Günümüz dünyasında, aşırı bilgi yükünden acı çekmesi kolaydır ve satış dünyasında bile hiç kimse buna bağışıklık kazanmaz. Müşteriler, işletmeler, bireyler, şirketler ve daha fazlası hakkında edinilebilecek çok fazla bilgiyle, satış yapmak için bu bilgiden yararlanmanın neyin önemli olduğunu ve neyin olmadığını nasıl belirler? SalesLoft.com'un CEO'su Kyle Porter olarak, satış temsilcileriyle ilgili bilgileri birleştiren ve anlamlı bir şekilde geri getiren, çözümünü paylaşmak için Brent Leary'ye katıldı.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Hayatım boyunca yazılım, donanım ve hizmetler sattım. Ancak, her zaman ek iş değeri elde etmek için teknolojiyi kullanmanın yollarını arıyordum.
SalesLoft'a geçtiğimiz yıl Eylül ayında bir pazarlama otomasyon şirketi olan Pardot'un CEO'su David Cummings'in yanında başladık. Satış profesyonellerinin, sattıkları şirketler ile ilgili bu önemli bilgilerin olmamasından muzdarip olduğunu bulduk.
CRM sistemleri ile bağlantı kurabileceğimizi ve her bir satış temsilcisi için şirketler ve insanlar ile ilgili bilgileri çıkartabileceğimizi ve anlamlı bir şekilde geri verebileceğimizi fark ettik.
Küçük İşletme Trendleri: Satış temsilcileri bugün ilişki kurmak için “sosyal” den nasıl yararlanıyor?
Kyle Porter: Bence her şeyden önce alıcıların bakışından bakmalısın. Araştırma çalışmaları, satın alma kararlarının% 60'ının satış temsilcisi ile uğraşmadan önce verildiğini, bu nedenle satış temsilcisinin oyununu başlatması gerektiğini söylüyor.
Satış temsilcileri, kalifiye olmak için yeni yollar buluyor; bağlanmak için yeni yollar bulmak; ve böylece veri ve bilgi bunu yapmanın bir yoludur. Bu yüzden zorluğun gürültüyü gerçek içerikten ayırmak ve iyi içeriği hızlı ve harekete geçirilebilir bir şekilde kendi avantajınıza kullanmak olduğunu düşünüyorum.
Küçük İşletme Trendleri: Sizinki gibi bir hizmetle CRM üzerindeki etkisinden bahsettiniz mi?
Kyle Porter: Yani yapmak istediğimiz, bir CRM sistemi oluşturmak veya CRM sistemini değiştirmek istiyoruz, böylece satış temsilcisi geldiğinde buna değer katmak ve bilgi eklemek için ödüllendiriliyorlar. Bunu yaparsanız, bütün bu havuçları ekleyerek yaparız, ya da bu bilgiler bu verilerle birlikte tetikleyiciler ve istihbarat tetikler.
Bu nedenle, CRM'i sadece yöneticiler ve yöneticiler için değil, aynı zamanda günlük olarak bu şeyleri koyan insanlar için gerçekten harika bir araç haline getirmek, gerçekten de CRM'in geleceğidir.
Küçük İşletme Trendleri: Yerleştirmelerine ek olarak, belirli parçaları bir kez topladıklarında onlara yardım ediyor musunuz? Belirli bir kişiyle ilgili diğer bazı bilgileri doldurmalarına yardımcı oluyor musunuz?
Kyle Porter: CRM'e geri bir sürü bilgi eklemek zorunda değiliz, ancak size bir istihbarat akışı sağlamaya mecburuz, bu nedenle isimleri ve telefon numaralarını, adresleri ve e-postaları güncellemiyor. Ama diyor ki:
“İşte bu şirketler ve insanlarla olan bitenler; İşte kullandıkları teknolojiler; tüm iş haberleri; sosyal beslemelerinde yayınlanan tüm işler. ”
Bunların hepsi.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Günümüzde bilginin satış hızı ne kadar kritik?
Kyle Porter: Alıcıların nasıl satın aldıklarına ve ilişkilerin nasıl oluştuğuna baktığımızda hızın çok önemli olduğunu düşünüyorum.
Geçenlerde IBM'den bir adamla konuştum ve müşterilerinin% 8'inin gelirlerinin% 80'i olduğunu ve 100 milyon dolarlık müşterinin müşterilerinden oluştuğunu ve bu satış elemanlarının torunların göbek adını bildiklerini söyledi.
Dolayısıyla, bu ilişkilerini yönetmeleri ve müşterinin en iyi ilgisini aradıklarını göstermeleri için bu samimiyet düzeyi, sosyal tüm bu bilgileri ekledi.
Küçük İşletmelerin Trendleri: 80 / 80'den 80 / 8'e mi gittik? Bunu düşündüğünüz zaman büyüleyici. Sosyal olarak, bu bilgilere erişimimiz olursa, gerçekten iş yapan insanları gerçekten hedef alabildiğimiz yerdeki etki bu mu?
Kyle Porter: Sosyal insanlarla ilgilidir - dönem. İnsanlar hakkında daha fazla bilgiye sahip olduğunuzda, kiminle doğru konuşabileceğinizi, kimin için uygun olmadığını, ne zaman bu insanlarla konuşmanın tam zamanı olduğunu belirleme yeteneğine sahipsiniz.
Küçük İşletmelerin Eğilimleri: İnsanlar için bu yeni ortam, işlerini yapmanın geleneksel yöntemleriyle sıkışmış mı?
Kyle Porter: Satışa bağlı, sana karşı dürüst olmak gerekirse. Bu elli milyon, 100 milyon dolarlık satışa baktığınızda, bu satışları yapan çocuklar değiller, bunlar CIO'lar ve bunlar gri saçlar - ve gri saçtan gri saç. Ve bu gri tüyler artık etrafta olmayana kadar olacak.
Ancak genç kuşağın sosyal anlayışı ve gri saçların masaya getirdiği önemli etkenleri, sosyal meselelerin, insanların ve ilişkilerin neden olmasının asıl nedeni olduğunu düşünüyorum.
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bu dönemde onların gerçekten iyi bir satış elemanı olmalarını sağlayacak belli becerilere sahip bu insanları nasıl çekiyorsunuz?
Kyle Porter: Danışmanlarımdan biri olan Pardot'tan David Cummings'ten birini işe alırken en önemli üç şeyi öğrendim:
- Onlar kendi kendine başlayanlardır.
- Onlar yardımcı olur.
- Pozitifler.
Bu lenslerden her işe alımına bakıyor ve işi yaptığımız gibi yaptık. Bu tür bir işe alım için gerçekten çok yardımcı oldu.
Küçük İşletme Trendleri: Sosyal satışları çekmek için gereken araçlar nelerdir?
Kyle Porter: Son derece önemli olduğunu düşündüğüm araçlardan biri e-posta ve….
Küçük İşletmelerin Trendleri: Bir dakika bekle….email?
Kyle Porter: Outlook ile İşletmeler için Google Apps arasında büyük bir fark var. Diyelim ki SalesLoft için çalışmıyordum, bugün Outlook'u kullanmamı sağladılarsa başka bir şirket için çalışmayacağım.
Yesware satış için harika bir araçtır. Gördüğümüz şeyin Google’ın, e-posta geldiğinde pastayı aldığını düşünüyorum. Demek sana karşı dürüst olan ilk kişi bu.
$config[code] not foundO zaman CRM açıkçası çok, çok önemli olduğunu düşünüyorum.
Küçük İşletme Trendleri: Kyle, çocuklarınız neler yaptığınız hakkında daha fazla şey nereden öğrenebilir?
Kyle Porter: SalesLoft.com'a gidin
Bu röportaj, günümüzde iş dünyasında en düşündürücü girişimciler, yazarlar ve uzmanlarla yapılan bir dizi görüşmemizin bir parçasıdır. Bu röportaj yayınlanmak üzere düzenlenmiştir. Tam röportajın sesini duymak için aşağıdaki gri oynatıcıdaki sağ oku tıklayın. Ayrıca röportaj serimizde daha fazla röportaj görebilirsiniz.
Kyle Porter tarafından smallbiztrends
Bu düşünce liderleriyle Bire Bir Görüşme serisinin bir parçasıdır. Konuşma metni yayınlanmak üzere düzenlenmiştir.Sesli veya görüntülü röportaj ise, yukarıdaki yerleşik oynatıcıya tıklayın veya iTunes veya Stitcher üzerinden abone olun.
