Bir çok insan bulut hakkında çok farklı şekillerde konuşsa da, iş insanlarına, tüm konuşmanın müşterilere, gelirlere ve karlara yol açıp açmadığı önemli değildir.
Satış ve pazarlama etkinliği platformu SVP / CMO'su olan Giles House, CallidusCloud, iş adamları için en önemli bulut dediği şey hakkında konuşmamız için bize katılıyor: Kurşun Para Bulutu. Paraya Liderler bulutunun ne olduğunu, pazarlamayı ve satışları müşterilerin ihtiyaçlarına göre nasıl uyumlu hale getireceğini - mevcut ve potansiyel olarak - ve müşterinin katılımı için nasıl daha verimli bir platform oluşturması gerektiğini açıklıyor. (Bu transkript yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Tüm röportajın sesini duymak için bu makalenin sonundaki müzik çalara tıklayın.)
$config[code] not found* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Bize kişisel geçmişinizden biraz bahseder misiniz?
Giles Evi: On senedir yazılımdayım. Hayatım boyunca, tabii ki profesyonel kapasitemde geçti. SAP'ye katıldı ve orada satış, satış öncesi ve iş geliştirme konularında beş yıl geçirdi.
Küçük İşletme Trendleri: CallidusCloud hakkında bize biraz daha bilgi verebilir misiniz?
Giles Evi: Biz bir kuruluş SaaS şirketiyiz. Odak noktamız satış ekibine ve pazarlama ekiplerine daha fazla anlaşmayı daha hızlı bir şekilde kapatma konusunda yardımcı olmaktır. Daha fazla anlaşma elde etmek, daha büyük fırsatlar elde etmek ve olabildiğince kolay yapmak istiyoruz.
Küçük İşletme Trendleri: Bunu nasıl yapıyorsunuz?
Giles Evi: Temel olarak, bu bir süreç. Yeni bir müşteri edinmek için, web sitenizde ne yaptıkları ve pazarlama kampanyalarınıza nasıl cevap verdikleri ile ilgili tüm istihbarat araştırmaları başlar.Bu kampanyaları nasıl daha verimli bir şekilde yürütüyoruz, daha iyi kaliteyi elde ediyor, web sitemizden daha fazla istihbarat alıyoruz (şirketler için ihmal edilen bir kaynak)?
Ama bu onların vitrinleri, bu yüzden anonim tüm ziyaretçileri izleyebilmelisin. Trafiğinin% 90'ı gibi bir şey anonim olabilir, bu nedenle bu konuda bilgi kaybettiğiniz çok büyük miktarda trafik elde edilir. Bu yüzden bunu çözmek zorundayız ve bu bizim yaptığımız bir şey.
Öyleyse gerçekten… pazarlama satış gücünü nasıl mümkün kılıyor? Satış elemanlarının portala girebilmelerini sağlamak için, satış döngüsünün neresinde, alıcının nerede olduğu gibi dayanarak hangi içeriği kullanmaları gerektiğine bakın.
Geçen yıl global olarak B2B alıcılarının anketini yayınlayan Forrester olduğunu düşünüyorum ve bir alıcıyla yapılan her beş toplantıdan yalnızca biri gibi bir şeylerin başarılı bir takip toplantısıyla sonuçlandığını söyledi. Bu nedenle, satış görevlisiyle yapılan beş toplantıdan dördü işe yaramazdı ve hiçbir değeri yoktu.
$config[code] not foundYani bir çeşit performans açısı var. Satış elemanlarının daha iyi olmalarını nasıl sağlayabiliriz? Ancak bir etkinlik açısı da var. Sürecin sürtünmesini kaldırabileceğinizi düşünün.
Küçük İşletme Trendleri: Buna birkaç farklı açıdan bakalım. Satışların var ve pazarların var. Öyle görünüyor ki aslında ikisi arasındaki ilişkiyi değiştiriyor.
Giles Evi: Satış ve pazarlama ekiplerinin davranış şeklini değiştirmeye çalışıyoruz. Meselesiz olması gerektiğini hissediyor çünkü sahada zaman geçirdim ve şimdi pazarlama yapıyorum, bu yüzden bu perspektife sahibim. Ancak pek çok insan bu bakış açısına sahip değildi ve satışlar pazarlama ekibinin etkinliğine yöneldi, tersi de oldu.
Küçük İşletme Trendleri: Daha iyi müşteri adayları istiyorlar, değil mi?
Giles Evi: Evet, daha iyi yol açar. Zorlu bir yol, ancak satış ve pazarlamanın kalçayla birleşmesi gerektiğine inanıyoruz.
Forrester anketine geri dön - beş toplantıdan biri başarılı oldu. Mesela şirketimizi ele geçirirsek, paraya yönelmiş süitimiz var ve bunda sekiz farklı ürün var. Web sitemize gelirseniz ve genel bakış videosumuzu izlediniz. Ve sonra paraya çevrilmiş beyaz kağıdımızı indirmek için bir form doldurdunuz. Ve sonra satış geliştirme ekibim sizi çağırıyor, sadece bu alanların hiçbirinde herhangi bir ayrıntıya girmeye hazırlıklı olmayacaklarını biliyorlar. İlgilendiğiniz şeyin ipucunu almayacaklar.
Küçük İşletme Trendleri: Doğru.
Giles Evi: Ancak, bu satış elemanı içerisindeki kişi, örneğin, yalnızca bu formu doldurmadığınızı bilirse. Ancak, daha önce yaptığınız anonim tarama işlemlerinin tümü, fiyat teklifi yapılandırma sayfasında 2 dakika 36 saniye ve ardından fiyat teklifi genel bakış demo videosunu yapılandırma videosunu izleyerek 2 dakika geçirdi. Gerçekten ilgileniyorsanız, bir fiyat teklifi yapılandırın.
Küçük İşletme Trendleri: Doğru.
Giles Evi: Pazarlama bu bilgiyi toplar, ancak her zaman satış görevlisine iletmez. Bu yüzden tüm satış ekibine, yürütme ekibine, pazarlama ekibine vb. Giden önderlik uyarıları var. Ayrıca satış ekipleri kendi kişisel uyarılarını da ayarlayabilirler. Dolayısıyla, hesaplarından herhangi biri bir şeye bakıyorsa web sitesinde bulunuyorsa, bu istihbaratı gerçek zamanlı olarak elde ederler.
Küçük İşletme Trendleri: Bunun işe yarayıp yaramadığını belirten anlık sonuçlar veya acil ölçümler nelerdir?
Giles Evi: Önemli olan, müşteri deneyimini düşünmektir. Müşteri deneyiminin ilk kısmı, bir satış elemanı ile konuşurken ilk randevunuzdur. İlk temsilciniz onlar. Şimdi, eğer bu satış elemanı değer önerisini ifade etmek için iyi bir iş çıkarmazsa veya daha da kötüsü, sizinle ilgilenmediğiniz bir şey hakkında konuşmaya çalışıyorsa veya sizinle bir şey hakkında konuşmaya çalışıyorsa Zaten onlardan satın aldığınızdan, bu korkunç bir deneyim.
Küçük İşletme Trendleri: Evet.
Giles Evi: Ve size söyleyebilirim ki, bize satmak isteyen, zaten birlikte çalıştığımız öncü programları çalıştıran, neden onlarla çalışmam gerektiğini söyleyen satıcılarım oldu. Tahminim, bu sözleşme yenilenmeye başladığında ne olacak?
Küçük İşletme Trendleri: Yenilemeyeceksin.
Giles Evi: Yenileme yapmıyorum çünkü kötü bir deneyim. Müvekkil olarak benimle ilgilenmezlerse, o zaman dünyada nasıl başka bir yer için benim için iyi bir iş çıkaracaklarına inanmamı sağlar.
Küçük İşletme Trendleri: CallidusCloud'da yaptıklarınız hakkında insanların nerede daha fazla bilgi edinebileceğini bize söyleyebilir misiniz?
Giles Evi: En kolay yol CallidusCloud.com'dur. Videolarımız, teknik incelemelerimiz ve bolca içeriğimiz var.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
