Bu, “Fiyatlandırma Yaklaşımınız: Wallflower, Arrogant Jerk veya Brilliant Conversationalist” başlıklı önceki yazımın “nasıl yapılacağı” dır. Burada, “mükemmel bir konuşma teknisyeni” fiyatlandırma yöntemini ele alacağız. sırasıyla “Şey”, “Nasıl Yardım” ve “Değer” başlıklı üç sütunlu çalışma sayfası.
$config[code] not found
Adım bir
İlk sütunda, müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi ürün ve hizmetlerinizi satın alarak elde etmek istediklerinin tümünü listeleyin. Örneğin, bir işitme cihazı kliniği işlettiğinizi varsayın. Bu sütunda listeleyebileceğiniz şeylerden biri, müşterinizin “konuşmaları daha iyi duyma yeteneği” istemesidir.
İkinci adım
İkinci sütuna, “Nasıl Yardım” sütununa gidin. İlk sütundaki her bir öğe için, ürününüzün veya hizmetinizin müşterinizin bu şeyi başarmasına nasıl yardımcı olduğunu yazın. Mümkün olduğunca spesifik olun.
İşitme cihazı kliniği örneğimizin ardından, müşterinize özel işitme kaybı profili, tutumu ve fiyat profili için en iyi işitme çözümü ile eşleştiğinizi yazabilirsiniz.
Adım üç
Şimdi üçüncü sütuna geç. Her ürün için, o şeyi başarmanın müşteriye değer olduğunu düşündüğünüzü belirlemek istersiniz. Birçok işletme sahibi bu adımı zor buluyor, çünkü bazı öğelerin müşterinize ne kadar değer verdiğini belirten bir sayı koymak genellikle zor (veya imkansız).
Ancak bir şeye bir sayı koyamazsanız, bunun önemli olmadığı anlamına gelmez. Aslında, bazen ürünlerinizin ve hizmetlerinizin sağladığı en güçlü yararlar, parasal bir değerle ölçülemez. Öyleyse, belirli bir numara bulamazsanız, bu tamamen iyi. Bu gibi durumlarda, neye değer olduğuna inandığınıza dair öznel bir açıklama yapın.
Örneğimize göre, işitme cihazını “arkadaşlarınızla ve ailenizle yemek yerken tekrar konuşmaya tam olarak katılarak daha eğlenceli ve zevkli” olarak tanımlayabilirsiniz.
Adım dört
Bu adım biraz daha fazla ve bu konuda söylenecek iki şey var. Birincisi, bu gönderiyi okuyan çoğu işletme sahibi işlem yapmaz ve bu adımı gerçekleştirmez, çünkü biraz çaba harcar.
İkincisi ise, parlak iletişimci fiyatlandırma yöntemine gerçekten güç veren BU adım olmasıdır. Bu adımda, mevcut müşterilerinizden bazılarına “Ürün veya hizmetimizi satın almanın sizin için anlamı nedir?” Diye sorarsınız. Sonra ne dediklerini dinler ve kaydedersiniz.
Bu adım, müşterilerinizin GERÇEKTEN ürün ve hizmetlerinizi satın almaktan aldıkları avantajlardan yararlanmanıza ve bunları çalışma sayfanıza koyduğunuz öğelerle ilişkilendirmenize olanak sağlar. Bu adımdaki anahtar, kullandıkları kelimeleri kullanarak söylediklerini tam olarak kaydetmektir. Duyduğun şey, hiç düşünmediğin bir şey olsa bile - kaydet. Çünkü duyuyorsunuz (unutmayın, bu fiyatlandırmaya yönelik bir konuşma yaklaşımıdır) müşterilerinizin ne gibi faydalar sağladığı ve ürünleriniz ve hizmetleriniz için gerçekten ne anlama geldiği.
Kullanmakta olduğumuz örneğe devam edersek, müşterinizin size işitme cihazınızı satın aldıklarından, torunlarının her zaman tekrar etmelerini istemeden ne söylediklerini duyabileceklerini söylemediğini; ya da torunlarının evlilik yeminini okuduğunu duyabilmek. Artık, listelediğiniz öğeleri, belirlediğiniz avantajları ve müşterilerinizin size birbirlerine yaptıklarını söyledikleri avantajları ilişkilendirebilirsiniz.
Fiyatlarınızı daha net ve güvenle belirlemek için bu bilgiyi kullanın. Neredeyse her zaman bu alıştırmayı bulacaksınız, size verdiğiniz değere dayanarak fiyatlarınızı yükseltmek için güven veriyor. Bu size karlılıkta güzel bir darbe verecektir ve yaptığınız şeyle daha da gurur duymanızı sağlayacaktır.
O zaman devam et. Müşterilerinizle sohbet edin. Pişman olmayacaksın - hiç.
Shutterstock ile Konuşma Fotoğrafı
3 Yorumlar ▼
