CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sektöründe, pazarlama otomasyonu söz konusu olduğunda geç bir hayli aktivite olmuştur. Salesfoce.com, son birkaç ay içinde, Pardot'u çok uzun zaman önce kazanmamış olan Exact Target'ı satın aldı, Marketo çok başarılı bir halka arz etti ve Adobe, Neolan'ı satın alma niyetini açıkladı. Ancak bu hamlelerin çoğunda büyük girişimler göz önünde bulunduruldu, peki bu küçük işletmeler ve pazarlama otomasyon ihtiyaçları için ne anlama geliyor?
$config[code] not foundPazarlama otomasyon platformu sağlayıcısı Act-On CEO'su Raghu Raghavan, bu hareketlerin etkisinin küçük işletmeler için ne anlama geldiğiyle ilgili bir tartışma için Brent Leary'ye katıldı. Kanalların yayılmasının küçük işletmeler için pazarlamayı nasıl etkilediğini ve pazarlama otomasyonunun hızlı bir değişim anında pazarlama başarısı olasılığını artırmada nasıl yardımcı olacağına dair görüşlerini paylaşıyor.
* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Bize biraz geçmişinizi sağlayabilir mi?
Raghu Raghavan: Bu alana olan ilgim muhtemelen 12 ila 13 yıl önce başladı. İki Duyarlılık kurucusundan biriydim, o zamanlar SaaS kelimesi kullanılmadan önce ilk SaaS şirketlerinden biriydim.
Günümüzde e-posta pazarlaması yapmak için çok güzel, çok yetenekli bir platform oluşturduk. Beni en çok etkileyen şeylerden biri, e-postanın pazarlamacılar açısından her zaman çok daha büyük bir resmin parçası olacağıydı.
Act-On'a başladığımda, daha sağlam bir pazarlama görüşüne çok ilgi vardı. Bence Eloqua on yıldır pazarlama otomasyonu ve bunun ne anlama geldiği hakkında konuşuyordu. Bence piyasayı eğitmişler.
Marketo piyasaya girdiğinde temelde birçok varsayımlara meydan okudular. Pazarlama otomasyonu her zaman “SAP pazarlama ile tanışıyor” çizgisindeydi. Büyük bir ERP uygulaması gibiydi, kurulması dokuz aydı ve Marketo geldi ve Buna meydan okudum. Pazara fantastik bir yaklaşımla geldiler ve biz de bunlardan bazılarını yapmak istedik.
Act-On'a başladığımızda Salesforce baskındı. Her yerde kullanılmak üzere platformumuz üzerinde çalışıyorduk. Pazarlama otomasyonu daha yaygın olarak konuşulmaya başlandı, bu yüzden zorla girilen yeni bir pazara girmek için harika bir zamandı. Act-On, Responsys'den kurucu mühendisliği olan bir şirkettir, SaaS hakkında çok derin bilgiye sahiptir. İçeri girdik, bu alanda yapılmayan her şeyi gördük ve canavar pazarında gördüklerimize saldırmak için yepyeni bir şekilde bir şirket kurmamıza izin verdiğini düşünüyorum. Küçük İşletme Trendleri: Tüm bu farklı kanalların, formatların ve sosyal ağların çoğalması pazarlama otomasyonuna olan ihtiyacı nasıl getirdi? Raghu Raghavan: Ben çok büyük bir şekilde düşünüyorum. Bu harika bir soru. Çünkü bunun pazarlama otomasyonu için kimsenin fazla konuşmadığı itici faktörlerden biri olduğunu düşünüyorum. Biraz tarihin biliyorsunuz, bu alanın uzun süre etrafta olmasına yardımcı oluyor. IBM'deki yeni Kurumsal Pazarlama Yönetimi (EMM) grubunun bir parçası olan Unica ve eski hat şirketleri Aprimo gibi şirketlere bakarsanız - eski hat dememeliyim, o kadar eski değiller, ama şimdi eski hat şirketleri. Aslında büyük şirketlerin sahip olduğu bir sorunu çözmek için yola çıktılar, ki bu da çok kanallıydı. Büyük şirketler için kanallar e-posta, Web, bayi ağlarıydı - diğer tüm fiziksel temas noktaları, yeniden satıcılar ve “neyin var?” İdi. Şu anda şirketlere bakarsanız, hepsine bakarsanız bu kanallar böyle. Böylece çok kanallı davranış yönetimi teknolojisi farklı bir alanda yapılmıştı. Şimdi olan, tüm bunları, göreceli olarak az sayıda çalışanı olan pazarlamanın, aslında tüm bunları anlayabileceği bir formata dönüştürme gereğidir. Konuştuğumuz her şirket her şeyi deniyor. Tweetlemeye çalışırlar; bir Facebook Sayfası oluşturdular; Onlar blog; Web sitesinde bir şeyler yapıyorlar. Şimdi pazarlamanın ilgi çekici yanı ise, “Ne yapmalıyım? Yeterince yapıyorum, çünkü herkes için en iyi şeyin ne olduğuna dair evrensel bir cevap yok. ' Pazarlama otomasyonu ortaya çıktı ve oldukça hızlı bir şekilde yapabileceğiniz birçok şeyin, bir çok elektrikli el aletinin bulunduğu bir forum yarattı. Öyleyse şimdi asıl soru şu: “Onları akıllıca nasıl kullanıyorsunuz?” Pazarlama otomasyonu ile ilgili en önemli şey, odağı bireysel araçlardan uzaklaştırması ve odağı pazarın elde etmeye çalıştığı şeye kaydırmasıdır. Küçük İşletmelerin Trendleri: Geleneksel işletmelerin buraya girmeye başladığını görüyor musunuz? Raghu Raghavan: Evet S. Ben uygun fiyatta soruyu gündeme getirdiğini düşünüyorum. Bu ilginç çünkü temel olarak statükoya meydan okuyan iki şirket Pardot ve bizdik. Pardot ve Act-On temelde “Bak, çok fazla para harcamadan karmaşık şeyler yapabilirsiniz” dedi. Ana akım ziyarete gelmek için burada başlayanlar, tarihsel olarak biliyorsunuz, Eloqua'ya bakarsanız ve Marketo'ya bakarsanız, bir süredir bu pazarda olan adamlar, müşterilerinin büyük bir kısmı yüksek teknoloji şirketleridir ve yüksek teknoloji şirketleri, teknolojinin ilk uygulayıcıları olma eğilimindedir.Ancak 2012 yılında ve kesinlikle 2013 yılında bu teknoloji yaygın olarak kullanılmaktadır. Akla gelebilecek her sektör, segment ve hayal edebileceğiniz her müşterimiz var. Tehlikeli madde, elden çıkarma ekipmanı, eldiven ve variller ve radyoaktif kıyafetler ve neye sahip olduğunuz satan bir müşterimiz var. Şimdi, bunları geleneksel olarak bu teknolojiyi benimseyen şirketler olarak düşünmüyorsunuz. Ancak, tüm bu kanalların ortaya çıkmasıyla insanlar Facebook'larını evde kullandılar ve Facebook'u iş için kullanabilecekleri yolları görmeye başladılar. Veya insanların tweet'leri ve bunu iş için nasıl kullanabilecekleri. Bu teknoloji tamamen tüketicileşmiştir. Artık yüksek teknoloji kullanıcılarının etki alanında değildir. Tüketicilerde tüketicileştirilir. Küçük İşletme Trendleri: Herkes ExactTarget'i satın alan Salesforce hakkında konuşuyor. Ardından, bundan birkaç hafta sonra, pazarlama otomasyonu konusunda çok fazla dikkat çekmeyen bir şirket Adobe idi. Neolane adında bir şirket satın aldı. Bu şeylerle, artık pazar otomasyonuna ihtiyaç duyduklarını bilen herkes açısından, ante bile yükselecek mi? Raghu Raghavan: Muhtemelen buna karşı çelişkili bir görüşüm var ve hatta tartışmalı olabilir. Burada olan, yapabileceklerinin gamını yöneten, temel olarak satın alınan şirketlerin biyolojisinin evrimidir. ExactTarget teknolojisi hiçbir şeyin sınırlarını zorlamıyor, bu bir anlaşma. Bu eski şeyler. Salesforce onları satın almak, yeni firmaların gelip yeni ve daha heyecan verici şeyler yapma alanını temizliyor. İlginç hale gelen şey, insanlar basında yer alan şeyleri okumak ve bu şeyleri denemek için daha da arzulanan hale gelmek. 'Pazar otomasyonu'nu ararlarsa, hemen kullanabilecekleri birçok dinamik şirket bulacaklar. Evet, kesinlikle, ilgide bir yükseliş görüyoruz. Elbette, bu teknolojileri edinmek isteyen şirketler zaten bu alandaki tüm şirketlerle ilgileniyorlar. Marketo, Hubspot ve biz gibi insanlar hepimizin konuşmasının konusudur. Ancak, her gün iş dünyasında bununla daha az ve daha fazlası olacak, bunun için gerekenlere çok fazla şirket var, buna sahip olmayan şeyler var ve ticaret basınını okumuyorsunuz. Aldığım bu% 5 sayı aslında çok doğru. Yalnızca Kuzey Amerika'da pazarlama otomasyonu için hazır olan şirketlere bakarsanız, penetrasyon miniktir. Bir müşteriyle her etkileşim durumunda, teknolojimiz önemlidir. Henüz bilmediğiniz müşterilerle bağlantı kuruyor; web sitenize anonim ziyaretçiler. Sırf isimsiz oldukları için davranışlarını izlemeye başlayamayacağınız ve onlara bakması için ilginç şeyler veremeyeceğiniz anlamına gelmez. Satış temsillerine yardımcı olmak için pazarlama uygulaması işletmeyi daha hızlı kapatır veya mevcut bir müşteriyi alıp büyütmek için pazarlamayı uygulamak ve bunları satmak. Pazarlamayı, referans müşterilerinize sizin adınıza vererek ödüllendirmek için kullanma yeteneği - tüm bu müşteri katılımı gamı, olmasını beklediğimiz yerdir. Küçük İşletme Trendleri: İnsanlar daha fazla bilgi edinmek için nereye gidebilir? Raghu Raghavan: Web sitemize gelin, Act-On.com. Pazarlama otomasyonu hakkındaki bu röportaj, günümüzde iş dünyasında düşünen girişimciler, yazarlar ve uzmanlar ile birebir görüşme serisinin bir parçasıdır. Bu transkript yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
