Şirketinizin satış dönüşüm yolunu nasıl tanımlayacağınızı biliyor musunuz?
HubSpot'tan yeni veriler B2B satış organizasyonlarının yüzde 68'inin satış hunisini belirlemediğini ortaya koyuyor.
Satış hunisi nedir, soruyorsunuz? Satış potansiyelini daraltma, sıralama, analiz etme ve takip etme süreci budur.
Bu yüzde şaşırtıcı gelebilir, ancak ne yazık ki B2B satış ekipleriyle çalışma kariyerim boyunca gördüklerime dayanan gerçek gibi görünüyor.
$config[code] not foundBirçok şirket, her satış liderinden sonra peşinden koşar veya her yeni satış liderini satış ekibine yol gösterecek veya değerlendirecek bir şey yapmadan gönderebilir.
Bir satış hunisi olmadan, satış ekibiniz kör uçuyor. Bir satış hunisinin yerinde olması, satış potansiyelinden en iyi sonuçları almak için gereken görünürlük ve tutarlı süreci sağlar ve satış sürecinin her aşamasında ilerlemenizi ölçmenize yardımcı olur.
Özellikle karmaşık B2B satışları için, satış hunisi, şirketinizin müşterileriyle ilişkiler kurmak ve daha fazla anlaşma yapmak için düzenli, metodik, iyi düzenlenmiş bir yaklaşım benimsemesini sağlamak için mutlak bir zorunluluktur.
Şimdi satış hunisine ihtiyaç duymanızın birkaç nedeni:
Sırala ve Sırala Satış Teklifleri
Bir satış hunisine sahip olmak, satış potansiyel müşterilerinizi değerlendirmek, sıralamak, sıralamak ve önceliklendirmek için tutarlı ve organize bir süreç oluşturmanıza yardımcı olur.
Süreç, hangi müşterilerin satın alma olasılıkları yüksek, hangilerinin satın alma kararı almaya iten en acil “acı noktalarına” sahip olduğunu ve hangilerinin daha uzun vadeli müşteri geliştirme ve takip etmelerini gerektirdiğine bağlı olabilir. satın almaya hazır.
Tüm satış potansiyelleri eşit yaratılmamıştır. Bazı insanlar sattıklarınız için mükemmel bir seçim olacak ve hemen satış işlemine başlamak için hazır olacaklar.
Ancak diğerleri, güven oluşturmak ve iyi bir iş ilişkisi oluşturmak için daha uzun vadede bir konuşma gerektirecek veya daha uygun hale gelecekler.
Doğru Satış Adaylarına Odaklanın
Bir satış hunisi oluşturmak da size daha fazla odak sağlar. Ayrıca, kötü müşterilerin peşinde koşmak için çok ince bir şekilde yaymak yerine doğru satış temsilcileriyle çalışmaya zaman ve kaynakları ayırmanıza olanak tanır.
Satış huninizde “ilk e-posta anketi” veya “ilk telefon taraması” veya “çevrimiçi demo / sunum yapma isteği” gibi birkaç ön adımınız varsa, müşteriden size sorma şansı verir. daha yüksek düzeyde bir etkileşim sağlamak.
Etkileşim ve konuşma yolundaki her adım, size potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinme ve hangi müşterilerin ciddi alıcı olduğunu ve hangilerinin henüz işlemeye hazır olmadığını bulma şansını verir.
Kurşun Beslemede Daha Uzun Süreli Bir Süreç Yerine Getirmek
Özellikle karmaşık büyük hesap B2B satışlarında, yeni bir müşterinin bir sözleşme imzalamaya ve anlaşmayı kapatmaya hazır hale gelmesi, genellikle bir yıl veya altı ay ila altı ay sürüyor.
Bu nedenle, zaman içinde çoklu temas noktalarına sahip bir satış hunisinin olması özellikle önemlidir. Satın almaya hazır olmadan önce aylar boyunca satış potansiyellerinizi (takip ederek ve birden fazla sohbet ederek) “beslemenizi” sürdürmeniz gerekebilir.
Satış huninizi tanımlayarak, satış adaylarınızla düzenli, düşünceli, organize bir şekilde konuşmaya devam etmek için uzun vadeli bir süreç tasarlayabilir ve satış personelinizi soruları yanıtlamaya ve güven oluşturmaya devam etmek için müşterinin önünde tutmaya devam edebilirsiniz.
Bir satış hunisine sahip olmak, günümüzün rekabetçi B2B satış endüstrisindeki başarı için çok önemlidir. Ne sattıysanız, yol boyunca ilişkiler kuran, çok sayıda temas noktası olan organize bir satış hunisi kullanarak daha fazla satış yapabileceksiniz.
Shutterstock Üzerinden Yağ Huni Resmi
1
