Pazarlama ve reklam bütçeleri söz konusu olduğunda, paranın büyük bir kısmı bu üretim faaliyetlerinde kullanılan ve sadece birkaç doların harcanması ve bu müşterilerin tam anlamıyla iş fırsatlarına dönüştürülmesi için harcanmaktadır. Ancak, pazarlama çabalarının daha fazlasını müşteri adaylarına dönüştürme ve bir potansiyel müşterinin bir tıklamayla müşteriye olan yolculuğunu anlamaya odaklanan şirketler çok daha fazla pazarlama başarısı görüyorlar.
$config[code] not foundAdobe Pazarlama Bulutu'nun bir parçası olan Adobe’nin Hedef ürünü olan Ürün Pazarlama Direktörü Kevin Lindsay, pazarlamacıların pazarlama çabalarından en iyi şekilde yararlanmak için dönüşüm faaliyetlerine daha fazla odaklanmaya başlamalarının neden kritik olduğu konusundaki sorumluluğunu bizimle paylaşıyor.
* * * * *
Küçük İşletme Trendleri: Farklı cihaz türleri arasında dönüşüm fikri. Şirketler, farklı tablet ve cihaz türlerinde bu farklı dönüşüm türlerine nasıl bakıyor?
Kevin Lindsay: Pekala, sorunun gerçekten iyi bir kısmı olan sorunun ilk kısmı ile başlayalım.Çünkü dönüşümden bahsettiğimizde, farklı endüstrilere baktığınızda, farklı şeyler ifade etmek demektir. Adobe'yi aldığınızda, sadece bir örnek olarak, o sitede olmasını istediğimiz çok şey var.
Dönüşüm türlerinden biri aslında 'Tamam, Photoshop'u buldum, istediğim Photoshop sürümünü buldum, arabama ekleyeceğim ve satın alacağım' diyen biri. Creative Cloud ya da her neyse olabilir. Bu, bir klasik Ticaret dönüşümü olup, hepimiz dönüşüm hakkında klasik olarak düşündüğümüz yoldur.
Diğer bir dönüşüm türü de, nihayetinde kurumsal satış elemanlarımız için satış kabul görmüş bir müşteri adayı oluşturmak için dijital pazarlama çabalarımızı kullanmamızdır. Şimdi bu dönüşüme giden yol boyunca bir tanıtım broşürü indirmek gibi bir şey olur. Buna mikro dönüşüm diyoruz. İsterseniz, bu nihai dönüşüme yol açması gereken farklı dönüşüm olayları nelerdir?
Küçük İşletme Trendleri: Satış?
Kevin Lindsay: Sağ. Bizim durumumuzda, kurumsal yazılım satışları açısından satışa dönüşüm olarak bile bakmıyoruz. Dijital pazarlama etkisi bakış açısına göre, öncülük edersek, dönüşüm budur. İşimizi dijital pazarlama web sitesinde yaptık. Üstünden geçtik.
Şimdi açıkçası, birçok insan nihai satışı izliyor ve bu bir dönüşüm. Dijital pazarlama perspektifinden bakıldığında, B2B müşterilerimizin çoğu, lider genler için dijital pazarlama kullanırken dijital bakışı kullanırken, beyaz sayfa indirmeleri, videolar ve ürün turları ve bu tür şeyler gibi şeylere bakıyorlar. Bu tür tekliflerin değeri nedir? Birinin toplantı yapmaya hazır olduğu noktada, huninin tepesinde, orta huninin karşısında ya da en uygun olan şey nedir? En etkileyici şeyler nelerdir?
Aynı tür akıl yürütme, finansal hizmetlerde, bugün özellikle ABD'de bankaların hizmet ücretleri ile ilgili yasalar ve bu parayı bir yerde telafi etmeleri gerektiğinden dolayı sıkıntı hissetmekte oldukları senaryoya uygulanabilir. Aslında mağazacılık optimizasyonu, çapraz satış ve bu tür şeylerle uğraşıyorlar.
Banka ile ipoteğiniz varsa, size bir konut kredisi kredisi satmaya çalışırlar. Banka kartı, belki de ilk satın alma işleminde satın alma işleminiz için ne kadar olursa olsun 50 $ kazanırsınız. Her ne olursa olsun, endüstrilere baktığınızda, dönüşümün farklı tanımları vardır. Öyleyse, içinde bulunduğun gibi, içinden geçmek zorunda olduğun bu kapılar var. Mikro dönüşüm dediğimiz bir şey.
Analitik bir bakış açısına göre, müşterilerimizin yolculuklarını tamamlamaya çok yakından bakıyorduk. Buradaki yol boyunca neler oluyor? Serpinti nerede gerçekleşiyor ve tepedeki huniyi iyileştirme veya şişirme yolu boyunca iyileştirmeler yapabiliriz?
Teorik olarak, bunu yapıyorsunuz, daha fazla insan alıyorsunuz ve nihayetinde dönüşüm oranınızı arttırıyorsunuz. Optimizasyonun yapıldığı yer ve Adobe Target'in resme uyduğu yer burasıdır. Bu verileri nasıl alırız, nasıl uygulanabilir hale getiririz, gerçekte bildiklerimizi dönüştürmeyi geliştiren içgörülere nasıl çeviririz? Veya medya durumunda, örneğin katılım olabilir.
Küçük İşletme Trendleri: İnsanlar en çok neye odaklanır? Dönüşüm oranını yükseltmek veya daha verimli hale getirmek veya her ikisini birden mi yapmak?
Kevin Lindsay: İkisinin de olduğunu söylerdim, ama önce dört yıl önce bir stat çıkardığımızı söyleyeyim. Bunu, topluluğumuzdaki analistler ile kendi verilerimize baktığımızda doğruladık.
Her 92 dolar için şirketlerin yeni müşteriler edinmek için harcadıklarını, bu ziyaretçileri dönüştürmek için 1 dolar harcadıklarını bildirdik. Son dört yılda bu durumu ortaya koyduğumuzdan bu yana olayların önemli ölçüde değiştiğini sanmıyorum. Bu bize, satın alma harcamalarına, görüntülü reklamcılıkta, arama motoru pazarlamacılığına hala çok büyük bir odaklanıldığını gösteriyor.
Şirketler, dönüşüm hunisini doldurmak için dönüşüm hunisinin üstüne çok para harcıyorlar, ancak aslında insanları geçip dönüşüm için bu yolculuğu optimize edecek çok şey yok.
Biraz yavaştı. Evlat edinme sandığınız kadar saldırgan olmamıştı. Şimdi, gerçekten bazı en iyi kullanım örnekleri, şirketlerin bunu yaptıkları, sağlıklı bir genel olanların optimizasyon etrafında bir kültür olduğunu söyleyebilirim. Teknolojisinin olduğunu biliyorlar ama aynı zamanda en iyi uygulamalar ve o insanlar. Hepsi bu kadar. O zaman bu çabalardan daha iyi sonuçlar görüyorlar.
Ardından, cihazların etrafındaki noktayı gündeme getirdiniz ve yine, dönüştürmeye baktığınızda ve tüm bu farklı mikro dönüşümlere sahip olduğunuzda, ve sonra tüm bu farklı temas noktalarının bu karmaşıklığına katkıda bulunuyorsunuz. Bir kişi nerede başlar? Bir insan belki bir cihazda nereden başlıyor ve sonra başka biriyle buluşuyor?
Birinin arabaya bir şey eklediği, arabada kalıcılığı denilen bir şeyin uzunluğu açısından neye dikkat etmeliyiz? Bugün satın almıyorlar, ancak bu satın almayacakları anlamına gelmiyor. Birinin finansal hizmetlerde dönüşüm yapması için geçen süre ve kaç farklı dokunma noktası boyunca süresi nedir?
Jason Ward adlı bir adam olan finansal hizmetler uzmanımız, temel olarak insanların finansal hizmetler alanlarına gittiklerini ve gizlendiklerini söylüyor. Etrafta takılıyorlar ve gidiyorlar, geri dönüyorlar ve daha fazla araştırma yapıyorlar.
Şimdi tüm bu farklı temas noktalarında bunu yapacaklar. Trende olacaklar, eve gidiyorlar, oranlarını veya farklı ürün ve hizmet ücretlerini anlamak için iPhone'larını kullanacaklar, ne olursa olsun. Sonra giderler ve sonra belki akşamları tabletleriyle evde otururken süreci tamamlarlar.
Bu, yeni bir karmaşıklık seviyesi ekliyor ve bu yüzden bu konudaki döngüyü nasıl kapatmamız gerektiğine bakmamız gerekiyor. Bir dokunma noktasından diğerine bir sonraki noktadan nasıl takip edeceğiz? Siz de bu yeni karmaşıklık düzeyini eklerken bu dönüşüm sürecini nasıl optimize ederiz?
Küçük İşletme Trendleri: Peki ya mobil uygulama ve mobil web sitesi dönüşümleri? Komik, çünkü ben büyük bir Dunkin’in çörek türü değilim, ama bir şekilde onların uygulamalarını aldım. Onlar, en yakın yerler, fırsatlar var. Bildiğiniz bir sonraki şey, onlarla yaptığımdan daha fazlasını yapmak için bunu kullanıyorum.
Kevin Lindsay: Evet. Bu konuyu çok seviyorum. Çok ilginç şeyler görüyoruz ve bu tartışmayı çok yaptık. Bir meslektaşım bu alanı bir işletmeden daha geniş bir alana yayıyor ve uygulama yerine sitenin etrafındaki vaka bakış açısını kullanıyor.
Öncelikle tavsiyesi her zaman sınırlı bir bütçeniz varsa ve bunlardan biriyle başlamanız gerekiyorsa, müşterilere mobil kullanım için optimize edilmiş bir siteyle başlamalarını söylemesidir. Özellikle SEO sizin için önemliyse, site trafik edinme açısından sadece çok daha değerli.
Uygulamalardan büyük miktarda alım ve harika sonuçlar görüyoruz. Uygulamalara yatırım yapan perakendeciler, uygulamalardan çok iyi dönüşüm oranları görüyorlar. Alışveriş uygulamaları oldukça güçlü. Hedef iPad uygulamanızın olup olmadığını bilmiyorum. Bu güzel. Çok faydalıdır ve içinde normal bir siteyle yapamayacağınız çok fazla yardımcı program vardır.
Küçük İşletme Trendleri: Bir sosyal ağda gerçekleşen daha fazla dönüşüm türüyle ilerlemeye devam ediyor musunuz? Belki belirli bir dönüşüm türü veya doğrudan bir web sitesinden satın alma, fanpage?
Kevin Lindsay: Geçen yıl ve önceki yıl, sosyal ticaret hakkında çok konuşuldu. Müşterilerimizin çoğu onunla oynamaya başlamıştı. Ticareti sayfalarınıza entegre etmek için kullanabileceğiniz çeşitli tekliflerini kullanıyorlardı. Bazı ticaret platformlarında eklentiler vardı.
“Hiçbir şey, nada” diyemeyen birkaç müşteriyle konuştum. Çoğu kişi bunu terk etti, ancak sitelerindeki sosyal özelliklerin değerini biliyorlar; aynı zamanda marka katılımının değeri ve sosyal yönlendirmelerin oynadığı rol.
Bu da akla getiriyor 'Tamam, ürün detayları sayfasında belki de bu paylaşım düğmesini gerçekten optimize etmeliyim çünkü paylaşımın değeri gerçekten çok yüksek.' Geçen yıl bir etkinlikte benimle konuşan bir müşterim vardı 'dedi. söyledi. Bu payı gerçekten çok teşvik ediyorum, çünkü bu kişi bir sosyal ağla paylaştığında, ticaret sitesine geri döndüğü kişiler,% 3'lük site ortalamamla karşılaştırıldığında% 11'lik bir dönüşüm oranıyla dönüşüm sağlıyor. dönüşüm.'
Payın değeri gerçekten çok yüksek. Giyim perakendeciliği gibi bir şey, çok büyük. Daha sonra Adobe Social gibi ilginç şeylerle karşılaşırsınız, belki Facebook'ta bir topluluk uygulamanız vardır ve insanların bir araya getirdikleri bir kıyafeti paylaşmasını sağlarsınız.
Küçük İşletme Trendleri: Dikkatimi hala çeken şey, dönüşümlerde harcanan her 1 ABD doları için müşteri kazancına harcanan bu 92 Dolardır.
Kevin Lindsay: Evet. Marjinal olarak iyileşmiş olabilir, ancak bu pek iyi değil.
Küçük İşletme Trendleri: Şirketler bu alıştırmalara gittikçe daha fazla dahil olduklarından, bu konuda harcanan daha fazla zaman ve çaba ve kaynak görüyor musunuz?
Kevin Lindsay: Bence açıkça satın alma harcamaları her zaman önderlik edecek. Kesinlikle doğru yöne gidiyor ve bu optimizasyon anketinin sonuçlarına baktığınızda ve optimizasyon yapan ve test eden, hedefleyen, tüm bu tür şeylerin arasındaki korelasyona baktığınızda, daha yüksek dönüşüm oranları görüyorlar. Tüm doğru soruları olumlu olarak cevaplarlar, bu tür şeylerle meşgul olanlara. Ödedi.
Brooks'un kadını, bugün erken saatlerde telefonda görüşdüğümüz kardeşim, birkaç hafta önce bir etkinliğe başladı ve 'Bu koştuğumuz kampanya, bu deney, esasen bu konudaki yatırım için ödedi. teknoloji ve bir yıl boyunca bu şeyi çalıştırmak için gereken insanlar. ”
Bu tür çabalar karşılığını verir. Şirketler belki biraz hayal kırıklığına uğradıysa, ama bu tipik bir insan davranışı. Hepimiz bir şeylerle gung-ho başlar. Momentumu koruyarak “Sırada ne var?” Diyoruz. Optimizasyon planımız nedir? Buradaki test yol haritasımız nedir?
Küçük İşletme Trendleri: Evet, bunu en iyi şekilde kullanmak için bir planınız var.
Kevin Lindsay: Kesinlikle. Sanırım teknolojimiz sayesinde, büyük ürünlere sahibiz, onlar büyük çözümler. Tamam, demek için biraz zaman harcamasını istiyorlar, bunu halledeceğiz. Program olacak, sadece bireysel bir proje ya da bir dizi test değil. İnsanların bunu almasının gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum.
Dönüşüm konusundaki bu röportaj, günümüzde işletmeyi düşündüren girişimciler, yazarlar ve uzmanlarla birebir görüşme serisinin bir parçasıdır. Bu transkript yayınlanmak üzere düzenlenmiştir.
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
4 Yorumlar ▼
