İşinizi büyütmeniz gerekirse, potansiyel müşterileri belirlemeye, potansiyel müşterilere dönüştürmeye ve bu potansiyel müşterileri aktif olarak ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye mi odaklanıyorsunuz? Eğer öyleyse, odağınızı değiştirmeyi düşünmelisiniz. Niye ya?
Çünkü yeni müşteriler edinerek büyümeye odaklanmak, büyümeniz için en zor, en riskli, en kârlı ve en az etkili yoldur. Yeni müşterilerle büyümek sezgiseldir. Örneğin, hizmet verdiğiniz müşteri sayısının yüzde 35 oranında artmasının işinizi yüzde 35 artıracağını varsaymak kolaydır.
$config[code] not foundAncak sezgisel olsa da, bu yaklaşım potansiyel iş performansınıza zarar verebilir. Genellikle işinizi gereğinden fazla büyütmek için daha fazla zaman, çaba ve para harcamasına yol açar. İnsanların bir işletmeyi yalnızca bir işletmeden satın aldıklarını, bir işletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini “bildikleri, beğendikleri ve güven duydukları” noktaya geldiklerinde öğrendikleri söylenir.
İşinizi ve ürünlerinizi tanıyan, beğenen ve onlara güven duyan bir grup insanı düşünün. Hmm, görelim. İşinizi bilen ve sizi tanıyan biri. İşinizi ve ürünlerinizi seven biri. Ve ihtiyaç duyduklarında onlara yardım edebileceğine inanan biri.
Bu, mevcut bir müşteriye çok benziyor.
Ancak, mevcut müşterilere gelince, birçok işletme sahibi ve yöneticisi endişeli hale gelir. Var olan müşterilerin, bir sonraki işin sattıklarına ihtiyaç duyduklarında, işten gelip alacaklarını varsayma tuzağına düşerler. Ancak gerçek şu ki, her işletmenin mevcut müşterilere satabilecekleri en az bir ek ürün veya hizmete sahip olduğu. Genellikle de satabilecekleri ek ürün veya hizmetler vardır.
Ancak bazı nedenlerden dolayı, ek ürün ve hizmetlerini proaktif olarak mevcut müşterilerine pazarlamıyorlar. Pazarlama dolarlarını, halihazırda uğraştığı şeylere daha fazla şey satmaya odaklamak yerine, “yeni” birisine bir şeyler satmaya odaklanırlar. Bu da büyük miktarda potansiyel büyüme ve karı kaçırdıkları anlamına gelir.
Müşteri Payı - Pazar Payı
Yeni müşteriler edinmeye, mevcut müşterilerinize satmaktansa daha fazla çaba göstermeye odaklanmaktan suçluysanız, aşağıdaki zorluğa yükselin. Bugünden itibaren bir ay boyunca pazar payını düşünmekten vazgeçeceğinize söz verin. Bunun yerine müşteri payını düşünmeye başlayın.
Müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu ve şu anda ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili diğer işletmelerden satın aldıkları ürünleri veya hizmetleri düşünün. Mevcut müşterilerinize teklif ettiyseniz, bu listeden sizden alabileceklerini belirleyin.
Bu ilgili ürünlerden ve hizmetlerden bazıları size sunabilir ve sunabilir. Bunlar, gelirinizi ve hatta daha da önemlisi, kârınızı ve nakit akışınızı dramatik bir şekilde büyütme potansiyeline sahip olanlardır. Bu ürünler için pazarlama maliyetleriniz yeni bir müşteriye satış yapmaktan çok daha düşüktür. İşiniz çoktan masrafı çoktan aldı ve onları ilk defa tespit etme ve çekme çabasını üstlendi.
Mevcut müşterilerinizle görüşüp konuştuğunuzda değişime karşı doğal direnç ve değişimin önündeki engeller büyük ölçüde ortadan kalkar. Pazarlama çalışmalarınızı mevcut müşteri tabanınıza ve zaten bildiğiniz beklentilere odaklayarak, pazarlama çalışmalarınızın etkinliğini önemli ölçüde artıracaksınız.
Bu Yaklaşımın Birkaç Avantajı Var:
- Özellikle bu kişilerin kim olduğunu zaten biliyorsunuz (müşteri iletişim bilgilerini alıyorsunuz, değil mi?)
- Daha önce ne satın aldıklarını biliyorsunuz, böylece onların gereksinimlerine ilişkin fikir sahibi olursunuz.
- İşiniz için ne kadar karlı olduklarını biliyorsunuz.
- İşletmenize, kişiliğine ve tarzına, ürün ve hizmetlerine ve sizinle başa çıkmanın yararlarına, diğer rakiplerinize kıyasla zaten aşinalar.
- Ve, bir sonucu olarak, daha fazla satış kapatabilecek ve çok karlı olması muhtemel müşterileri seçebileceksiniz.
- Ayrıca, düşündüğünüzden çok daha az zaman ve para harcamanız gerektiğini göreceksiniz.
Pazarlama ve işletmenizin karını arttırma söz konusu olduğunda, müşteri kozları pazar payının payını unutmayın.
Gerçek şu ki, işinizi büyütme hedeflerinize bağlı olarak, ihtiyacınız olan tüm müşterilere sahip olabilirsiniz.
Shutterstock üzerinden müşteriler fotoğrafı
8 Yorumlar ▼
