“Pinnacle Ödülü” ve “Alışverişin Kurucusu” ödülünü alan, tanınmış bir ortak pazarlamacı olan Mike Allen ile özel bir röportaja hoş geldiniz. İştirak Yönetimi Günleri SF 2013 konferansında (16-17 Nisan 2013), Mike “Süper İştirakin İçinde” paneline katılacak ve burada beynini konferanstan önce seçmeye karar verdim.
$config[code] not found* * * * *
Mike Allen: Tek beden herkese olmaz. Birçok durumda, bağlı kuruluş yöneticileri, bağlı kuruluşlarla ilgili değerlendirme ve etkileşimde bulunma konusunda daha yaratıcı ve esnek olmalarından yararlanabilir.
Örneğin, 80/20 veya 90/10 (veya belki de 98/2) kuralı, bağlı kuruluş kanal satışlarının büyük çoğunluğunun, toplam bağlı kuruluş havuzunun küçük bir azınlığına atfedileceğini öne sürüyor. Yüzeyde, sadece birkaç iştirakçi başarı hikayeleri gibi gözüküyor, çoğu ya yok ya da zayıf sanatçılar.
Ancak, akıllı bir ortaklık yöneticisi, tüm ortaklar için rakamları inceleyecek ve bazı mücevherler bulacaktır. Örneğin, yeni müşterilerin büyük çoğunluğunun küçük iştiraklerden gelmesi beklenirken, iyi performans gösteren ilk 3 büyük iştirakçi, büyük arama motoru sıralamasından dolayı, önceki müşterilere müdahale ediyor olabilir.
İştiraklerin bireysel etkilerini değerlendirirken dikkate alınması gereken diğer değişkenler ortalama sipariş büyüklüğü, tıklama / satış dönüşüm oranı ve her iştirakçi için ödenen komisyon oranıdır. Bu değerler programın dahili sayıları ışığında bilinip değerlendirildiğinde, bir bağlı kuruluş yöneticisi, programlarındaki her bir bağlı kuruluşun etkinliğini ve büyüme potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için teşvikler ve özelleştirilmiş tekliflerle daha iyi bir şekilde ulaşabilir.
Soru: 2013 - 2014'te çevrimiçi (ve bağlı kuruluş) pazarlamacılar için ana fırsat alanları olarak ne görüyorsunuz?
Mike Allen: Bu, bazı bağlı kuruluş kanallarının (özellikle kupon ve anlaşma ortakları) bugün karşı karşıya olduğu büyük bir zorluğa dikkat çekmeden cevaplamak için zor bir sorudur.
Birçok yönden, 2 yıl önceki Google Panda güncellemesinin, çoğu küçük ve orta ölçekli bağlı pazarlamacı için işleri daha da zorlaştırdığını hissediyorum. Anladığım kadarıyla, bu güncelleme rutin bir algoritma değişikliğinden farklıydı, çünkü algoritmanın sonuçlara izin verdiği belirli web sitelerini hariç tutan bir filtredir.
Ekonomik açıdan bakıldığında, pek çok orta düzey bağlı kuruluş arama motorlarının sıralamasının buharlaştığını gördüğü için bağlı kuruluş pazarlamasının “orta sınıfı” ciddi şekilde etkilendi. Ortaya çıkan shakeout, daha sonra daha büyük arama sıralamaları ve dolayısıyla trafik ile ödüllendirilen alan içinde nispeten az sayıda daha büyük üye bıraktı. Çünkü Google ilk sayfalarında yalnızca 10 adet “ücretsiz” noktaya yer veriyor. Premium yerleşimler daha fazla pozlama ve satışa dönüşürken zenginler daha da zenginleşir. Herhangi bir anahtar kelimeyle ilgili olarak, bir bağlı kuruluş ilk sayfada yer almıyorsa, o zaman tüm pratik amaçlar için yoktur.
Bu bağlı kuruluş pazarlamacılar için ne anlama geliyor?
Bu coveted gayrimenkulde bulunamayan herkesin birkaç yıl önce yaptıklarından farklı çalışmak zorunda olduğuna inanıyorum. Küçük bir kasabada yaşayan biri olarak, bu Panda sonrası ortam bana tipik küçük kasaba marketinin Walmart’ın pazarlarına girmesine verdiği yanıtı hatırlatıyor. Küçük bakkalın nasıl yanıt vereceği, hayatta kalmayacaklarını belirler. Walmart'ın sunabileceği kapsamı dışında olan kalite ve hizmetleri sunarak katlanabilir veya çok yenilikçi bir şekilde yenilik yapabilirler.
Bu değişen koşulların ışığında, ne yapmalı?
Arama motorlarının 2013'teki tek kapı bekçileri olmadığı için artık daha fazla seçenek olduğunu düşünüyorum. Sosyal medya ve mobil kanallar, niş ve daha küçük bağlı kuruluş pazarlamacıları için inanılmaz bir potansiyel sunuyor ve işte bunun nedeni: Küçük işletmelerin çoğuna dokunma ve onlarla etkileşim kurma yetenekleri var. Birden fazla düzeyde müşteriler.
Bu üyeler genellikle şirketlerinin yüzüdür ve uzman olarak güvenilir. Bu nedenle, videolar, bloglar ve küratörlü veriler aracılığıyla görüşler, karşılaştırmalar, yorumlar, fotoğraflar, ürün incelemeleri, nasıl yapılır makaleleri ve daha fazlası hakkında güvenilir bilgiler sağlarlar. Boşlukları dolduruyorlar ve müşterilerin sıkça sorduğu soruları yanıtlıyorlar. Daha zor ve seçici müşterilere hizmet ediyorlar. Genellikle "büyük kutu" perakendecilerinden ve hatta üreticiden eksik olan bilgileri sağlarlar.
Kısacası, her zaman alıcılar tarafından memnuniyetle karşılanan ve bağlı kuruluş pazarlamasının en güçlü fırsatı olmaya devam eden çözümler sunuyorlar.
Soru: 3 yıl geriye gidebilseydiniz, çevrimiçi pazarlamaya yaklaşımınızda farklı şekilde ne yapardınız?
Mike Allen: Tecrübemizin ihtiyaç duyduktan sonra edindiğimiz bir şey olması çok kötü. Geri dönme yeteneğim olsaydı, öncelikle Google’daki organik anahtar kelimelere güvenmek yerine trafik akışımızı çeşitlendirdiğimizden emin olurdum.
Google’ın (veya Bing’in) verdiği şeyleri alabilir. İyi bir e-posta listesi veya forum ya da takip eden sadık bir Facebook veya Pinterest oluşturursak, çabalarımızı büyük ölçüde Google tarafından kanıtladık. Bu nedenle, geri dönebilseydim, sosyal medyaya ve diğer göz küresi bakımından zengin çevrelere iyi yatırım yaptığımızdan emin olurdum.
Ben de daha çok blog yazardım. Uzmanlığımızı paylaşmanın ve müşteri ihtiyaçlarına çözüm üretmenin çok etkili ve etkileşimli bir yoludur.
Soru: Meyveli tüketicileri hedefleyen bağlı bir web sitesi işletmek, çevrimiçi satın alma davranışının daha ilginç gözlemlerinden bazıları nelerdir?
Mike Allen: Aralık 2012'de yerel bir televizyon röportajı sırasında, Kara Cuma / Siber Pazartesi döneminin ötesinde kalan kupon kodlarının olağandışı% 40'lık hacmine dayanarak, birçok perakendecinin ihtiyaç duydukları iç rakamları vurmadığından şüphelendiğimi söyledim. Ayrıca birçok perakendecinin ortalama sipariş büyüklüğünün tipik bir 4. çeyrekte görüldüğü kadar güçlü olmadığını fark ettim.
Bu, ekonomimizin, hükümetin inanmamızı istediği kadar güçlü olmadığından korkmamı sağladı.
Ne yazık ki, yaklaşık bir hafta önce hükümetin kendi sayıları, ekonomimin küçüldüğü kadar şüphelerimin doğru olduğunu gösterdi. Yıllar boyunca, bağlı kuruluş pazarlamasında gördüğüm eğilimlerin ekonomideki makro eğilimlerle ne kadar ilişkili olduğunu şaşırttım. Devlet raporları yayınlanmadan aylar önce makro ekonomik faaliyeti doğru bir şekilde tahmin etmek için gerçek zamanlı bağlı kuruluş pazarlama verilerinin kullanılıp kullanılamayacağını merak ediyor.
Soru: Sık sık kupon bağlı kuruluşlarının nadiren değer kattığını duyarız. Bu tür açıklamalara cevap olarak ne diyorsunuz? Kupon ve indirimleri dağıtan bir bağlı kuruluş web sitesi gerçekten değer katabilirse, bir bağlı kuruluş yöneticisinin bu düzenlemeyi nasıl geliştirebileceği konusunda bize 3 yol gösterebilir misiniz?
Mike Allen: Tıpkı iyi ya da kötü yemek yiyebildiğimiz gibi, bir perakendeci de iyi ya da zayıf kupon alabilir. Yumurta ve tereyağı gibi bazı yiyecekler genellikle kötü bir rap alırken, asıl sorun muhtemelen dengesiz bir yaşam tarzıdır. Aynısı kuponlar için de geçerli olabilir. Kuponlar daha yüksek sipariş boyutlarını teşvik edebilir veya onları küçültebilir. Kuponlar karı aşındırabilir veya genişletebilir.
Peki bir satıcı ne yapacak?
Pek çok seçenek var ama burada önemli bir fark yaratabilecek üç şey var:
Kupon üyelerini yasaklamak yerine, perakendecilerin mümkün olduğunda onları kucaklamasını öneririm: Kuponlar olduğu sürece kupon siteleri gitmeyecek. Bir satıcı bir kupon sitesine bağlı değilse, bu kuponlarının oraya gönderilmeyeceği anlamına gelmez. Bunun yerine, kupon sitesinin herhangi bir ortaklık sözleşmesi tarafından yönetilmediği anlamına gelir; bu nedenle, izinsiz kuponlar ve hatta sahte olanlar da dahil olmak üzere her şeyi gönderebilirler.
Bu yüzden benim önerim, alanı kontrol etmek veya yönetmek için mümkün olduğu kadar saygın kupon sitesini kucaklamak. Bir tüccarın ortaklık anlaşması kupon gönderimine ilişkin şartları açıkça belirlemelidir ve sizinle çalışmak ve komisyon kazanmak istiyorlarsa, kupon sitesi kurallarınıza uymak zorundadır. Bu şekilde kazan-kazan.
Kupon stratejinizi dikkatlice planlayın: Kupon indirimlerini ve ücretsiz gönderim eşiklerini en üst seviyeye çıkarmak için müşterilerin alışveriş sepeti boyutlarını dikkatlice planladıkları gibi planlayın. Ortalama sipariş büyüklüğünüzü biliyorsunuzdur, dolayısıyla minimum kupon almazsınız.
Örneğin, ortalama sipariş büyüklüğünüz 80 $ ise, 100 $ kupondan 10 $ değerinde düşünebilirsiniz. Bu, sizin ve müşterinizin her ikisinin de 10 dolar kazandırdığı anlamına gelir, ancak sonuçta, ortalama sipariş büyüklüğünüzü 10 dolar artırırsınız; bu, şimdi 90 dolar olan% 12,5'lik bir iyileşmeyi temsil eder. 75 $ 'a sadece 5 $ indirim yapmış olsaydınız, muhtemelen öncekinden daha düşük bir sipariş büyüklüğüne sahip olursunuz. Bu, satış numaranızı iptal eder ve zayıf bir kupon stratejisi olur. Bu, sizin ve iştirakleriniz için kaybedilen bir strateji olacaktır.
Alışveriş sepetinizde kupon kutusunu kontrol ettiğinizden emin olun: Mümkünse, kupon kodunu orada otomatik olarak doldurun ve bir bağlı link bir kupon sitesinden tıklandığında alışveriş sepetinde görüntülenen indirimi otomatikleştirin. Bir kupon bağlantısı tıklanmadıysa, kupon kutusunu tamamen gizlemeyi düşünün. Bunu yapamazsanız, genel bir “yer tutucu” kuponu oluşturun ve bunu günlük düşük fiyatınız veya benzeriniz olarak iletin.
Amaç, müşterinizi alışveriş sepetinden ayrılmaktan ve kupon aramaktan caydırmaktır; bu seçeneği düşünmelerini bile istemezsiniz. Ayrıca, iyi bir satın alma veya en iyi fiyat aldıkları konusunda onların akıllarına bir şüphe duymalarını istemezsiniz.
* * * * *
Yaklaşan Ortaklık Yönetim Günleri konferansı 16-17 Nisan 2013 tarihlerinde gerçekleşecek. Twitter'da @ AMDays veya # AMDays'i takip edin. Erken kayıt, 22 Şubat 2013 tarihine kadar devam eder. Kayıt olurken, iki günlük (veya birleşik) kartınızdan 250.00 $ ek bir ödeme almak için SBTAM250 kodunu kullandığınızdan emin olun.
Röportaj serilerinden diğer röportajları buradan okuyabilirsiniz.
Devamı: AMDays 6 Yorumlar ▼
