Birisi size satış yapmak için 30 saniye verirse ne yapardınız? Müşteriye, ürününüzle ilgili tüm harika şeyleri anlatabilirsiniz. Onlara indirim önerebilirsin. Bir şarkı söyleyebilirsin. Ancak bunların hiçbiri başarılı bir satış için en hızlı yol olamaz.
Attache Yazılım Stratejisi Direktörü Darrell Weekes, bir satış elemanı grubundan biri satış yapan ve biri müşteri ile çifte bölünmesini istedi. Sonra her çiftteki bir kişiden, beraberlerinde getirdikleri kalemi diğerine satmayı denemesini istedi… sadece 30 saniye içinde. Beklendiği gibi, hiçbiri başarılı değildi. Videonun tamamını buradan izleyebilirsiniz:
$config[code] not foundNeden başarısız oldular?
Hepsi, 30 saniyesini, ürünlerinin büyüklüğünü açıklamak için harcadılar. Ancak aynı zamanda bir satış yapmak için en temel ve en hızlı yaklaşımı göz ardı ettiler. Bu yaklaşım soru sormak ve dinlemek. Weekes, noktayı göstermek için bir örnek verdi.
Daha önceki bir atölyede, bir ortaktan onunla aynı egzersizi yapmasını istedi. Diğer satıcının 1000 dolarlık bir Montblanc kalemi vardı ve kolay bir satış olacağını düşünerek 10 dolar için Weekes'e sundu. Fakat bunu yaparken de aynı hatayı yaptı, insanlar en son seansta yapmışlardı. Weekes diğer satıcıya söyleyerek anlattı:
“Bu kalemi alamam. Bu kalem için sana 10 dolar bile vermem. Neden biliyormusun? Mor mürekkeple yazıyorum. Mor mürekkeple neden yazdığımı biliyor musun? Çünkü bu benim mor ipliğimin bir parçası. Mor bir gömlek giyiyorum. Mor mürekkebi yazıyorum, böylece bir mektup ortaya çıktığında - ve ben mektuplarımı yazıyorum - ve mor mürekkebi, benden olduğunu biliyorsun. Bunlardan kaç tanesini taksiden havaalanına uçağa, Qantas klübüne, bir sonraki mekana koşarak bir gün kaybettiğimi düşünüyorsunuz? Günde bunlardan kaç tanesi cebimden düşüyor? Bunlardan günde üç ya da dört tane geçiyorum. ”
Yani sadece 1000 dolarlık bir kalem, düzenli olarak kalemlerini kaybeden biri için tam bir atık olmakla kalmaz, aynı zamanda sadece mor mürekkeple yazılmış kalemler için müşterinin temel gereksinimlerine de uymaz. İlk önce doğru soruları sormuş olsaydı, satıcının bildiği bir şeydi.
İşletmenizle aynı. Müşterilerinize veya müşterilerinize, ihtiyaç duydukları ürün ya da hizmet yerine sahip olması gerektiğini düşündükleri ürün ya da hizmeti satmaya kaç kez çalıştınız?
Bunun yerine, bu basit tavsiyeyi almaya çalışın. Müşterilerinizi dinleyin. Sorular sor. Ardından ürünlerinizi ve hizmetlerinizi gerçekten ihtiyaç duydukları şekilde düzenleyin.
Sorunlarını gerçekten çözen bir çözüm bulun ve müşteriler edinmek için mücadele etmekten vazgeçeceksiniz. Bunun yerine, bir satışa ve işinizin kaldırabileceği kadar çok müşteriye ve müşteriye giden en hızlı yolu bulacaksınız.
Shutterstock ile kalem fotoğraf
Devamı: Bilmediğiniz Şeyler 8 Yorumlar ▼
