Kitap, korkak zebra ambalaj kağıdına sarılmış bir kutuya geldi ve Chris'ten bir not aldı. Yaşam için P.R. yapan ve birçok kitabı inceleyen biri olarak, bu gerçekten göze çarpıyordu. Bu kadına bir bonus ver!
Her neyse, hevesle bu kitabı okumaya başladım ve bazı müthiş külçeler buldum. Sonra daha çok okumaya başladım ve bunun benimkinden daha büyük şirketleri hedef aldığını düşündüm, bir kenara koydum.
Şansın alacağı gibi, ilgilenmem gereken bir iş sorunum vardı ve içinde bir çözüm vardı. Zebralara Satış bir zil çaldı. Bu yüzden tekrar almaya karar verdim. İşte öğrendiklerim:
1) İkinci şanslar önemlidir, (kitaplarda ve hayatta - biraz abartılı ama çoğunlukla ilk tanıştığımda kocamdan nasıl nefret ettiğimin gerçek hikayesini içeren)
2) Bu kitapta şu anda zorlamamda bana yardımcı olmak için kullanabileceğim gerçekten iyi şeyler var.
İş sorunum ve bunu nasıl çözdüğüm üzerine...
Öncelikle, bu kitabın kapsamında bir Zebra'nın ne olduğunu anlamanız gerekir.
Yazarlara göre bir Zebra, yalnızca ürün veya çözüm açısından değil, şirketiniz için mükemmel bir olasılıktır. Tanımlanabilir, nesnel özelliklere dayanarak kazanabileceğinizi bildiğiniz bir ihtimal - ve Zebralar bir satışçının izlemesi gereken tek potansiyeldir.
Yazarlar mükemmel umudu sembolize etmek için neden bir Zebra seçtiler? Yazarlar, bir Zebra’nın çizgilerinin size tam olarak ne tür bir hayvana baktığınızı söylediğini çünkü Zebra’nın başka bir hayvan için hata yapamayacağını söylediğini, bu yüzden ne zaman bulunduğunu kesin olarak biliyorsunuz.
Kitapta bir şirketin Zebra fikri hikaye biçiminde açıklanmaktadır. Bir satış ekibinin başı kasvetli satışlardan dolayı işini (ve muhtemelen satış görevlilerinin işlerini) kaybetme tehlikesiyle karşı karşıya. Zebra süreci hakkında bilgi edinerek, işleri tersine çevirebilir.
Kitabın en ilgi çekici yönlerinden biri, potansiyel müşterilerinizin değerini belirlemek için kullanabileceğiniz bir elektronik çizelge olan Düğme Zebra'nın oluşturulmasıdır.
Kitap, kendi Push-Button Zebra elektronik tablonuz için düşünülebilecek farklı niteliklere örnekler verir. Kitapta ayrıca kendi Düğme Zebra'nızı oluşturmak için ücretsiz bir şablona erişiminiz de vardır.
Benim Düğme Zebra
Şimdi iş zorluğumu açıklayabilirim.
Kısa süre önce, P.R.'yi yapma ihtimalim ile temasa geçtim. Temsil etmek istediğim harika bir ürünü vardı, ancak birkaç P.R. şirketinden teklif aldı ve bu konuda huzursuz hissetmiştim. Bu şirket için bir teklifte bulunup bulunamayacağım hakkında karar vermem gerekiyordu.
Ardından, satış müdürüne patronu tarafından “potansiyel müşterinin” verildiği kitaptaki benzer bir durumu hatırladım ve satış müdürü Push-Button Zebra'ya dayanarak bunun iyi bir olasılık olmadığını fark ettim. Bir teklifi bir araya getirerek zamanını boşa harcamak istiyorum.
Teklif yapmaktan nefret ettiğimden, mecbur kalmadığım sürece bir tane yapmak istemedim. Bunun yerine, bu kararda yardımcı olmak için daha objektif Düğme Zebra işlemini kullanmaya karar verdim.
En iyi Zebralarımın özelliklerini belirlemek için biraz zaman harcadım. Elektronik tablomda dahil ettiğim özellikler şunlardı:
1) Karar Verici Bir Faktör Olarak Fiyat - “fiyat tek kriter”, “şirketimin değerini görmeye” kadar
2) Beni nasıl buldular? - “İnternet araması” ile “kişisel başvuru” arasında değişen
3) Karar Vericiye Erişim - “Temassız”, “Karar Verici“ Temel Temas ”
4) Finansman - “belirsiz” den “oluşturulan bütçe kriterleri” ne kadar
5) YG - “ölçülebilir değil” den “benzer müşterilerle kanıtlanmış yatırım getirisine” kadar
6) Önceki P.R. - “hiç bir P.R. firması kullanmadı” ile “bir P.R. firması kullandı ve P.R.
7) Zaman aralığı - “anında sonuç istiyor” ile “uzun vadeli bir iş ilişkisi ile ilgilenmek” arasında değişen
En fazla dört puan alan yedi özellik vardır, bu nedenle elde edilebilecek en yüksek puan 28'dir. Zebralar 20-28 aralığındadır. Beklentim 12'ye yükseldi, bu da yüksek riskli geleceğe yakındı. Bu karara dayanarak ve içgüdülerime dayanarak, umudu takip etmemeye karar verdim.
Çizgilerinizi Bulmak
Bu elektronik tabloyu, diğer potansiyel müşterilerle birlikte ilerleyip ilerlememeyi belirlemek için kullanacağım ve satışlardan sorumlu olan herhangi birinizden aynı şeyi yapmasını rica ediyorum.
6 Yorumlar ▼
