Satış işindeki birçok insan, “iyi bir satış elemanının” neye benzemesi gerektiği konusunda standart bir beklenti olduğunu düşünüyor gibi görünüyor. “İyi bir satış elemanı” nın acımasız, enerjik, ilişki kurma konusunda iyi olduğu, her zaman anlaşmayı kapatmak için istekli olduğu ve cevap için “hayır” almaya istekli olmadığı düşüncesini oluşturduk.
Bu özelliklerin bazıları doğrudur, bazıları işaretlenmezse kalırsa üretken olabilir. Ancak, randevu endüstrisindeki uzun yıllara dayanan tecrübemden öğrendiğim şaşırtıcı bir ders, en iyi satış yapan kişilerin bazılarının basmakalıp "iyi satış elemanı" gibi davranmamasıdır.
Satış ekibinizin performansını artırmak istiyorsanız, yeni bir yaklaşım benimsemeyi ve satış elemanlarınızı, bir satış görevlisinden söylemesini beklemeyeceğiniz bu şaşırtıcı şeylerden bazılarını söylemesi için eğitmeyi düşünebilirsiniz:
“Bu sorunun cevabını bilmiyorum.”
Satış personeli çoğu zaman tüm cevapları bilmekle gurur duyuyorlar. Bir müşterinin problemini hızlı bir şekilde çözebilmek ve bir müşterinin fikrini rahatlatmak istiyorlar. Sorun şu ki, satış personeliniz “cevap” veremeyecek kadar hızlıysa, müşterinin problemine daha derine dalma ve müşterinin acısının temel nedenini belirleme fırsatlarını kaçırırlar. Daha uzun vadeli bir danışmanlık yaklaşımıyla yapılacak, yalnızca “cevabı” açıkça belirtmek yerine, genellikle daha büyük satışlar yapılır.
Özellikle en kazançlı B2B satış fırsatları için genellikle tek bir ideal çözüm yoktur. Her zaman cevabı bildiğini iddia etmek yerine, en iyi satış yapan kişiler “bilmiyorum… bunun hakkında daha fazla konuşalım” demeyi bilirler. Burası daha derin satış ilişkileri kurabileceğiniz ve daha büyük satış fırsatları bulabileceğiniz yerdir.
“İhtiyacın olmayanı sana satmayacağım.”
Çoğu B2B alıcısının en büyük korkusu, gerçekten ihtiyaç duymadıkları bir çözüm / sistem veya hizmet üzerinden satılacak olmalarıdır. Alıcılar, sattığınız ürünün tüm ayrıntılarını bilmek isteyemez - bu nedenle sattığınız ürün veya hizmet için pazardalar.Buradaki zorluk, bazı satış görevlilerinin uygun olmadığı durumlarda bile bir müşteriyi satmaya çalıştıklarıdır. Müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan uzun vadeli bir yaklaşım yerine, bu satış personeli bugün daha büyük bir çözüm paketi satarak acil komisyonlarını en üst düzeye çıkarmaya çalışmaktadır.
En iyi satış yapan insanlar, daha küçük bir satış yapmak anlamına gelse bile, müşterilerin para biriktirmelerine yardımcı olmaya isteklidirler. Büyük satışçılar kısa vadeli işlemlere değil, uzun vadeli iş ilişkileri kurmaya odaklanır.
“Üzgünüm ama ihtiyacın olanı sağlayamıyorum.”
Basmakalıp "iyi satış elemanı" her zaman uygun ve her zaman bir müşteri isteğine "evet" demek istiyor. İçgüdüleri iyidir - sağlam bir müşteri hizmeti sunmak isterler - ama ne yazık ki bazen en iyi satış yapan kişiler “hayır” demek zorunda kalırlar. Bir satış elemanı müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyi sağlayamazsa - kesin bir çözüm paketi olup olmadığını fiyat veya belirli bir teslim tarihi - satış görevlisinin müşteriyi önceden bilgilendirmesi gerekir.
Büyük satış personeli, düşük fiyatlandırmanın ve fazla ödeme yapmanın her zaman daha iyi olduğunu bilir - yani bir satış elemanı müşterilerinin tam olarak istediklerini elde edemeyeceklerini bilirse, satış elemanının onlara bildirmesi gerekir.
“Lütfen bana ihtiyaçlarınız hakkında daha fazla bilgi verin.”
Basmakalıp satış insanlar genellikle çok fazla soru sormakta ya da gereksinim toplama sürecini atmakta isteksizdirler. Bunun yerine, anlaşmayı kapatmak için odağı kaydırmak istiyorlar. Bu bir hata.
En iyi satış yapan insanlar soru sorma, ayrıntı alma ve altta yatan sorunlara dikkat çekmek için zaman ayırırlar. Gereksinimler hakkında daha fazla şey öğrenerek, satış elemanı müşterinin problemi hakkında daha iyi bilgi sahibi olur, kapsamı belirler ve daha iyi çözümler önerir.
En iyi satış yapan insanlar hayır demekten, soru sormaktan ve uzun vadeli bir ilişki karşılığında kısa vadeli gelirden vazgeçmekten korkmazlar. “İyi bir satış elemanı” nın klişeleşmiş özelliklerine sahip görünen satış görevlileri tarafından şaşkına kapılmayın. Bunun yerine, sizi şaşırtan satış görevlilerini işe alın (ve tanıtın).
Nihayetinde, büyük satış yapan kişilerin şaşırtıcı sırları tamamen güvenilirlik oluşturmakla ilgilidir. Bir satış elemanı alçakgönüllülük gösteriyorsa (cevabını bilmediği zaman itiraf ederek), güven yaratır (gereksiz bir eklenti alımı için zorlanmayarak ve yanlış sözler vererek) ve samimiyet gösterir (sorular sorarak ve müşterinin gereksinimlerini tanımlamak için derine inerek) müşterilerin, satış personelinin kendi çıkarlarını gözetmek istediğine inanmaları daha olasıdır.
Güvenilirlik ve güven oluşturma, satışların kapatılmasında büyük etki yaratabilir. Müşteriler size güvenirse, sizi tek bir işlemden çok daha değerli olan uzun vadeli iş ilişkileri ile ödüllendirirler.
Shutterstock ile Sürpriz Fotoğraf
17 Yorumlar ▼
