Genel atmosferde bu konuda çok fazla konuşuluyor, ancak gerçekten yakalanıp uçmaya başladığında incelemelerde görmeye başlayabilir misiniz?
Mike Fauscette: Yapıyoruz… Aslında bu hafta ortaya çıkacak olan bir trendler mikro sitesi oluşturuyoruz ve AI çok yakından izlediğimiz trendlerden biriydi. Ve göstergeleri düşünmenin birkaç farklı yolu var. Bunlardan biri, bu kategoriye daha fazla trafik çekmeye başladığımız veya bir kategori yoksa, yaratmamız gereken o yeni kategoriyle ilgili şeyler hakkında çok fazla bilgi almaya başladık. Bu bir.
Bunun bir diğer ucu ise tedarikçi sonudur. Bu alanda küçük sağlayıcılarda bir çok satıcı görmeye başlıyoruz. Bu sadece belki bir Salesforce değil: Oracle, Microsoft ve bu konuya girme. Ama onunla gerçekten özel şeyler yapan pek çok başlangıç var… Ben bilmiyorum, ben bir makine öğrenim platformuyum. Konuşmaya metin yapıyorum. Ben… Tüm bu tür özellikleri görmeye başlıyoruz. Ve bunu gördüğümüzde, elbette, kategoriye daha fazla dikkat etmeye başlıyoruz ve bunun gerçekten büyüdüğünü görebilirsiniz.
Algoritmaları kullanarak birçok karşılaştırma yaptık ve Momentum Endeksi adında yeni bir endeks hazırladık. Gelecek ay yayına giriyoruz ve tam olarak söylediğiniz şeyi yapmak için tasarlandı. Bir satıcıya bakmak ve bir pazardaki momentumunu değerlendirmek için tasarlanmıştır. Dolayısıyla, şu an sitede bulunduğumuz memnuniyet ya da pazar mevcudiyeti yerine… Ve ayrıca bir sürü endeks raporumuz var… Artık onlara bakabiliriz ve şunu söyleyebiliriz, hey, bu şirket artık ısınıyor. Teknolojileri, pazarda gerçekten hız kazanıyor. Bu, rekabet avantajı yüksek bir şey bulmaya çalışan bir alıcıya yardımcı olacaktır. Açıkçası, kısa bir süre içinde hızlı bir şekilde artan yüksek ivmeye sahip ürünler, onlardan çok fazla geri dönüş gördükleri için büyük ilgi ve ilgi görüyor.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
2 Yorumlar ▼
