Müzakere başarılı olmak için her küçük işletme sahibinin ihtiyaç duyduğu bir beceridir. En son güvendiğiniz zaman, yeni bir anlaşmanın şartlarını çözdüyseniz, yalnız değilsinizdir. Sizi incitmek için tasarlanmış sinsi pazarlık taktikleri kurbanı olabilirsiniz.
Small Business Trends, Genel Müdür Simon Letchford ve Scotwork'ten Müzakere Danışmanı Brian Buck ile konuştu. Onların işi müzakere sanatını öğretmektir. İş dünyasında görebileceğiniz beş gizli müzakere tekniğini ve bunların nasıl üstesinden gelineceğini paylaştılar.
$config[code] not foundKaçınılması Gereken Sinsi Müzakere Püf Noktaları
Programlanmış Davranış
Letchford, herkesin müzakere kontrolünü elinde tutmak istediğini söylüyor. Bu, programlanmış davranış dediği şeyi tanımayı öğrenmek ve onu geliştirmek için hiçbir şey yapmamak anlamına gelir.
Sinir krizi atan bir çocuk örneğini kullanır ve anne babalarından onu yatıştırmak için bir çanta dolusu şeker alır. Yetişkinler bilinçsizce benzer amaçlarla kullandıkları bir dizi davranışı öğrenir.
Letchford, “Yani kontrol altında kalmak, daha az görmek istediğiniz davranışları ödüllendirmek anlamına gelmiyor” diyor.
Tabii ki püf noktası bu davranışları tanımlayabiliyor - bazıları programlanmış, bazıları ise kasıtlı.
Buck'ı geçmek
Buck, “Bunu birisinin problemini diğer tarafa geçirdiği bir çok şey görüyoruz” diyor. Bu, bir kişinin diğerini işle ilgili bir konuda suçladığı ve tazminat talep ettiği bir manevradır.
“Bu arada tüm problemler gerçek değil” diyor Buck. İşin püf noktası, bu suçlu oyunun taviz almak ve suçlu hissetmemek için tasarlandığını anlamaktır. Birisi fiyatlarınızın müşteri tabanına zarar verdiğini söylediğinde bir dizi düzeltme yapmayın. Bunun yerine, derhal durumu düzeltmek için ne yapabileceğinizi sorun.
Buck, “Böylece çözümün sorumluluğunu bireye geri veriyorsunuz” diyor. Bu şekilde geriye doğru voleybolu çekmek, müzakereyi duygusal sorunlara değil, iş konularına yönelik tutmaya yardımcı olur.
İyi Polis / Kötü Polis
Bu polis gösterilerinden bir klişe biraz olabilir, ancak Letchford'a göre deneyimsiz müzakereciler üzerinde çalışıyor. Bu, aynı anda sadece bir oyuncu odadayken oldukça etkili olduğunu söyledi.
Bu genellikle iyi polisin fiyatınızı karşılamak veya teklifinizden yararlanmak istediği ancak patron olan kötü polisle görüşmesi gereken durumlarda ortaya çıkar.
Bu sinsi tekniğe direnmek, ona karşı durmanın ötesine geçiyor.
Letchford, “Karar vericilerin kim olduğu ve onay sürecinin ne olduğu konusunda erken bir ipucu elde etmek sizin yararınıza” diyor. Ayrıca önce kötü polisle baş etmenin iyi olduğunu da ekliyor.
Güveninizi Zayıflamak
Sizi daha ucuza almak için pazarlık yapmanın doğası budur. Masanın karşısındaki kişi, en fazla kaldıraca sahip olduklarını düşündükleri konuları arayacaktır. Bunlar fiyat, kalite veya diğer çeşitli faktörleri içerebilir.
Buck, “Sizden en fazla değeri elde etmek için bunu kullanmaya çalışacaklar” diyor.
Kontrolü korumanın püf noktası masaları çevirmek ve düşmanınızın önceliklerini keşfetmek. Fiyatınıza odaklanıyorlarsa ve pazara çıkma zamanının onlar için önemli olduğunu biliyorsanız, daha düşük seviyeli ürünler için daha düşük öncelikli ürün ticareti yapmaya başlayabilirsiniz.
Örneğin, müşteriniz bir gecede gelmelerini isterse, widget'larınız için daha fazla para kazanabilirsiniz. Buck buradaki avantajı açıklıyor.
“Diğer tarafa istediklerini, sizin için kabul edilebilir şartlarla vermekle ilgili”.
Bu şekilde iyi hazırlandıysanız, genellikle bir anlaşmaya evet demenin bir yolu vardır.
saldırganlık
Başarılı bir müzakere, duygusal olmamalıdır. En büyük sinsi numaralardan biri saldırganlığı kullanmaktır. Diğerlerinin her birinde bulunan kapsamlı bir tema.
Buck, “Diğer partiyi dengeden uzak tutmak isteyen zorbalık bir taktik” diyor. Kalmak, sakin olmak ve iyi hazırlanmış olmak çok uzun bir yol kat ediyor. Bu sinsi pazarlık tekniklerini ne oldukları için tanımak en iyi yoludur.
Müzakere Fotoğraf Shutterstock üzerinden
11 Yorumlar ▼
