Bu seriyi altı yıldan fazla bir süredir yaptığımı inanmak zor. Ve en eski konuşmalarımdan biri, beş yıldan daha uzun bir süre önce, Abonelik Ekonomisi adı verilen o zamanlar nispeten yeni bir konseptteydi. Ve bu terimi değiştiren, işletmelere abonelik hizmetleri satmak için faturalandırma platformu sağlayan şirket Zuora idi.
Zuora'nın kurucusu ve CEO'su Tien Tzuo, bize SE'nin ne olduğunu anlattı. Ve geçen hafta, abonelik iş modelleriyle bugün nerede olduğumuzu görmek için Zuora merkezindeki Tien'i yakalama fırsatım oldu. İş modelinin bu beş artı yılda ne kadar geldiği, IoT ve makine öğrenimi gibi en son teknolojilerin abonelik işlerini nasıl değiştirdiği ve neden beş yıldan beri geleneksel bir şey satın alamayacağımızı hissettiğinden bahsediyor.
$config[code] not foundAşağıda sohbetimizin düzenlenmiş bir metnidir. Konuşmanın tamamını görmek için aşağıdaki gömülü videoya bakın. Tüm konuşmayı dinlemek için aşağıdaki gömülü oynatıcıyı kullanın.
* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Son 5 yıl içerisinde Abonelik Ekonomisine ne oldu? Onunla olacağımızı düşündüğün yer miyiz?
Tien Tzuo: Beş yıl önce, tüm bu abonelik fikrini değiştirmeye gerçekten yeni başladık ve oraya gidecektik ve hizmetleri nasıl kullanacağımız yerine, artık sizin nasıl bir ürün satın almak zorunda kalmayacağımız hakkında konuşacağız.
Beş yıl önce bu konuda gerçekten konuştuğumuzda, çok fazla şüphecilik vardı. İnsanlar gerçekten bunun henüz geldiğini görmediler. Uber gerçekten buralarda değildi. A noktasından B noktasına ulaşmak için telefonumuzu almayacağız. Netflix hala bir DVD şirketiydi, ya da belki de hepsini paylaşıyorlardı. Gişe canavarı hala etraftaydı.
Ve bugün çok hızlı ileri. Şimdi araba almak zorunda değilsiniz; orada Uber var, Lyft var. Giderek daha fazla insan iki araba ailesinden bir araba ailesine ya da sadece arabalarından tamamen kurtulabiliyor. Ve tabii ki filmlerde telefonlarımızı ve TV setlerimizi istediğimiz müzik ve film hizmetlerini almak için neye ihtiyaç duyduğumuza yönlendirmeye alışkınız.
Ve beş yıl önce, tüm teknoloji sektörünün sadece bunun Salesforce.com'unu veya bunun Salesforce.com'unu oluşturmaya çalıştığı yerin neresinde değiştiğini değil, tüm yazılım kategorisinin yazılım hizmetlerine geçtiğini konuştuk.
Adobe’nin yalnızca Creative Suite’i sunacağımızı söylediğini gördünüz, şimdi Creative Cloud var ve yalnızca ona abone olabilirsiniz. Bu yüzden, bugün, gerçekten bir abonelik ekonomisinde yaşadığımızı ve bildiğiniz gibi, tam olarak umduğumuz gibi oynandığını söyleyebilirim.
Küçük İşletme Trendleri: Başına gelenlere ve hatta bugünlere olan olumsuz yönlere sürprizler.
Tien Tzuo: Bugün aslında zemin satan bir şirketle çalışıyoruz. Bu, fayans, vinil fayans mermer, parke zemin, beton, çimento satan bir 150 yıllık Avrupa şirketidir. Aslında yerlerin altına sensörler yerleştiriyoruz ve yaya trafiğindeki hareketleri tespit ediyoruz. Geleneksel zemine karşı akıllı zemine sahip olduğumuz için şimdi yapabileceğimiz her şey var. Bu yüzden arkanıza yaslanıp IoT'nin son beş yılda bizi nerelere getirdiğini ve işlerin daha akıllı hale geldiğini düşünüyoruz. Bir şeyleri tespit ediyorlar ya da işliyorlar ya da buluta bilgi veriyorlar. Tüm bu abonelik ekonomisi olayının hayal ettiğimizden çok daha ileri gittiğini gerçekten görüyoruz.
Küçük İşletme Trendleri: Demek Dreamforce'un ortasında oturuyoruz. Yapay zeka hakkında çok fazla konuşma var, bu tür şeyleri derinlemesine öğreniyorum. Salesforce ve Oracle gibi şirketleri bu akıllı teknoloji şirketlerini satın alıyor ve platformun altına getiriyorsunuz. Yapay zeka söz konusu olduğunda, bu abonelik işini nasıl etkiliyor?
Tien Tzuo: Şimdi çok farklı beklentilere alışkınız. Üç ya da dört yıl önce bir ürünü satın almak zorunda olduğumuz fikri ve ardından istediğimiz sonucu elde etmek için bu ürünü nasıl kullanacağımızı bulduk. A noktasına gitmek istiyoruz, B noktasına gitmek istiyorsan, arabanın nerde olduğunu iyi düşünmek istemezsin. Gaz var mı? Sigortası var mı? Sadece telefonunu alıp bak, buradayım ve senin için bir şeyler yaparsa oraya gitmek istiyorum demek istiyorsun. Sağ.
Fakat şimdi kişiselleştirilmiş / kişiselleştirilmiş fikrini kullandığımız her şeye alışkınız. Özelleştirebilir ve ihtiyaçlarınıza göre kişiselleştirebilirsiniz. Bu bütün bir fikir değil, 'Eh, herhangi bir renge siyaha sahip olabilirsiniz'. Telefonum özelleştirildiğinde ve ihtiyaçlarım için özelleştirilmiş bir araca ihtiyacım olduğunda bu benim için yeterince iyi değil. Yazılımım ihtiyaçlarım için özelleştirildi.
Ve sonra olayların daha iyi ve daha iyi olmasına alışkınız. Ve böylece her şey bir sonraki kullanmak için yazılım odaklı olduğu için uygulamayı telefonunuzda itin ve SaaS uygulamasının bir sonraki sürümünde kullanın. Tüm bu yeteneklerin olduğu bir şey yapmak zorunda değilsin. Tesla şu anda kendilerini yenileştiren otomobillerle yapıyor. Ve bugün araba kendi kendine sürüş özelliklerine sahip ve başka bir araba almak zorunda kalmamanız oldukça inanılmaz.
Bu öngörücü, yapay zeka olaylarıyla gördüğümüz şey sadece bir sonraki adımdır. Şimdi akıllı olarak kullandığımız herşeyi bekleyeceğiz; geçmiş davranışlarımızı işlemek, tercihlerimizi işlemek için. Diğer benzer insanların yaptıkları ile ilgili olarak, bizim için önerilerde bulunmak ve sadece bizim için daha kolay hale getirmek için. Bundan iki yıl sonra şunu söyleyebilirim ki, o kadar da yetenekli olmayan birini kullanıyorsanız, garip hissedeceksiniz. Dünyanın gittiği yer orası.
Küçük İşletme Trendleri: Yeni abonelik işletme modeli şirketlerinin gelişmesinde bir değişiklik gördünüz mü? İş modelinin tam merkezinde, müşteri hizmetlerini veya müşteri deneyimini görüyor musunuz?
Tien Tzuo: Kesinlikle. Yani, ürün veya hizmetlerden kaymanın gerçekten şirketin tüm yönlerini nasıl değiştirdiği hakkında konuştuk. Eski model, bir ürün yarattığımı ve şimdi onu farklı kanallardan nasıl beslediğimi söylemek. Mağazaya nasıl girerim? Satış görevlilerimi nasıl satarım? Diğer ortakları satmasını nasıl sağlarsınız? Çevrimiçi satın almalarına izin vermek için? İhtiyacım olduğu sürece, bu ürünlerin bir çok ünitesini yollayabildiğim sürece.
Ancak görmekte olduğunuz bu yeni model… Hizmetlere abone olan müşterilerim var ve daha iyi ve daha iyi olmaları bekleniyor. Ancak, müşterilerimin bana söylediklerine cevap veren çevik bir inovasyon platformu nasıl kurarım? İlk günden itibaren bir hit ürün yapmak zorunda değilim. İnsanların değerli bulduğu bir pazara girebilirim, sonra müşterilerimle çalışabilir ve bu ürün üzerinde tekrar edebilir ve daha derine inebilirim. Ve bu gerçekten rekabetçi enerjiyi nasıl oluşturup sürdürdüğünüzdür.
$config[code] not foundSon şey; Bu şirketlerin CEO'ları ve liderleriyle konuştuğumuzda, şirketimin kültürünü nasıl kökten değiştirdiğimi, çünkü bu hit ürün kültürü olarak kullandıklarını söylüyorlar. Ve eskiden işlevsel olarak susturulduk ve odak noktamız bunlardan kaç tanesini gönderebileceğimize odaklanmıştı. Şimdi bir müşterinin birleşik bir deneyim istediği için müşterinin etrafındaki tüm departmanları sarmam gerekiyor. Öyleyse, işlevsel siloları nasıl parçalayacağız ve müşteriyi yaptığım her şeyin ortasına koyacağız, çünkü amacım bu müşteriyi sunduğum hizmetlerin uzun vadeli bir abonesine dönüştürmek.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bugün beş yıl öncesine kıyasla başarılı bir abonelik işi olmak için neler gerekiyor?
Tien Tzuo: Bence modern müşteri az önce değişti. Belki de dünyadaki en büyük şirketleri düşünün. Fortune 500 şirketlerinin yarısının gelecek 15 yıl içinde sona ereceğini söyleyen bir istatistik var. Bu oldukça inanılmaz. Ve şimdi inovasyonun hızı ve değişim hızı şimdi çok büyük. Fortune'a bakarsanız, 500 şirket iyi bir dönüşüme uğramaktadır. Artık IBM'e bakıyorsunuz, General Electric'e bakıyorsunuz, artık kendileri hakkında ürün şirketleri olarak bahsetmiyorlar. Sağ. IBM bilişsel veri servislerinin satışından bahsediyor. Hala çok sayıda ana bilgisayara ve bilgisayara sahipler ama bu veri servisleriyle ilgili geleceği, herkesin kullanabileceği ve bir servis olarak kullanabileceğini görüyorlar.
GE'nin ampuller veya çamaşır makineleri hakkında olmadığını söylediğimizi görüyorsunuz. IoT hakkında olduğumuzu söylüyorlar. Makine öğrenmesi hakkında olduğumuz GE yazılımı hakkında, türbin motorlarına sensör yerleştirmek ve daha iyi hizmetler yaratan tüm bu bilgileri izlemek üzereyiz. Motor satın almak yerine motorlarımızı sadece mil veya saat başı kullanabilirsiniz. Bu yüzden, bu şirketlerin gerçekten dönüşüm geçirdiğini görüyorsunuz, çünkü bugün modern müşterinin sadece farklı olduğunu biliyorlar.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Beş yıl önce konuştuk. Şimdi konuşuyoruz. Umarım beş yıl içinde konuşuruz. Beş yıl içinde Abonelik Ekonomisi ile ilgili olarak ne konuşacağız?
Tien Tzuo: Dokuz yıldır Salesforce'daydım ve şirketlerini ve kültürlerini inşa eden insanların bir parçası oldum. Söylediğimiz bir şey ve Marc Benioff bunu söyleyen en büyük seslerden biriydi, insanlar bir yılda ne kadar değişebileceklerini fazla abartıyorlar. Ancak 10 yıl içinde ne kadar değişimin olabileceğini tamamen küçümserler. Salesforce’a 1999’da başladığımızda, insanlar internete hala çevirmeli modemler üzerinden erişiyorlardı ve kimse arama yapmak için Google’ı kullanmıyordu. Dünyamızın bugün cep telefonlarında ve her zaman ağlarda olacağı fikri, 10 yıl sonra kaç tanesinin hayal edileceğini bilmiyorum. Yani şimdi bunu geçiyoruz. Ve beş yıl içinde, hiçbir şey almayacağınıza gerçekten inanıyorum.
Araba almayacaksın. Mobilya almayacaksın. İhtiyacınız olan hizmetlere basitçe abone olduğunuz kıyafetleri almayacaksınız ve başkası bu şeylerle ilgilenecek ve tek istediğiniz şey sonuç. Bu, sizi gerçekten sevdiğiniz şeyi yapmak ve istediğiniz şeyi yapmak için özgürleştirir.
Küçük İşletme Trendleri: Son olarak küçük işletmeler ne olacak?
Tien Tzuo: Peki bu kesinlikle sadece büyük bir şirket değil. Bu gerçekten her türlü şirket için geçerlidir ve sadece bakarsanız abonelik kutusu alanı olarak adlandırırlar. Ve buralarda Kiwi Sandığı adı verilen bir şirketin örneği var. Ve işte bizim beceri ve yeteneğimizin yapmak olduğunu söyleyen iki girişimci zanaat ve küratörlük yapmak. Bu sanat ve zanaat çocuklar için kitler. Ancak mağazaya giren bu çocukları yaratmaya çalışmak yerine sadece insanların abone olmalarını sağlayacak ve her ay onlara yeni bir kit verecek. Ve bu hizmetlere abone olan binlerce ve binlerce kişiyi bir araya getirebildiler.
Bu yüzden, abonelik işletme modeli küçük işletmeler için gerçekten çok iyidir, çünkü bir sürü insanla tanışmanıza izin verir, onlarla etkileşim kurmanıza ve gerçekten oluşturmanıza olanak sağlayan yinelenen bir gelir modeli oluşturmanıza olanak sağlayan bir topluluk oluşturmanıza olanak tanır. senin işin. Yani müteahhitlerin bunu yaptığını görüyoruz. Bunu hukuk firmalarının yaptığını görüyoruz. Bir çok perakende mağazasının gelip hizmetlerimi satın aldığını görüyorsunuz ya da spada önceden 10 seansa kaydolabilir veya üye olabilirsiniz. Ve benimle kullanımı takip ettiğim bir ilişki kur. Tercihlerinin neler olduğunu ve seni mağazama götürmeye çalıştığını biliyorum. Her işlem. Ve bu sadece gitmenin daha iyi bir yolu.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
