Çoğumuz daha fazla satış yapmak istiyoruz, değil mi? Ancak bir şirket büyüdükçe, satış kotalarını yönetme ve satış komisyonlarını hesaplama karmaşıklıkları da artar. Bu nedenle, sınıfının en iyisi satış tazminat planları tasarlayabilmeniz ve hesaplamaları otomatik hale getirerek hesap tablolarını el ile yapmaktan vazgeçmemek için iyi sistemlere sahip olmanın çok önemli olmasının nedeni budur.
Bu röportajda, sizi Xactly'den Chris Cabrera ile tanıştırmak istiyorum. Xactly, satış tazminatını otomatikleştirmek ve takip etmek için ve hatta QuickBooks verilerinizle entegre olmak ve böylece yinelenen veri girişini engellemek için Web tabanlı bir uygulamadır.
$config[code] not found* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Bize biraz kişisel geçmişinizden bahseder misiniz?
Chris Cabrera: Yaklaşık 14 yıl önce, şirket içi çözümler satan bir şirketle, satış tazminat sorununu çözen büyük ağır, pahalı şirket içi çözümler ile başladım.
Yedi yıl önce, daha küçük şirketlere odaklanmak ve hepsini Bulut üzerinde yapmak için bu şirketi Xactly kurmaya başladım. Bugün, her biri binlerce kişiye kadar 10 ve 50 olmak üzere iki temsilcili 500 müşterimiz var.
Küçük İşletme Trendleri: Satış tazminatını ele almak, küçük işletme bakış açısıyla ne tür bir zorluktur?
Chris Cabrera: Yıllar boyunca, küçük işletmelerin bu otomatik çözümlerden faydalanabilmelerini sağlayabilmeleri engellenmiştir.
Bu küçük şirketlerin birçoğunun özel bir comp analisti veya tazminat yöneticisi yoktur. Ancak zorluklar daha az zor değil ve fayda daha az büyük değil.
Şu anda olan, şu anda sınıfta en iyisini, en iyi uygulamaları ve bulutta bulunan en iyi yazılım çözümlerini kullanabilecekleri gerçeğini uyandıran küçük işletmeler görüyoruz. Bu dev kamu şirketlerinin kullandığılarla aynı.
Satış denemesi hakkında düşündüğünüz zaman, önemsiz dolarlardan söz etmiyoruz, değil mi? Demek istediğim, eğer satış temsilcileri ödüyorsanız, şanslarınızı, mallarınızı satmak için yılda 50.000 - 100.000 $ arasında ödüyorsunuz.
Bu şirketin harcadığı çok fazla dolar. Ancak, bu satış comp planlarının tasarlanma şekli, sıklıkla arka odada ve son dakikada yapılır. Yine, CEO veya satış başkan yardımcısı tarafından. Bunlar akıllı insanlar, ancak bu onların uzmanlık alanı değil.
Yani bu KOBİ'lere söylediklerimiz “Hey, bu bir yaşam için yaptığımız şeydir ve tüm yaptığımız budur. Peki neden daha iyi performans sağlayacak daha iyi planlar tasarlamanıza yardım etmemize izin vermiyorsunuz? ”
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: İnsanlara zamanında, hemen ve ne beklediklerini ödemek, onları mutlu etmenin yolunda gidiyor?
Chris Cabrera: Öyle. Bugün her zamanki paradigmanın, şirketlerin tam anlamıyla dört veya beş hafta gecikmiş borç ödemeleri olduğuna şaşırdım. Aylarının veya çeyreklerinin sonundalar, sonra hesaplamaları yapmaya başlıyorlar ve yaklaşık dört hafta sonra tekrarlarını çekleriyle birlikte bir açıklama yapıyorlar.
Xactly dünyasında bu temsilciler, gün geçtikçe, ay veya çeyrek boyunca nasıl yaptıklarını görebilirler. Bir CRM aracı kullanıyor olsalar bile, kapatmadan önce bir anlaşmaya bakmaya başlayabilirler. Bu “eğer” senaryolarımızı yapabiliriz. “Bana parayı göster” düğmesini söyleyebilecekleri, “Bu anlaşmayı kapatırsam ne kadar kazanabilirim?”
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bir satış tazminat planı geliştirirken şirketler neye dikkat etmeli?
Chris Cabrera: Yaygın bazı tehlikelerden bazıları, tazminat planını kullanmaya çalışan insanlardır. Hızlı bir örnek olarak, değerli tazminat dolarlarını kullandıkları şirketlere girdim ve yalnızca CRM’ye kondukları takdirde anlaşma yapıyorlar, değil mi? Yani, yapmaya çalıştıkları, “CRM'in benimsenmesini geliştirmek istiyorum, bu yüzden bunu uygulamak için tazminat dolarlarını kullanacağım” diyor. Bu iyi bir uygulama değil, yönetim tarafından yapılması gereken bir yönetim uygulamasıdır.
Değerli tazminat dolarınızı bu amaç için kullanmamalısınız. Değerli tazminat dolarınızı kullanmanız gereken şey, işinizde sizi daha iyi yapan şeyleri kullanmak. Daha fazla widget satıyor; daha karlı aletler satıyor mu; daha az indirim yapıyor; daha iyi ödeme koşulları alıyor mu; daha fazla para kazanıyor mu?
Demek istediğim, herkesin zorlukları farklı. Fakat doğru kullanılırsa comp kullanılabilir ve bu arada değişebilir. İş değişikliğinin ihtiyaçlarına bağlı olarak zaman içinde değişmelidir.
Küçük İşletme Trendleri: CRM benimsemesinin iyileştirildiğini söylüyorsunuz, ancak satış tazminat planında olmamalı, değil mi?
Chris Cabrera: Doğru. Demek istediğim, davranışlarını sürdürebilmek için ödediğiniz değerli dolarları kullanmamaları, CRM’yi benimsemelerini sağlamalısınız.
Müşterilerimizin bize söyledikleri, CRM aracının üzerine Xactly'yi bir kez yüklediklerinde, temsilcilerin artık CRM'lerine daha sık girmeleri için bir nedenleri var çünkü komisyonlarının tamamını CRM aracıyla görecekler. Bu CRM aracına girmeleri ve verileri daha doğru hale getirmeleri için bir nedenleri var çünkü ne kadar para kazanabileceklerini görmek için bu “bana parayı göster” egzersizlerini yapmak istiyorlar.
Küçük İşletme Trendleri: Kısa süre önce QuickBooks ile entegrasyonları açıkladınız. Bu, küçük işletmelerin satış tazminatını nasıl etkiler?
Chris Cabrera: QuickBooks her yerdedir. Açıkça, tazminat ödemesi gereken şeylerden biri sipariş girişi verileridir. Zaten özellikle CRM satıcılarıyla, Salesforce.com, Oracle ve Microsoft ile ortaklıklarımız var. Ancak, Intuit ile ortaklık kurabilirsek, verilerin doğrudan Xactly'e getirilebileceğini fark ettik, KOBİ'lerin kaydolması ve çok kısa bir süre içinde canlı hale gelmesi için çok daha sorunsuz hale getireceğiz.. Verileri Intuit'den çıkarır ve tüm tazminatlarını kendi CRM sistemlerinde görüntüler ve ardından verileri doğrudan bordro aracına pompalar.
Bugünkü tüm bu süreç tipik olarak el ile, genellikle Excel'de ve bir kabus. Yani Intuit ile olan bu ortaklık gerçekten heyecan verici ve KOBİ'lerin gelmesi ve bunu sürüp gitmesi için temettü ödemeye başlaması.
Bu röportaj, günümüzde iş dünyasında en düşündürücü girişimciler, yazarlar ve uzmanlarla yapılan bir dizi görüşmemizin bir parçasıdır. Bu röportaj yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Tam röportajın sesini duymak için aşağıdaki gri oynatıcıdaki sağ oku tıklayın. Ayrıca röportaj serimizde daha fazla röportaj görebilirsiniz.
Tarayıcınız desteklemiyor
ses
öğesi.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
1
