Joseph Jaffe’nin en son kitabı olan “Flip the Funnel” kitabını okumayı yeni bitirdim ve oğlum beynimden bıktı! (Ve bunu iyi bir şekilde kastediyorum.)
Her şeyi “yeni pazarlama” hakkında blog yazdığı popüler “Jaffe Suyu” blogundan Joseph Jaffe'yi duymuş olabilirsiniz.
En son kitabı enerji konusunda BÜYÜK, içerikte BÜYÜK ve görüşünde BÜYÜK. Müşteri deneyimi yorumu, steroidlerle ilgili örnekler ve veriler. Çok yoğundur, ciddidir ve “Müşterilerimize değer veriyoruz” gibi şeyleri söylemeye düşkün herhangi bir CEO için okumaya ihtiyaç duyuyor ve ardından müşterileriyle iş yapmalarını istemeyen saçma politikalar yaratıyor.
Bunun, yayıncıdan aldığım kitaplardan biri olduğunu, ancak yine de HER ZAMAN satın alacağımı söyleyerek başlayayım. İsteksiz bir satış temsilcisi olarak, satış hunisini çevirme fikri bana çok çekici geldi. Yani, mevcut müşterilere daha fazla ürün satarak kim gelirlerini artırmak istemez ki? Soğuk çağrı yok, ikna yok, sadece değerinize ikna olmuş olan insanlarla daha derin ilişkiler kurabilirsiniz.
Herkesin yapacağını düşünürsün. Görünüşe göre neredeyse hiç şirket bunu yapmıyor.
Huniyi çevirin Acı bir Karlılık Pasifik Deseni Açar
Kitap boyunca, Jaffe, en azından müşterilere kattığımız beklentilerle ilgilendiğimiz müşterilere en az ilgi göstermesi için bir durum yaratıyor. Kitap üç bölümde yazılmıştır:
- Öncelikleri Düzgün Olmak - Bu bölümde, Jaffe ile tanışacak ve gerçekten onun nasıl düşündüğünü ve beyninin nasıl çalıştığını göreceksiniz. Potansiyel müşterilerin nasıl müşteri olduklarını, şu anda başarısını nasıl ölçtüğümüzü ve tüm sürecin ne kadar boş, boş, sığ ve tatmin edici olamayacağını anlatıyor.
- Yeni Bir Yol İleri - İşte Jaffe, bu huni çevirme fikrinin bize ne kadar başarılı ve kârlı şirketlerin bu basit insan tekniklerini müşterilere önem verdiklerini göstermek için kullandıklarına dair örnekler vererek hak ettiğini gösteriyor. Ayrıca, çalışanların katılımı ve memnuniyeti üzerine odaklanmış, sadık müşteriler yaratmada kilit bir unsur olarak odaklanma stratejisini gündeme getirmiştir.
- Herşeyi Gerçekleştirmek - Son bölüm kendi huni çevirme kültürünüzü nasıl oluşturacağınıza dair fikir, olasılık ve örnekler sunar.
Jaffee, Müşterilerinizin Neler Yapmayacağını Size Söyledi
Jaffe, çoğu şirketin yeni müşterileri çekmeye yalnızca onları görmezden gelmek için ne kadar para ve zaman harcadığını gösteren çok sayıda örnek ve iyi araştırılmış veriler sunmaktadır. Jaffe, e-postanın içine göz atmanıza izin verecek ve müşteri memnuniyeti anketi gibi birçok iş insanının çok ciddiye aldığı şeyler hakkında çok açık ve net yorumlar yapacaktır. İşte, Jaffe’nin Hertz’den e-postasında aldığı anket davetiyesindeki notlarının ve düşüncelerinin bir görüntüsü:
“Ref: Kiralık Kayıt 169257082
Değerli bir müşteri olarak ADIM JOSEPH JAFFE, “DEĞERLİ” BİR MÜŞTERİ OLMALIĞIMI BU ZAMAN BİLİYOR MUSUNUZ? Bu anketi doldurmuş olduğunuz son rentalif hakkındaki son Müşteri Memnuniyeti Anketini doldurmak için zaman ayırdığınız için teşekkür ederiz, telefon numarasını arayarak teşekkür ederiz. ER, BU ZATENİ BİLMELİ MİSİNİZ? BESIDES, KİRALAMA ALIMIMDAN OKUMA GERÇEKLEŞTİRDİĞİNİZ GERÇEKLEŞTİRİLMESİNİ MÜ?
Ve bu sadece bir örnek.
Kim En Çok Yararlanacak? Huniyi çevirin “?
- CEO'lar - Jaffe ile konuşuyor SEN! Size duymanız gereken her şeyi söylüyor. Size, müşterilerinizin ve çalışanlarınızın söyleyecek cesaretinin olmadığını söylüyor. Size şirketlere örnekler veriyor ve maliyetleri düşüren ve kar getiren çözümleri huni çevirme çözümlerini nasıl başarıyla uyguladıklarını veriyor.
- Pazarlamacılar - Aynı şey sizin için de geçerli.Jaffe, müşterilerle tembel, gerçek dışı iletişimi ve gerçekten sadık müşterileri almak ve elde tutmak için harcadığınız tüm kaynaklara, stratejilere ve çabalara karşı nasıl çalıştığını söyler. CEO'nuzun dönüşüm hunisine açılmaya açık olduğunu varsayarak, bir sonraki stratejik planınıza ekleyebileceğiniz birçok harika fikir bulacaksınız.
- Satış - Bir satış uzmanıysanız, mevcut müşterilerinizle ek satışlar yapmaktan ilham alacaksınız.
- Müşteri servisi - Kuruluşunuz bu felsefeye abone olmasa bile, her müşteriyle farklı bir sohbet kalitesine sahip olacaksınız. İşinize farklı bakacaksınız ve kendinizi eğlenirken bile bulabilirsiniz.
“Huni Çevirme” yalnızca bir kitap değildir, videoları izleyebileceğiniz ve gelişmiş içerikler alabileceğiniz (tıpkı bir DVD gibi - kitaba yapmayan bir DVD gibi) eşlik eden siteyi “Şimdi Huni Çevirin” sitesini ziyaret edin.
Bu bir süper yaz okuma kitabı. Sadece bir şeyler öğrenmekle kalmayacak, Jaffe’nin yazma stilinden de bir zevk alacaksınız ve hatta “Benim hakkımda konuşmadığıma sevindim” gülüşünü kıracaksınız.
9 Yorumlar ▼
