Bu hafta Mansfield Satış Ortakları üzerindeki Small Business Spotlight'ı parlattık. 33 çalışanı, küçük işletmeler ve yeni başlayanlar için dış kaynaklı bir satış ekibi olarak hizmet vermektedir. Kurucu ortak ve CEO Greg Dunne (yukarıdaki resimde), şirkete sekiz yıl önce bir all-star satış ekibi alarak başladı. Daha sonra kendilerine ait bir satış organizasyonu olmayan şirketlere hizmetlerini sundu. Bu hafta bize nasıl çalıştığını kısaca anlatıyor.
$config[code] not foundİŞ İÇİN NELERDİR: Dunne, şirketin başlangıçtan kapanmaya kadar olan tüm satış ömrünü ele aldığını söyledi. Öyleyse Mansfield Satış Ortaklarını farklı kılan, şirketin yaklaşımının kapsamlılığıdır.
Örneğin, boru hattı geliştirme yapan şirketler var ve müşteri toplantıları yapacaklar, ancak bu toplantıları yapmıyorlar ve onları boru hattı boyunca sürmüyorlar ve anlaşmaları kapatıyorlar.
Bir pazara girme stratejisinin geliştirilmesine yardımcı olacak danışmanlık firmaları da vardır. Ancak dışarı çıkıp satış yapabilmek veya bu stratejiye karşı fiili olarak yürütebilmek için bir takım uygulamazlar. Veya, bölge müdürü rolünde hareket edecek saha temsilcileri olan şirketler de var. Ancak, satış personeli, satış yönetimi veya satış operasyon ekipleri gibi altyapı desteğini almayacaklardır.
Dunne, Mansfield Satış Ortaklarının hepsini yapıyor. Şirket tam bir hizmet - kuruyemiş çorbası - satış organizasyonu. Şirketindeki rakiplerinin büyük çoğunluğunun bu işlevlerin sadece bireysel bileşenlerini sunduğunu söylüyor.
İŞ NASIL BAŞLADI: Dunne, fikrin biraz çaresizlikten çıktığını söylüyor. VC satış işi yapıyordu ve gittiği her yerde sıfırdan bir satış organizasyonu kurmanın ne olduğunu gördü.
Bunu artık yapmak istemediğini söyledi. Başka bir satış organizasyonu daha kurması gereken başka bir iş bulmak yerine, Mansfield'ı başlatmaya ve bir kerede birden fazla başlangıç için yapmaya karar verdi.
İşe yaradı ve Dunne şirketin büyüdüğünü söylüyor. Dunne, Mansfield neredeyse sadece yeni başlayanlara yardım etmeye başladı. Bunun nedeni, daha büyük şirketlerin kendi içlerinde sahip olduğu tüm satış hizmetlerine ihtiyaç duymalarıdır. Mansfield, bu satış işlevlerini devremülk temelinde sunarak başladı.
Ancak bu daha büyük şirketler için çalışmaya başladı. Bugün, şirket bir dizi Fortune 500 şirketi ile çalışmaktadır. Bu şirketler laboratuvarlarından çıkan yeni bir ürün edinme veya yeni bir ürün yapmış olabilir. Saha satış güçleri bu yeni ürünü ele almadan önce, piyasaya nasıl alınacağını görmek için dışarı çıkmak ve satmayı denemek istiyorlar. Mansfield Satış Ortakları burada devreye giriyor.
ŞİRKETİN EN BÜYÜK KAZANMASI: Dunne, işi gerçekten şekillendiren iki büyük kazanç olduğunu söylüyor.
İlk olarak, Manfield Satış Ortakları yıllar önce onları portföy şirketlerinden birinde çalışmaya koyan gerçekten büyük bir özel sermaye şirketiyle çalışmaya başlama şansı buldu. Hisse senedi şirketi yakın zamanda bu portföy şirketini satın almış ve bu şirkete satışlarında yardımcı olması için Mansfield'i getirmiştir. İşler iyi gittiğinde, özsermaye şirketi, gelirlerini artırmak ve satışları hızlandırmak için satın alımlarının veya mevcut portföy şirketlerinin herhangi birindeki zor durumlara girebilecekleri esnek, ölçeklenebilir bir satış ekibine sahip olmaktan hoşlandıklarına karar verdi.
Bir diğer önemli kazanç ise şirketin uluslararası işlerini büyütmesine neden oldu. Mansfield, ABD pazarına girmek isteyen bir Avrupa örgütüyle ortaklık kurdu. Anlaşılan ülkelerindeki ortaklar onları Mansfield satış dış kaynak modeli ile tanıştırmışlar. Mansfield'den satış boru hattı oluşturmalarına yardımcı olmaları istendi. Dunne, şirketin temelde bu mütevazi başlangıçtan itibaren uluslararası işini büyüttüğünü söylüyor.
BÜYÜK RİSK: Dunne, şirketi başlatmak ve finanse etmek en büyük risk olduğunu söyledi. Bunun nedeni, Mansfield'ın, hizmet verecekleri hizmetin alındığından emin olmak için müşterileri olmadan önce, bir yıldız satış satış organizasyonunu bir araya getirmesi gerektiğidir.
ŞİRKET NEDİR FARKLI OLACAKTIR: Dunne, şirketi büyütmek konusunda biraz daha az muhafazakar olacağını itiraf ediyor. Mansfield'ın başlangıçta hem şirketin aldığı müşterileri hem de işe aldığı insanları çok dikkatli bulduğunu söylüyor. Ancak bunun bir nedeni vardı, diye ekliyor Dunne:
“Bunların çoğu, şirkete başladığımız zaman bu tür bir satış gücü dış kaynak kullanım modelinin mevcut olmamasından kaynaklanıyor. Bu bir fikirdi ve şirketi nasıl ölçekleyeceğimizi çözmeden önce test etmek ve onaylamak zorunda kaldık. ”
EĞLENCE FACT: Dunne, Mansfield Satış Ortakları ofisine yapılan ziyaretin yeni gelenleri şaşırtabileceğini söyledi. Bu, satış ekibi işini yaparken duyacağınız benzersiz ses yüzünden. Satış döngüsünün farklı bölümlerinde başarıyı göstermek için çanlar - birkaç farklı tür çanlar - çalarlar.
Dunne şöyle açıklıyor:
“Bir müşteri için gelir elde ettiğimizde çektiğimiz büyük bir gemi çapa çanımız var. Ayrıca çok az müşteri hizmeti çanlarımız var ve boru hattının ilk aşamalarına taşınan anlaşmalarla sonuçlanan görüşmeler veya toplantılar olduğunda bunları çalıyoruz. ”
Tuhaf bir yaklaşım gibi gelebilir. Ancak şirketin satış kültürünü motive etmek için tasarlanmıştır. Ve işe yarıyor diyor.
* * * * *
Small Biz Spotlight programı hakkında daha fazla bilgi edinin.
2 Yorumlar ▼
