Forrester tarafından yayınlanan yeni bir raporda, teknolojideki gelişmelerin ve değişen müşteri davranış ve beklentilerinin, 2020 yılına kadar bir milyon B2B satış işinin kesilmesine yol açacağı öngörülüyor.
Ancak, modern teknoloji ve iletişim becerilerini benimsemeye istekli olan ve sosyal etkileşimlerden gelen içgörülerden yararlanan satışçılar, yılların tecrübesine dayanabilir ve bugün her zamankinden daha etkili olabilirler.
$config[code] not foundPipelineDeals'ın CEO'su ve kurucusu olan JP Werlin, şirketlerin satış elemanlarının günümüzün hızla değişen ortamında üretken ve başarılı olmalarına nasıl yardımcı olabileceği konusundaki düşüncelerini paylaşıyor. Ve neden sevimli olmak ve büyük bir sosyal ağa sahip olmak tüm fark yaratabilir.
* * * * *
JP Werlin: İş ortağım ve ben küçük ve orta ölçekli işletmeler için bir satış verimliliği uygulaması olan PipelineDeals'ı başlattık. Aslında 2006'da ikinci yatak odamızda PipelineDeals'ı yaptık ve A Serisi fon kullanmaya başladığımızdan beri geçen yıldan bu yana önyükleme yapıyoruz.
Ticari gelişimden ve uygulamanın büyümesine yardımcı olmaktan satış ve teknoloji açısından sorumluyum. Bugün PipelineDeals, 100'den fazla ülkede dünya çapında 17.000 kişiye hizmet vermektedir. Bu, satış sürecini yönetmek için PipelineDeals kullanan yaklaşık 3.800 ödeme yapan şirkete eşittir.
Amacımız, bir satış elemanının beş satış elemanı gibi görünmesini sağlamaktır. Bu nedenle, küçük ve orta büyüklükteki satış organizasyonlarının verimliliğini ve etkinliğini rekabet etmeye ve pazar payını kazanmaya gerçekten yardımcı olmak istiyoruz.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bir satış elemanını yaratma kavramı neredeyse beş satış elemanınız olduğunu düşünüyor. Teknoloji yüzde kaçtır ve bu kadar etkili ve verimli olabilmek için satış personeli tarafından benimsenmesi gereken yeni beceri setleri yüzdesidir?
JP Werlin: Teknolojiyi bir araç olarak görüyorum ve teknolojiyi bir etkinleştirici olarak görüyorum. Ve insanlar günlerini nasıl geçireceklerine karar verirken, bunu bilgili ve akıllı bir şekilde yapabilirlerse, teknolojiyle ve şu anda elimizde olan bu araçlarla bilgilendirildiklerinde, bugünün satış elemanı o kişiyi ondan sonra yapabilir. yıllar önce bu satış elemanlarının iki ya da üç tanesini alacaktı.
Bunu nasıl ölçebilirim? Bunu kişisel olarak nasıl izlerim? Etrafında aktivite, sosyal yardım; PipelineDeals’ta etkin satış süresi ne diyoruz ve bu gerçekten ne yapmaya çalıştığımız? Harcanan zamanı ve boşa harcadığınız enerjiyi ve tahmin oyununu satıştan çıkarın ve daha hızlı para kazanmanıza yardımcı olacak akıllı kararlar vermeniz için size bir çerçeve verin.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Verimlilik açısından, sizinki gibi bir teknolojinin bir satış elemanının daha fazla ilişki kurmaya ve sıradan işleri yapmada daha az zamana sahip olma olasılığını nasıl arttırmasına yardımcı olabilir?
JP Werlin: Bir satış ekibi veya bir satış ekibinin bir parçası işletiyorsanız, bu ekibi işbirlikçi ve düzenli tutmak denklemin% 80'idir.
Müşterilerimize ve bu alanla ilgilenen insanlara anlattıklarım bir şeyler kullanmak ve sizi daha iyi yapan ve size daha iyi olma fırsatı veren o teknoloji parçasının etrafında bir süreç oluşturmak.
Bugün piyasadaki araçlar, satış elemanını ön cepheden haberdar etmekle ilgilidir. İçgörüden, içgüdülerden veya ikisinin karışımından kaçıyor olsanız da, net sonucun endüstriniz, dikeyiniz ve müşteriniz hakkında bilgi sahibi olduğunu düşünüyorum.
Müşteriler yerine onları alıcı olarak adlandırmayı seviyorum, çünkü düşünürseniz bir alıcının tersi var. Bir alıcının da alıcısı olmayan bir kişi var ve yalnızca insanların neden satın aldıkları değil, neden olmadıkları hakkında da bir ton bilgi alıyorsunuz. Ve bazen bu, bir sonraki sahada veya bir sonraki aramada bir satış görevlisine en az bilgilendiricidir.
Ve böylece satış elemanlarını bilgilendirmek için bugün araçlarda birçok özellik seti görüyorsunuz. Müşterileri için önemli olan; özellikleri, sosyal dinleme araçları, sohbette sosyal olarak ne olduğunu Twitter üzerinden, LinkedIn.
Ayrıca, bir kuruluşun içinde veya bir kuruluşun dışında kiminle alakalı olduğunu ilginç bir şekilde görebilirsiniz. Ve hangi faaliyetlerin kapanmaya uğraşıyor. Ve aracın bu yönü üzerinde çok zaman harcıyoruz.
Büyük kardeş olmamakla birlikte, spor salonunda bir antrenör gibi olmak için 'hey, bu üç şeyi çok iyi yaparsanız, anlaşmaları tamamlama yeteneğinizi artıracaksınız'. Ve böylece bireysel düzeyde, takım düzeyinde veya şirket düzeyinde, hangi etkinliklerin size daha hızlı yaklaşmasına yardımcı olduğunu bilmek bugünün ortamında kritik öneme sahiptir, çünkü bunu yapmazsanız rekabettedir.
Küçük İşletme Trendleri: Etkili ve verimli bir satış elemanını işe alma konusunda düşünelim. Beş yıl önce bugün çok da önemli olmayan beceriler var mı?
JP Werlin: PipelineDeals'da ki kim olduğumuz için çok temel ve çok temel bir kiracı var ve bence bugün iş yapmanın daha geleneksel bir yolu - insanlar sevdikleri insanlarla iş yapıyor. Ve böylece doğru, kibar ve ulaşılabilir olmak, satış kiralarının temel bir özelliğidir.
Bence sevimli olmak ve insanları gerçekten sevmek, bugün satışta başarılı olacak. Sanırım, benzeşebilirlik artık teknolojiyle güçlenebiliyor ve bugünün pazarında satan bir kişi hız kazanıp daha etkili olabiliyor ve teknoloji tarafından etkinleştirilirse pazar payı kazanabiliyor.
Ayrıca, satış insanlar için, eğer ağları yeterince güçlü ise, ne sattıkları önemli değildir. İnsanların ağlarının ne kadar büyük ve güçlü olduğuna karar veriyorum. Ve bu ilişkilerin kendi ağlarında ne kadar derin oldukları.
Ve insanlar satış elemanlarını işe almayı düşünürken, hoşuma giderdim, ağlarına bakardım ve teknolojiyi kullanmakta rahatlarlar. Bulduğum bu üç şey, bugünün satış ortamında çok kritik.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Günümüzde bir satış uzmanının geçmiş tecrübelere olan güvenine kıyasla etkinliği ve verimliliğinde daha büyük bir rol oynuyor mu?
JP Werlin: Benim için her şey zaman önceliği ile ilgili. Sabah uyanıyorsun ve bugün olabileceğim en iyi satış elemanı olmak için ne yapacağımı söylüyorsun. Çünkü bu rekabetçi bir pazar. Yapabildiğiniz her pazar payı için kavga ediyorsunuz ve içgüdülerini güçlendiren içgörüler.
Ve eğer yanlış içgüdüleriniz varsa veya hoşunuza gitmiyorsa, endüstri bilgisine sahip değilsiniz veya iç görüleri nasıl satacağınızı bilmiyorsanız, hiçbir şeyden faydalanmıyorsunuz, değil mi?
İçgörülere baktığınızda veya içgüdülere sahip olduğunuzu düşündüğünüzde, zaman öncelikleri ile ilgili olduğunu düşünüyorum ve zamanımı içgüdülerimi en etkili şekilde benim için, bir satış elemanı kotası veya bir şirketin lideri olarak kullanarak nasıl geçireceğim CEO veya satış müdürü olarak. Ve bunu mümkün olduğunca gelir getirici hale getirmek ve şirket için mümkün olduğunca kâr elde etmek için zamanımı nasıl önceliklendirebilirim.
Ve bu öngörüler gününüzü önceliklendirmenize yardımcı olur ve bu içgüdüleri sizden ve şirketinizden en üst düzeyde faydalanmak için kullanın.
Küçük İşletme Trendleri: JP, PipelineDeals hakkında insanlar nereden daha fazla bilgi alabilir?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Bana her zaman Twitter'daki JPJerlin adresinden veya e-posta korumalı adresinden ulaşabilirsin, herhangi biriyle konuşmaktan mutlu olurum.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
2 Yorumlar ▼
